多聽少說，可以給人留下穩重含蓄的權威印象；多聽少說，可以充分了解實情，掌握大量事實材料，有利於製定決策。
談判實際是一種對話，在這個對話中，雙方都在竭盡全力地說明自己的情況，陳述自己的觀點，表明自己的意向。因此，談判的雙方都想爭取更多的時間，以便於更詳細地闡述和推出自己的觀點，先入為主，這是大多數談判時的實際情況。然而，事實證明，在談判桌上越是能說的人，到最後他們的願望就越是難以實現，同時還會給人留下“霸道”、沒禮貌、沒涵養的壞印象。
那麼，究竟該怎樣掌握發言的度呢？談判專家告訴我們：
·多聽少說。缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此，在談判中，他們總是在喋喋不休地說個不停，以為這樣就達到了談判的目的，實際上，談判卻遠遠不止是談話，更多的是談一種策略。“談”是任務，而“聽”則是一種能力，甚至可以說是一種天份。少說多聽是任何一個成功的談判者都必須具備的條件。
·提問題不要猶豫。談判就是把雙方相左甚至毫無瓜葛的兩條意見談成一條大家都可以接受的意見，因此，在談判的過程中，少不了要問一些問題。那麼在提問之前，你要確保自己認真仔細地聽他人講話，並理解其含義，然後再適時提問。千萬不要自顧自地說個沒完，最後都不知道自己說了些什麼。
·不要對發言者的話輕易下結論。聽取並接受別人所講的話，要用心去聽別人的言語和想法，不要輕易下結論或者準備反駁，說個沒完。
·努力理解對方的言詞及其含意。僅僅懂得事實還不夠，既要用耳朵去聽，還要用心去聽，這樣才能明白別人言詞的真正的含義。
·不要讓個人好惡支配你。有些人喜歡讓別人都以自己為中心，而想要獲得這種“關注”，他就會不停地發表言論，以引起他人的注意。這些個人的習慣愛好有可能讓你聽不到對方正真正的意圖，從而對接下來的談判無從下手。
·巧妙地向對方提一些問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷，還能給對方發言的機會，讓其感覺到尊重與禮貌。
在談判中，一個人說得越多，反而會越多地暴露自己的缺點，越會讓自己處於被動的地位。所以，我們要盡量克製自己的表現欲，留一點時間給他人，以便有更充足的時間來思考和分析對方的提出的問題，從而得出正確的答案。
談判就像打仗一樣，如果在剛剛開始就用掉了大部分的兵馬，那麼到最後就會因為沒有兵馬而被對方打敗。
對方發言時，不要隨意打斷
隨意打斷別人說話是一種不禮貌的行為，這種行為是每一個談判者的恥辱。
有一些急性子人，在談判桌上總是打斷別人的發言，偶爾一次兩次別人也不會太介意，可是總是打斷的話，那麼別人就會認為你是一個沒有禮貌的人。比如下麵故事中這位朋友：
一次談判會上，小趙覺得得在經理麵前好好表現表現自己的口才，於是當對方發言時，他就不時地打斷人家的發言，補充自己的意見。剛開始，經理沒有說什麼，小趙看見經理沒說話，以為是十分欣賞他的“言論”。於是更加賣力地與對方糾纏上了。隻要對方的人說一句話，他就馬上反對，再說出自己的建議等。這令對方在座的一些人都感到十分地尷尬和無趣，最後談判以失敗告終。由於小趙的斷打斷對方的發言，也攪了一筆不錯的大生意，讓經理很是惱火，隨後把小趙叫來狠狠地訓斥了一頓。
隨便打斷別人說話或中途插話，這些都是有失禮貌的行為。假設在談判桌上，一個人正講得興致勃勃，聽眾也像一群緊追新娘花球的女儐相一樣熱烈地追逐著，這時，有人突然插嘴：“嘿，這是你在昨天看的事吧？”正在發表言論的那個人絕不會對你有好感，感覺沒有了，還有談判的機會嗎？那麼在談判的中又該如何恰到好處地表達自己的意見或建議呢？下麵是談判專家給出的一些建議：
要想在談判中獲得好人緣，要想讓對方所有的人都接納你，要想讓談判成為自己手中掌握的方向盤，就必須要剔除隨便打斷別人發言的陋習，並同時做到：
不要用不相關的話題打斷別人說話；
不要用無意義的評論打亂別人說話；
不要搶著替別人說話；
不要急於幫助別人講完事情；