無論我們做多大多麼難的事情都要循序漸進，從小事做起慢慢地積累成一定的量，慢慢地就會使我們成功。
有個乞丐被大雨淋濕了，無奈之際，他敲開了約翰太太的家門。約翰太太打開門見是個乞丐，第一反應就是關上門。不過，乞丐及時說道：“太太，我不想要飯，我想進去避避雨。”
約翰太太無法拒絕這麼簡單的要求，否則也顯得太沒有同情心了。於是，她讓乞丐進了家門，而且主動給他搬了一把椅子，讓他坐下。坐了一會兒，乞丐禮貌地對約翰太太說：“尊敬的太太，我請求你給我燒點炭火，以便把衣服烤幹。”
約翰太太心想，既然已經讓他進了家門，就不能拒絕這麼簡單的要求，否則，還是會讓自己顯得沒人情味，而且之前的善舉會變得沒有意義。於是，約翰太太滿足了乞丐的要求。
烤幹了衣服後，乞丐從身上摸出兩塊石頭，再次禮貌地說：“尊敬的太太，我想借你的鍋，煮點‘石頭湯’喝。”約翰太太還是沒辦法拒絕乞丐的要求，因為滿足他的要求隻需舉手之勞，而且“石頭湯”是約翰太太頭一次聽說，帶著好奇，她把鍋借給了乞丐。當然，煤氣什麼的，都供乞丐使用。
水燒開後，乞丐又請求約翰太太給一點點鹽。同樣是那麼簡單的請求，約翰太太無法拒絕。之後，乞丐嚐嚐湯，似乎很滿意，但是又有些美中不足，於是請求約翰太太給點胡椒粉，這樣能讓湯更好喝。最後，乞丐請求約翰太太給這鍋湯裏加點“微不足道”的肉末。就這樣，一鍋美味的肉湯出鍋了。
這個乞丐之所以能夠喝到鮮美的肉湯，是因為他循序漸進地開展了自己的每一步計劃，並不是說一上來就要求喝上美味的肉湯。這樣的一個結果是一個漸進過程，不要認為這是非常容易的，它需要我們去注意兩點：
一、以小見大，抓住對方心理
我們知道，開口就向別人提不太容易做到的要求，別人往往難以接受。如果先提簡單的要求，然後逐步提出更高一點的要求，不斷縮小差距，別人通常比較容易接受。每個人都有“保持自己形象一致”的心理，都希望給別人留下大方的印象，因此，在接受別人的第一個小要求後，再麵對第二個要求時，就不會輕易拒絕。如果這種要求不會給自己帶來太大的損失，人們往往會想：反正都已經幫了，何不幫人幫到底呢？於是“登門檻效應”就發揮作用了，如果一隻腳都進不去，整個身子又怎能都進去呢？
二、設計合理的過程
“登門檻效應”要運用現實條件，確定細致的行動過程，不能盲從。讓自己明確每個階段該做什麼，該怎樣做，這樣才能逐漸實現大目標中的那些小目標。就像建造房子時，要有步驟地打好地基再添磚加瓦一樣，想要成功也需要按部就班地進行，而且可以確定的是，越靠近成功，你所需要付出的努力越多，你要經受的考驗越大。這就符合“登門檻效應”由易到難，分步進行，最終實現目的的特點。
在每個人的心中都有自己的目標要去實現，可是由於現實的原因，我們的目標可能早已經破滅，也可能我們正在艱難地實現中。往往我們沒有成功的原因就是因為我們太注重結果了，並沒有在乎我們的過程要怎樣，就算有了一個目標也不知道該怎樣進行。我們隻要運用“登門檻效應”，願意從小事開始做起，有一個循序漸進的過程，慢慢讓這個力量去積攢，你會發現成功並沒有那麼遙遠，反而會輕鬆地完成目標。
）第三節 重要場合的口才藝術
哈佛的另類幽默術
關鍵詞 含蓄迂回/反唇相譏/不倫不類/聲東擊西
幽默可以說是一門最有趣、最實用、最生動的口才藝術了，無論在什麼樣的場合和什麼樣的人進行溝通交流都很有效。毫無疑問的是，一個可以用幽默來表達的人，不僅可以給自己帶來更為廣泛的人際交往，還可以帶動周圍愉悅的氣氛，更能有效地表達出自己想要表達的思想。幽默口才是你成功的關鍵，更是一件你克敵製勝的利器。
