中國主要汽車原廠漆供應商
企業 巴斯夫 杜邦 PPG 關西 維新
國別 德國 美國 美國 日本 中國
主要客戶/產品 上海大眾 上海通用 一汽大眾 以電泳底漆為主，供應各大汽車公司 哈飛、江鈴等微型車、麵包車和大巴生產商
讓葉鳳英很自豪的是，維新的市場份額很多都是從國際大品牌的手中奪過來的。“在哈爾濱麵對的是杜邦，在南京依維格麵對的是PPG，我們都拿下來了。”葉鳳英說，“隻要是公平競爭，我們都沒有輸過”。而說到進口替代型產品廠家的競爭優勢，人們很容易想到的一點就是成本。維新在與巴斯夫、PPG等跨國巨頭的競爭中是否也多少倚靠了這件中國製造業企業慣用的“原始武器”呢？葉鳳英斷然否認。“打個比方說，你永遠不會計較你家裏用的醬油是貴了20%還是50%，因為它在你的家庭日常支出當中所占的比例實在太微不足道。同樣，漆對於一輛汽車的總成本來說占的比例非常小，而它的潛在風險卻很大，因為這是汽車的‘麵子問題’。”葉鳳英說，“所以我們的客戶幾乎從來不會把價格擺在第一位，甚至如果是把價格擺在第一位的客戶，我們還要考慮對他的重視程度問題。而且從我們生產的角度來看，原料的全球大規模采購方麵我們沒有優勢，生產、管理成本占的比重又很小，我們一點不占便宜。”
既然不靠成本，那靠什麼呢？“首先，你要保證你的產品質量和國外品牌相當，”葉鳳英說，“然後，你要有些自己的法寶。”
第一件法寶是量體裁衣式的服務。按照鍾輝平的說法，汽車漆本身隻是一個半成品，塗裝的效果與氣候環境、塗裝程序等許多因素息息相關。“在這個行當裏，不管你是世界排第一還是排第二，你都不一定適合我的需要。”鍾輝平說，“但是我們是去到現場設計塗料，那就一定是適合你了。”
維新之所以能夠迅速贏得宇通客車的信任，一個重要的原因在於，它有效地提高了汽車漆的固化速度。“大巴上的色帶的噴塗有點像我們小時候噴球衣號碼的土辦法——拿張報紙剪個數字蒙上去。”鍾輝萍說，“這樣的話每噴完一條色帶就要等它固化以後才能噴下一條，這個環節使整個流程的效率受到了製約。”維新的研發人員成功地將漆的固化速度提高到15分鍾左右，這樣使得每天可以噴塗的大巴從50台車提高到了63台。
“從去年開始，他們（維新）在哈爾濱專門設立一個辦事處，有固定的人員，固定的辦公地點。我們感覺到他們這種提供及時、長期服務的誠意。”哈爾濱哈飛汽車公司總冶金師佟明說。
第二件法寶是反應速度，這是國際大品牌的另一個軟肋，因為他們的公司大，體製相對不靈活，而維新卻可以對客戶的要求第一時間做出反應。
再好的漆也有出問題的時候，比如江鈴寶典皮卡在2002年投產以後，就碰到過一些麻煩。“我們的寶紅皮卡一次合格率比較低，大量返工。”江西五十鈴車身廠副廠長李義新回憶說。當時的問題是噴出的漆有顆粒，但是不知道是環境中產生的呢，還是在霧化過程中產生的。這個時候，維新與江鈴的雙方麵共同成立的VRT（Vary Reduce Team）小組發揮了重要的作用。“一個月之內，合格率從70％左右提高到90％。”這個速度李義新相當滿意。
維新拿下哈飛汽車的訂單是一個速度決勝的更為經典的例子。當時的對手是一家美國的巨頭，漆的質量自然沒問題，但是他們從下訂單到產品到貨需要14天的時間。而維新給出的承諾是7天。“一方麵我們的車間、技術部、物流部門全部可以做到24小時待命，隨時組織人馬，”鍾輝平說，“另一方麵，我們有深圳與香港之間通關的便利，進口原料的配送時間可以壓縮到最短。”
到目前為止，維新已經基本確立了自己在中國汽車漆（包括原廠漆、修補漆和大巴漆等）領域的地位，但是和歐美許多隱形冠軍企業不同的是，葉鳳英並不滿足於在這個細分市場的成功。維新在江西萍鄉投資的一個號稱亞洲最大的民用建築塗料生產基地已經投產，另外她還在籌劃著把公司拿到香港主板去上市。葉鳳英很欣賞筆者關於隱形冠軍企業的一個比方：孩子最好的榜樣可能不是大人，而應該是他們身邊最優秀的孩子。“但這裏說的‘孩子’不是強調他個子小，而是指他年輕上進、朝氣蓬勃。”葉鳳英說。
【案例二】
飛鷹由一個被鯊魚追趕的泳者變成了一條追逐泳者的鯊魚。18年間,飛鷹公司在無畏的氣魄和德國賽艇製造大師鼎力扶持中穩健成長,完成了從一個小作坊到世界最大賽艇專業製造公司的的蛻變。