二戰期間,有幾名日本戰俘和幾名德國戰俘一起被關在西伯利亞的某個地方。日本軍官集中營的日本軍官,每天都可配給15克的砂糖,但後來不知出於什麼原因,這種供應竟停止了四五天,因此,日本的軍官們都非常生氣!
“這不是對我們的漠視嗎?我們就這麼不值錢?喂!朋友們!我們一定要嚴重抗議。”
於是,這群義憤填膺的日本軍官一見到前蘇聯財務官來了,他們就大聲責問:
“喂!你們為什麼不再配給我們砂糖呢?”這話說得理直氣壯,而且帶有點咄咄逼人的味道。
“很簡單,因為倉庫裏已沒砂糖可分配給你們了。”財務官愛理不理地說。
“哼!你們這叫什麼話?按照國際俘虜法的規定,我們有每天得到一定砂糖的權利,你們這麼做是違法的,你們這是虐待俘虜!”
“哦!國際俘虜法?我也知道這一點,但砂糖不是國際俘虜法買來的啊,上級沒配下來,我們怎麼配給你們?”說完,他注意到房間裏掛著一幅畫,“這是什麼呢?”
“這是我們神聖日本的象征!”
“象征?”財務官搖搖頭,“你們日本很神聖?”
這似乎把這群日本軍官激怒了,他們大聲叫著:“天地、正氣……”
財務官揚長而去,他來到了德國軍官的集中營,一抬頭就見到了房間的正麵懸掛著斯大林的畫像。他微笑著說道:“嗯!好!好!”
這時,一些德國戰俘畢恭畢敬地泡了杯茶請他喝,並“畫龍點睛”地說了句:“不成敬意,如果這茶裏放入些砂糖就好了。”
財務官喝了幾口茶便走了。
第二天,德國戰俘營裏便配給了砂糖,而日本戰俘卻沒配到。
中國人有很多古話,比如“大丈夫能屈能伸”、“站人屋簷下,不得不低頭”等,說的就是德國俘虜的這種做法。
日本人一味要強,用這種不聰明的方式,使對方感到惱怒,他們當然得不到好處。而德國俘虜卻懂得變通,他們看似軟弱,但他們的軟弱與討好隻是表象,根本不能代表他們的內心,看似退,實則為進;看似柔弱,實則剛強。所以,他們達到了目的。
總結這一點,我們可以認為:交涉的時候,最重要的就是讓對方對自己產生好感,而不是尋找一些理由來使他屈服。在一般的交談中也是如此。
有一次,比利搭出租車,因為司機正在收聽棒球比賽的實況,所以比利和他也順口聊些有關球隊的問題。如:乙隊如何,甲隊又如何等等,當然在比利尚未明了他心中真正的想法之前,例如他較欣賞哪一隊,他不隨意答話,唯恐引起對方的不快而影響到自己乘車的安全。
剛開始時比利隻是適當附和對方,當確知對方想法與自己不相符時,就暫依其意,之後再慢慢地說服他,使他讚同自己的意見。比利這麼做更容易讓對方接受,而且能避免彼此間的不快。不過這種方式也得看對方是否有明確的主見,或他的見解不如你理想時才適用。譬如,對方正發表“高見”時,你不妨頻頻點頭以表同感,使對方感到你與他屬“同一國”的,即使你提出或多或少的異議,他也不會在意,於是,你便可一步步將對方誘入自己的圈套,最後,對方已不知不覺地將自己的整個看法推翻了。
若一開始便與對方唱反調,反而對自己不利。
欲進還退不僅可以用在交際中,而且還可以用於辯論中。在唇槍舌劍的交鋒之中,一味地強攻疾進是不可能獲勝的,就像打出拳頭之前要先收回拳頭一樣,有時為了出擊有力,還須適當退卻。隻有始終牢記目標,洞察進退的利害,把握進退的時機和分寸,以退為進,才能控製主動,穩操勝券。
晏嬰是齊國有名的辯士。有一次,齊王派晏子出使楚國,在酒席上,狂妄強橫的楚王見晏子身材矮小,出言嘲弄他:“難道齊國沒有人了嗎?怎麼派你這樣的人來當使臣?”
麵對楚王的挑釁,晏子不慌不忙地說:“齊國首都臨淄大街上的行人,隻要舉起衣袖,就能把太陽遮住,人們流的汗像雨一樣,走起路來肩碰著肩,腳尖碰著腳跟,怎麼會沒人呢?”
楚王繼續揶揄地說:“既然有那麼多人,為什麼派你這樣的人當大使呢?”
這時,晏子說:“是啊,我們齊王委任使臣是有規定的,最有本領的人,就讓他出使到最賢明的國君那兒去,沒有本事的,就出使到無能的國君那兒去,我正因為無才又無貌,才被派來出使楚國!”
晏子麵對驕橫的楚王先示弱,承認自己正如楚王說的不行,這是他的“退”,這讓楚王更加誌得意滿,然後在楚王最興奮的時候,接著說齊王派遣使臣的規定,得出的結論是正因為我最無能,所以被派到了最不賢明的楚國國君這裏來,給楚王一記當頭棒喝。這種以退為進的辯術保住了自己的國格和人格,同時又讓對方深受打擊,比直接無禮地喝斥楚王,效果要好得多。