有一個人應友人之邀去參加家宴，因為這位友人比較吝嗇，去了之後僅僅招待了他一小杯紅酒。兩個人寒暄了會，時間到了這個人要走的時候，他說：“麻煩您，請您在我的臉上狠狠地抽上幾巴掌好嗎？”這時友人有點疑惑，不知道原因便問道：“這是為什麼？我幹嗎要去打你呢？”
他說：“如果你打我幾下的話，我的臉上將會紅起來，這樣我回家老婆才會明白我在你家酒足飯飽了，不然，我也不好交代。”
這個時候這位友人顯得不好意思了，隨即走到櫃櫥前拿出了很大的酒杯，可是倒酒時，酒也僅僅是蓋過了杯底。這個人看到酒並不是那麼多，便向他要鋸，這時友人又疑惑了起來。這人回答說：“我是想把這個杯子上半部分沒用的那截給鋸掉！”
這個人麵對友人的吝嗇沒有直說，而是拐彎抹角地表達出來了。這就是一種幽默的溝通技巧。
在哈佛就有一套另類的幽默術，它的劃分也是很有意思的，總共有五種：含蓄迂回、反唇相譏、不倫不類、鑽空求因、荒謬返償。掌握了哈佛這五種幽默術，將是非常大的寶貴財富。
一、含蓄迂回幽默法
這種幽默的技巧是可以讓聽者反複回味的一種方法，特點就在於你的話語並不是直截了當地表達出自己的思想，而是把話語背後隱藏的說出來，進而使聽者細細回味，來找到你所想要表達的東西，這需要一定的時間，可是效果是出奇地好。當聽者體會到這種奧秘的時候，幽默的部分將會體現出來。如果利用幽默的語言來回擊或反駁一些錯誤的觀點，會讓這種技巧顯得特別有力。
二、反唇相譏幽默法
通常與他人交談應在一種友好的氛圍下進行，但在生活中，我們就會遇上一些對自己抱有敵意的人，在談話過程中突然被諷刺、挖苦，甚至毫無道理地指責。在這種情況下，自然不能忍氣吞聲、息事寧人，也大可不必產生正麵衝突，最好的辦法莫過於巧妙地應用反唇相譏。
反唇相譏就是當我們受到別人對我們的指責或是挑釁時，我們就有憤怒的心理，從而不服氣，便要反過來譏笑、諷刺他人。哈佛的幽默技巧就把反唇相譏以幽默的方式表達出來，這樣可以避免正麵的衝突，用更加靈活的方法來對對方還以言語的還擊。
三、不倫不類幽默法
這就是指，在一定的場合下可以把兩種或是兩種以上不相幹、彼此之間沒有約定俗成或是沒有任何曆史淵源的事物放在一起比較對照。這樣顯得不倫不類，但是可以知道兩者的不同之處、相差之處，從而達到一種不協調的對比效果。
然而這樣一種方法常常要破壞一種科學的邏輯思維規律，但是可以做到對事物加以不論類的並列。這樣的一種方式再加上幽默就更加反常規了，通常這種方式在我們的生活當中也隨處可見。
四、鑽空求因幽默法
這樣的方式就要考驗我們的正常思維了，要在一定的正常推理之中進行，在推理的過程當中找到可以鑽的空子。通常在這種情況下你越是往反方向去找空子，發揮空間就越大。如果把此方法結合幽默來展現出來效果將會是巨大的。
在運用這種方式的時候就要注意到，要善於思考對方為什麼要說出這樣的話，“為什麼”很重要，隻有找到原因之後，再運用幽默的方法就會顯得有理有據，不會覺得我們所要表達的是一種虛無縹緲和無厘頭的思維。
五、荒謬反常幽默法
把對方所要表達的當做是一種荒謬的思維，在這樣的前提下我們使用一種荒謬的方式去返還給他，這樣一來你們針對的問題將會迎刃而解，不會有一種矛盾升級的狀態。
這種幽默要具體問題具體去分析，要把你的荒謬和對方的荒謬很好地結合在一起，才能把幽默發揮出來，這需要我們去合理地推理事物的因果關係。這就是荒謬返償的基本程序，把別人的荒謬轉化成自己的荒謬，這樣才能達到自己預期的效果，反之將會沒有幽默的功能。
