3
九久單挑貝塔斯曼
有沒有人能挑戰貝塔斯曼?
國內權威的閱讀媒體《讀書報》用有點煽情的調子開始他們對貝塔斯曼進入中國十年紀念活動的報道。
“十年。十年的光陰會帶來什麼？平地會拔起高樓，幼苗會長成大樹，對於時間的力量我們從不敢懷疑。1995年，那個靜靜走入的，三個人，一張桌子，一張椅子的，沒有空調，沒有傳真機的貝塔斯曼，現在在中國已經擁有了1萬多平米的辦公場所，它的業務由郵購、網上銷售、到連鎖零售再到批發，全麵進入中國出版物的分銷市場。而伴隨它成長十年的當年的那些如花少女，是否鬢邊已經掠上了一絲不易為人察覺的華發。”
是的，十年了，貝塔斯曼進入中國十年後，已經成長為一個巨人。這個報道這樣描述這個巨頭。貝塔斯曼“今天擁有150萬書友會會員、53家連鎖書店，還有30多家書店正在籌備開張”。
而作為一家最早進入中國的外資圖書公司，貝塔斯曼進入中國後選擇了非常低調的態度。從97年開始，貝塔斯曼開始在中國實施它在全球22個國家都實行的書友會俱樂部。貝塔斯曼中國總經理潘燕介紹說，貝塔斯曼的書友會是一個包括郵購、零售，還有網上書店等多渠道服務的直銷模式。它了解誰在買書，買什麼樣的書，甚至哪個顧客姓什麼，在哪個地區，怎麼去聯絡。
而到現在，貝塔斯曼的書友會已經有了一個負責回應全國會員的來電谘詢和電話服務的熱線中心，現在已有100多位員工。還有一些增值的東西，比如去年他們爭取到了一個專屬的郵政編碼，209001,這樣客戶從寄出信件到被貝塔斯曼收到並彙出包裹到他收到包裹，周期可以減少三到四天。
另外，貝塔斯曼的客戶數據庫也達到了驚人的量，它對於所有購買產品的會員都有非常詳細的記錄，包括購買喜好、閱讀喜好、聯係喜好（即他希望你在什麼時段用手機，還是電子郵件的方式和他聯係）。知道把書賣給了“誰”，這就是它在購書背後強有力的後台。
不僅如此，貝塔斯曼對未來紙質書本的占有率下降也已經有了良好的對策。潘燕說：“我們圖書出版要考慮服務整體閱讀，而不是框死在平麵印刷裏，把思路拓展出去，因為整個社會的閱讀需求還是呈上升趨勢的，隻不過在不同的媒體上流通罷了。現在MP3非常流行，貝塔斯曼在有些國家也已經開發出了讓開車的人聽的有聲讀物，這實際上就是內容的不同呈現形式。專注於做某種媒介的要注意這些變化，因為變化可能是一種新的機遇和挑戰，但具體就要看自己的能力了。產品的呈現形式能有新的創新，發行通路也是。比如現在人的購買習慣，十年前的便利店是很少的，在五星級飯店旁邊才有那種非常昂貴的便利店，現在便利店都開花了，大爺大媽都進去了，通路不就創造出來了嗎？有時候通路創造出來了，市場也就培育起來了。”
這樣的對手，中國本土公司能挑戰嗎？
黃育海的九久
“九十年代，我們到中國任何一個縣城去，在最繁華的十字路口，大概可以看到三種商店，一種是大型的百貨店、一種是最好的藥店、另外一種是新華書店。”到今年九月剛剛成立一年的上海九久讀書人圖書有限公司總經理黃育海這樣說，“到了2000年以後，這種情況開始變化了，現在我們到任何一個縣城去，它的新華書店就很少在最繁華的那個十字路口了。為什麼，因為現在紙張的漲價速度很快，比書的售價上漲要快多了，因此圖書的毛利潤下降了。所以我們啟動了這樣一個方式來進入圖書市場，九久沒有門店，我們針對中國市場的特點，用寄目錄和網上訂購兩種方式來進入這個市場。寄目錄是因為中國讀者還有一大部分現在並不習慣網上訂購，但我們的推動主力在網上，現在九久網站每天已經有二十多萬人次的瀏覽量。我們相信如果我們一直做下去是有可能超過貝塔斯曼的，因為我們更了解中國。”