緊接著，談判又開始了。先是一陣激烈的舌戰，繼而雙方一語不發，談判的氣氛驟然降到了冰點。還是我方代表首先打破僵局：“中日貿易不是一天兩天的事，以後的日子還很長。我們相信貴公司絕不願意失去中國這個最大的貿易夥伴和廣闊的汽車市場。如果貴方有誠意維護自己的信譽，彼此均可以作適當的讓步。”
“我公司願付40億日元，這是最高數目了。”我方代表的話起了作用，對方有所鬆動。
“我們希望貴公司最低支付60億日元。”我方代表不作太大的讓步。
這樣一來，談判又出現了新的轉機，經過雙方幾經周折，報價，壓價，最終以日方賠償我方50億日元並承擔另外幾項責任而宣告結束。
一起罕見的特大索賠案談判成功了。在這裏，談判說服口才的作用十分明顯，我方代表依靠卓越的說服口才，贏得了這次“戰爭”的勝利。
4.適當強硬，談判辯論要“軟中帶刺”
與人針鋒相對時，若對方已與你敵對，這個時候說話是要強硬，但這裏的強硬不是一味的狂風暴雨，而要是不大不小的中雨，即說話要中庸，要不軟不硬，因勢利導，話中適當帶“刺”，讓對方自發的感覺到你不可抗拒。
我們說“啃硬骨頭”，是指說話的對象已經跟你站在了敵對麵。這時候就可以用一些不軟不硬的話，因勢利導，讓他順著自己的思路來思考問題，最終讓對方得出自己想要的結論。
有一年楚國攻打吳國，吳國勢單力薄，吳王派沮衛給楚軍送一份厚禮，順便了解一點軍情。誰知沮衛給楚兵抓住了，把他綁得緊緊的，說要殺了他，拿來釁鼓（殺牲口，用血塗新鼓上的縫隙）。
麵對死神，沮衛不慌不忙，麵無懼色。楚將驚奇地問他：“你出發前占卜過嗎？”
“占卜過的。”
“吉凶如何？”楚將望著被五花大綁的沮衛，洋洋得意地問道。
“大吉。”沮衛的答案正和楚將問話的原意相反。
楚將高聲大笑：“如今就要殺掉你了，還有什麼大吉啊！”
沮衛的答話仍和楚將想的完全相反：“吳王派我來，目的就是要試探你們的態度。如果你們對我以禮相待，那麼，吳國就會放鬆戒備；如果你們殺了我，還拿我的血釁鼓，吳國一定會百倍警惕。這對吳國不正是件天大的好事嗎？”
“然而你自己完蛋啦，這怎麼能說是大吉呢？”楚將追問道。
沮衛的第三次應答還是和問者意思相反的：“我占卜是問國家前途，並非為我個人。如果殺了我就能保全整個國家，這怎麼不是大吉呢？更何況人死了便沒有知覺了，拿我來釁鼓對你們有何好處？要是人死了仍有靈魂，那麼，我肯定要附在你們的鼓上，在戰鬥最激烈的時候顯靈，讓你們的戰鼓發不出響聲，使你們一敗塗地！”
楚將聽了束手無策，思考再三，總感到殺沮衛釁鼓已一無好處，隻得長歎一聲說：“算了，放了他吧！”
沮衛在這裏用中庸的說話技巧保住了自己的性命，其要決就在於他的話不軟不硬，完全讓楚將感覺不到他的真實態度，這無疑是最明顯而高明的說話技巧。下文中，人生經驗豐富的鍾老漢也是用了這一技巧得以全身而退。我們可以仔細琢磨一下。
老鍾從河南出差到武漢，有位年輕同事正準備結婚，想買一台高檔進口彩電，便托老鍾幫忙帶回一台大屏幕彩電。
到武漢後，老鍾聽說漢正街的貨物美價廉，尤其是小孩子的衣服比商場便宜許多。便想先去逛逛漢正街，給小孫子買幾件衣服，再到商場替同事看電視機。
到了漢正街，老鍾發現果然名不虛傳。終於替小孫子選了幾套衣服。付完錢老鍾正準備走，忽然發現錢包不翼而飛了。這下老鍾可著急了，包裏有同事的幾千元錢！明明剛才付款時才拿出來的，怎麼可能一下子就不見了？剛才旁邊也沒什麼人，隻有賣衣服的姑娘和自己兩人。老鍾思考，十有八九是賣衣服的姑娘隨手把錢包塞進了衣服堆裏。
老鍾問姑娘：“小同誌，看見我的錢包沒有？”
姑娘一聽，翻了臉：“噢，你是說我拿了？那你去叫警察呀！”
老鍾一聽，姑娘的口氣不對，自己並沒有說她拿了，隻是詢問一下，她這不是“此地無銀三百兩”嗎？
老鍾明白，自己隻有一個人，一離開小攤，贓物轉移，那就再沒希望了。如果和她來“硬”的，隻會把關係弄僵。於是，他決定來“軟”的，他笑了笑說：“我也沒說是你拿了，是不是忙中出錯，混到衣服堆裏去了。”這話很有分寸，給姑娘下台準備了台階。
這時來人買東西，打斷了說話。他擺出了打“持久戰”的架式，盯著貨攤。姑娘顯得有些心神不安。
等貨攤又隻剩他們倆時，他壓低聲音悄悄地說：“姑娘，我一下子照顧了你五六十元的生意，你怎麼能這樣對待我呢？我看你年紀輕輕的，在這個熱鬧街道擺攤，一個月收入幾百上千，信譽要緊呐！”這話有懇求、有開導、還有暗示，說得姑娘低下了頭，顯然在進行思想鬥爭。