巧用策略，打破僵局
轉換話題/轉換心理/變換角色
在日常的人際交往當中或是在一些重要的場合之中，我們最不願意看到的就是出現冷場的情況，在一片沉默當中大家冷眼相向。這樣的情況既沒有共同的話題可以交談，也沒有任何的氣氛來緩和尷尬。對這樣的僵局，哈佛的心理研究院專門研究過其出現的原因，不外乎是話題沒有共通性，溝通雙方不能充分表達，言語沒有跟上思維等等。
美國南部的農業非常發達，在這裏有一家公司以生產農業機具為主，但是公司沒有相應的銷售渠道，產品的銷售一直被一家知名的銷售公司嚴格控製。這家農機公司隻是製造和裝配農業機具，從來就沒有開展過銷售業務。那家知名的銷售公司的銷售額極大，在市場上具有雄厚的實力。在合作過程中，銷售公司不斷壓低產品價格，同時還要求農機公司提供更多的額外服務。但是，由於原材料漲價等因素，農機公司的利潤趨近於零，有的產品甚至出現虧損。在這種情形下，農機公司提出要和銷售公司進行談判。
由於雙方已經有了很多年的交往，所以談判直奔主題。農機公司提出希望銷售公司顧及他們眼前麵臨的困境，適當地改變他們的虧損形勢，以便使以後的生產活動得以正常運行。但是，銷售公司的談判代表們非常堅決地表明了他們的態度：“你們這些產品的銷售渠道都是從我們這兒得到的，我們理應受到特殊待遇。如果沒有我們銷售公司的努力，你們公司根本就不會撐到今天。所以你們有責任供應我們所需要的產品，你們應該盡可能地提高自己的工作效率，抓好成本的控製，你們應該向效率、向管理要利潤，而不是向我們。”
麵對銷售公司的強硬態度，農機公司十分氣憤。銷售公司自恃擁有廣闊的市場渠道，認為即使農機公司不為他們製造產品了，周圍也有許多這樣的農業機具生產廠商，這些生產廠商都為產品賣不出去而發愁。他們相信沒有農機公司，他們的銷售公司照樣會運轉良好，利潤也會滾滾而來，而農機公司則會因為產品銷售不出去而很快回過頭來找他們的。
而農機公司則認為既然和銷售公司的合作不但換不來利潤，而且還常年虧損，那麼寧願公司倒閉也不願意再和他們合作下去了，況且銷售公司不可能再從其他生產廠商那裏得到同他們一樣優質、低價的產品，而且其他廠商也不可能提供更多更好的額外服務。
就這樣，談判在雙方的僵持中以失敗而告終了，農機公司和銷售公司都不肯向對方表示一絲妥協。結果一個半月之後，農機公司的產品全部積攢在倉庫裏，而銷售公司也因為找不到合適的生產廠商而大大縮小了市場份額。
談判僵局的出現對於商務談判中的任何一方來說都是十分不利的。麵對談判過程中不可避免的僵局，談判雙方應該如何使自己理智地跳出談判僵局呢？在重要場合之中要怎樣去打破僵局呢？哈佛根據僵局的原因給我們找出了打破僵局的四個策略。
一、調整情緒
無論是談判還是日常人際交往，雙方都會堅持著自己的意見，因而想要去改變對方的觀點，時常會有僵局的出現。在這樣的情況下，不免都會有情緒上的波動，這樣就會使雙方的溝通出現障礙。在這個時候解決的策略很簡單，隻要我們有三秒鍾的時間平靜自己的情緒，對對方的觀點再仔細地聽一遍，然後再采取相應的措施。隻要先把我們心中的情緒壓下來，對方會隨著這樣的氣氛而緩和下來。
二、轉換話題
當雙方之間的溝通有了空白時候，大家就要去找話題聊。不要把失敗的話題一直說下去，試著轉換一個話題。這樣既可以緩解上一個話題的緊張氣氛，又能使對方平靜下來，不再產生僵局的情況。
三、轉換心理
