【隱形冠軍】 中德隱形冠軍比較
——普茨邁斯特VS三一重工
雖然普茨邁斯特和三一重工都曾經以混凝土泵送機械作為成長的基石，而且都在各自的市場成為領先者，但是兩個企業的氣質有著明顯的差別。
鄧地：《隱形冠軍》（赫爾曼·西蒙著）中文版（2005）譯者。“隱形冠軍”概念的導入者，致力於中國隱形冠軍的研究，著有《專注——解讀中國隱形冠軍企業》。
當我想要找兩家公司作為代表來比較中、德隱形冠軍企業差異的時候，腦海中馬上就跳出來這兩個名字——三一重工和普茨邁斯特。如果從過去十年在中國混凝土輸送設備市場的表現來看，這兩家企業的此消彼長正好折射出許多“進口替代型”中國隱形冠軍公司的成長法則，以及世界冠軍企業在中國市場某種程度的“水土不服”。另一方麵，如果從整個企業的曆程、目標、策略來觀察，這兩個個案又比較典型地反映了中國和德國部分優秀中小型企業在價值觀和發展思路上的差異。
企業概況：
三一重工 普茨邁斯特
成立年份 1994年 1958年
總部所在地 中國·長沙 德國·斯圖加特
公司性質 公眾公司（2003年） 公益基金控股
主營業務收入 約3.2億美元（2004年） 約7.6億美元（2004年）
員工人數 約5000人（2005年底） 2500人（2004年底）
產品線 混凝土拖泵、泵車、壓路機、推土機、挖掘機、平地機等 混凝土拖泵、泵車、高壓清潔設備、灰漿機、工業泵等
核心產品占銷售額比重 約80％ 約80%
海外業務占銷售額比重 4.3％（2004年） 約90％
核心產品全球市場份額 <10％ 約40％
核心產品中國市場份額 約30％～40％ 約6～8％
1958年，25歲的Karl Schlecht在德國南部斯圖加特近郊的Aichtal成立了一家叫做KS-Maschinenbau的公司。Schlecht本人是一位機械工程師。就在公司成立的第二年，伴隨著他的碩士論文誕生了世界上第一台灰漿機。 1963年，公司改成了現在的名字——Putzmeister，中譯名“普茨邁斯特”。這個名字在德語裏的意思是“灰漿專家”。而從它成立的第一天起，這家公司的業務一直沒有離開過灰漿、混凝土機械這個領域。普茨邁斯特的“大象”牌混凝土泵從上個世紀70年代初開始暢銷全球，公司也逐漸成為世界混凝土輸送設備市場的領袖企業。無論是市場占有率、市場地理覆蓋、技術先進性、產品線的豐富程度都處在行業的前列。於是，普茨邁斯特理所當然地成為赫爾曼·西蒙所收錄的德國隱形冠軍公司名單中的一員。
因為專注於細分市場，所以在大約半個世紀的時間裏，普茨邁斯特一直保持著穩健但並不算迅猛的成長速度。和卡特彼勒之類的綜合性工程機械巨頭相比，普茨邁斯特到現在仍然也隻算是中型企業。2004年整個集團（PM Group）的合並收入（consolidated revenues）是7.55億美元。當時的員工總數為2357人。
1998年，也就是公司成立40周年的時候，創始人Schlecht老先生正式宣布退出公司的日常管理，改任監事會主席。而且，Schlecht把他的股份捐給了以他的名字命名的公益基金會。現在，普茨邁斯特的股權結構是：大約99％的股份歸屬於Schlecht及其家族的基金會，另有不到1％的股份屬於Schlecht太太。
與普茨邁斯特相比，中國混凝土輸送泵市場的領先企業——三一重工集團要年輕得多。這家公司1994年前後成立於湖南長沙。它的母公司三一集團原先的主業是人造金剛石等硬質材料。公司創始人梁穩根、唐修國、向文波等人看準了中國工程機械市場的巨大潛力，並且選擇了混凝土輸送泵作為切入市場的第一個產品。原因在於當時80%的中國施工企業還在用相對落後的塔吊進行混凝土的運輸，而先進的混凝土泵由於存在技術壁壘，國內廠家幾乎沒有生產能力，整個市場基本上由普茨邁斯特等價格高昂的進口品牌一統天下。這樣的市場格局給有可能實現技術突破的本土廠商留下了極大的空間。
三一重工隨後的迅猛發展證實了決策者們的眼光。在不到五年的時間裏，以它和中聯重科為代表的一批本土廠商很快替代了大部分的進口品牌，“奪回”了中國混凝土機械市場90％的份額。筆者在2003年《贏周刊》“隱形冠軍”欄目開篇詞中就曾提到這兩家企業。
2003年7月，三一重工在上海證券交易所成功上市，成為公眾公司，也成為中國工程機械行業的第一家民營上市企業。公司董事長梁穩根通過控股股東三一集團間接持有三一重工42.73％的股權，是公司的實際控製人。
2004年，三一重工的主營業務收入達到26.56億元人民幣（約3.2億美元），其中82.5%的收入是由混凝土機械產品貢獻的。目前，公司大約擁有員工5000人。
中國市場表現
普茨邁斯特的產品早在1970年代就通過香港的代理進入了中國市場。在1990年代中期以前相當長的一段時間裏，以普茨邁斯特和另一個德國品牌施維茵為代表的進口產品占據了中國混凝土機械市場的絕對話語權。不過由於價格太高，那時候混凝土泵的需求量比較小。
謹慎的德國人真正在中國建立子公司的時間有點晚，那是在1995年底。隨即，普茨邁斯特在上海鬆江建立了它的全球第三家生產廠，表明它對迅速增長的中國市場的重視。然而具有反諷意味的是，恰恰從這個時候起，中國本土廠商的力量開始以更快的速度膨脹。所以盡管普茨邁斯特在中國的銷售額在隨後的幾年裏有所增長，但是市場占有率卻一直麵臨下降的趨勢。到2004、2005年，普茨邁斯特在中國混凝土機械市場的份額大約退守到6％～8％[ 比照三一重工的數據估計。]，而且主要集中在高端的泵車產品上。
事實上，這一現象不是孤立的。全球工程機械產業的“大冠軍”卡特彼勒（Caterpillar）公司在中國市場的表現就非常類似。盡管20多年來卡特彼勒在華投資業務的收益持續增長，但占有率並不高。2002年，卡特彼勒在中國的市場份額不足6％，與卡特彼勒在全球31％的市場份額極不相稱。下表大概反映了這種反差的原因：一方麵，中國市場大量的工程企業都還屬於價格敏感型的用戶，國際企業過於高昂的價位令它們難以承受；另一方麵，許多國際企業在中國市場的市場營銷能力恐怕還有待提升。
中國市場上不同類型競爭者的競爭優勢比較（以工程機械市場為例）
價格 質量 技術先進性 品牌 營銷能力 服務
國際冠軍企業 ★ ★★★★★ ★★★★★ ★★★★★ ★★ ★★★★★
國內冠軍企業 ★★★ ★★★ ★★★★ ★★★★ ★★★★★ ★★★★