心理轉換是非常重要的，在人際交往中，大家的經驗、學識、立場都不同，但是必須要圍繞著同樣一個問題展開，因而會有不同的觀點出現，就會導致僵局的出現。如果我們能從對方的角度去看問題，可能對方更容易接受你的想法，進而可以打破僵局。
機器的摩擦耗費成本，人際間的摩擦損耗心靈。
波特定律：委婉的口才更動人
波特定律/尊重/委婉
在生活和工作當中，再優秀的人也難免犯錯。我們常因為自己的錯誤導致長輩、公司老板、周圍朋友的責備，也或許我們就在扮演著批評人的角色。當我們麵對批評的時候，會下意識裏有一種可憐的感覺，同時又很氣憤，想要去維護自己的自尊。美國心理學家、行為學家、人力資源管理專家萊曼·波特提出了一個波特定律：當遭受許多批評時，下級往往隻記住開頭的一些，其餘就不聽了，因為他們忙於思索論據來反駁開頭的批評。
根據這個波特定律，哈佛大學曾經對優秀的企業領導做過一次調查，調查顯示凡是優秀的管理者在員工犯錯的情況下，是不會一味地責怪的。以寬容麵對他們的錯誤，變責怪為激勵，變懲罰為鼓舞，讓員工在承認錯誤時懷著感激之情，進而達到了激勵的目的。
在美國有一對夫妻，丈夫叫傑瑞，妻子叫瑪利亞，他們有個可愛的兒子叫喬治。喬治8歲的時候開始上學了，可是由於他非常頑皮好動，不好好學習，所以成績在班裏常常是倒數。
瑪利亞為此總是批評喬治，經常在放了學時訓斥頑劣的喬治，甚至有時還會動手打他，卻怎麼也不起作用。喬治反而越來越不聽話，傑瑞看在眼裏急在心上，孩子不能總這樣下去啊！於是，傑瑞給喬治買了一架鋼琴，開始想辦法讓孩子喜歡彈鋼琴。
一天下午，當喬治為應付父母，隨便彈了一段曲子準備溜時，傑瑞叫住他說：“兒子呀，你彈的是什麼曲子，怎麼這麼好聽，爸爸從來沒有聽過這麼美妙的曲子，你再給爸爸彈一遍。”喬治聽了很高興，愉快地又彈了一遍。傑瑞又鼓勵他彈了一些其他曲子，並告訴兒子非常好聽，問他能不能每天彈一些，兒子高興地答應了下來。這樣過了一個多月，就培養起了喬治彈鋼琴的興趣。現在，每天放學回家，喬治的第一件事就是彈鋼琴，雷打不動。慢慢地喬治的學習也越來越好，變得乖巧伶俐。
這件事有一個啟示，讓喬治愛上彈鋼琴的原因就是，傑瑞沒有像瑪利亞一樣采用直接的批評方式，而是用委婉的方式來達到這種效果的。顯然委婉的方式運用得恰當要遠遠高於直接的批評。如果運用到口才當中，我們與對方的溝通還會那麼難嗎？如果領導都用委婉鼓勵的辦法領導員工，尤其是管理有文化、有知識、有思想的員工，那他的管理水平肯定會上一個台階。
但是要做到這樣，就需要學習兩點。
一、尊重對方
每個人都是有自尊的，當你指出別人的錯誤時，會無意識地把對方的自尊放到了一邊，從而導致對方會與你有一種抵觸的心理。我們必須要認識到這一點，我們要有意識地去尊重對方，不要直話直說，而是運用一些方法和技巧。你可以在說別人之前把自己的缺點或錯誤指出來，讓雙方有一個平衡點。
不要在批評別人的時候自己有一種自我滿足感，因為這是一種很無聊的事情，而且對方不會有絲毫的感覺，反而會對你有一種有攻擊心理。如果你真的尊重對方，對方反而不會太固執地堅持自己的思想。試著用一種委婉的口吻來表達自己的思想，這樣對方才會覺得你是在尊重他，這樣一切都不是問題了。
二、讚美對方
無論一個人有多麼大的缺點，他的身上一樣會有閃光的優點。在對方真的有錯誤時，先不要急於去批評指出，試著用讚美的方式表達出你欣賞對方。這樣既讓自己有了空間和理由去指出對方的錯誤，又會讓對方顯得不那麼尷尬。
一句委婉的話，可改變一個人的觀念與行為，甚至改變一個人的命運；一句直接的話，能刺傷一個人的心靈，甚至毀滅一個人的未來。