“可以！你問吧。”
“可以這麼說，在您有生之年，那些保險公司信任您，但您百年之後，他們會像信任您一樣信任您的公司嗎？您看不是這樣嗎？”
“不錯，正是這樣。”
“您買保險是為了什麼呢？事實上唯一重要的是把您的危險轉移給保險公司一方。倘若您半夜醒來時忽然想到農場裏大片農作物的火險昨天就已到期，您還能睡得著嗎？您隻盼著天亮。次日早晨您做的第一件事就是打電話給您的保險經紀人，讓他保護您農場的作物。是這樣吧？”
“當然了！”
“其實，人比財產更重要。您難道不認為自己買一份人壽保險更加合算嗎？您不認為應當將風險降到最低程度嗎？”
“這倒沒想過。不過，你說的也有可能。”
“如果您還沒有買這樣的人壽險，萬一發生不測，您不但沒了收益，還得搭上大筆錢財。您想是這樣嗎？”
“何以見得？”
“我今天早上約好了紐約最有名的一位醫生卡克雷勒先生，他做出的體檢結果是每個保險公司都承認的。可以說，隻有他做的體檢結果才適用於25萬的保險單。他的診所應有盡有，您盡管放心好了。”
“難道別的保險代理做不了這些嗎？”
“他們在今天上午是做不了的。博斯先生，您得盡快認識到這次體檢的重要意義。您想一下，您今天下午給那些保險代理人打電話讓他們立刻為您安排體檢的情況。首先，他們會找一個平平常常的醫生，因為這人是他們的朋友。那位醫生來您的辦公室為您做第一次檢查，即使檢查結果可在當晚寄給一個主管醫生，那人一看這要冒25萬美元的風險，必須安排第二次體檢。而他們又得為此準備必要的儀器，這意味著什麼？時間在一天天地流走，您的金錢也一天天地流走。您怎麼願意拖延一周，哪怕隻有一天呢？”
“噢，我還是好好考慮考慮。”
“假設您明天早晨突然感冒，嗓子發痛，咳嗽不止，為此躺了一周。當您病好後去做令人難受的體檢，保險公司會說博斯先生，瞧您現在是沒事兒，可考慮到您的最近病史，我們得附加個小小條件，就是再觀察您三四個月以便確認您的病是急性還是慢性。這成什麼啦？博斯先生，您得一直耗下去，沒完沒了地拖下去。您看，我說的這些可能發生吧？”
“當然可能了。”
“博斯先生，現在是11：10，我們若能現在動身，趕去赴卡克雷勒的約會，還不會錯過11：30。您看上去氣色很好，如果體檢一帆風順，您所買的保險48小時後就會生效。我相信您覺得不錯。”
“啊，我現在的感覺棒極了！”
“這次體檢對您是最重要的，對嗎？”
“貝格先生，您在為誰做保險代理？”
“當然是您了！”
博斯先生抬起頭來，點了一支煙，從辦公桌旁站起來，走到衣帽架前拿了帽子，說道：“咱們走吧！”
接著便去卡克雷勒醫生的診所。體檢很順利。做完了之後，博斯先生似乎成了貝格的朋友，一個勁地請貝格同他共進晚餐。吃飯時，他笑著問：“您是哪家保險公司的？”
一次成功的推銷源於近乎“圈套”的“謊言”，請記住，善意的謊言別人永遠不會責怪你。
6.“騙人”要有高招，撒謊要有“心計”
以善良為初衷的謊言，即使被別人知曉，也不會有人去責備你，相反會得到尊敬和讚美，善意的謊言別人最愛聽。
撒謊也要有“心計”，因為你麵對的可能是高智商的商人，如果沒有特別設計，你的謊言可能就不會成功，讓我們看看哈伯博士的一段經典“謊言”是如何做的。
已故的哈伯博士原來是芝加哥大學的校長，也就是他那一時代最好的一位大學校長，他喜愛籌募數額龐大的基金。
一次，哈伯先生需要額外的一百萬美元來興建一座新的建築。他拿了一份芝加哥百萬富翁的名單，研究他可以向什麼人籌募這筆捐款。結果他選了其中兩個人，每一個都是千萬富翁，而且彼此都是仇恨很深的敵人。
其中一位當時是擔任芝加哥市區電車公司的總裁。哈伯博士選了一天的中午時分——因為，在這時候，辦公室的人員，尤其是這位總裁的秘書，可能都已外出用餐了——悠閑地走入他的辦公室。對方對於他的突然出現，大吃一驚。
哈伯博士自我介紹說道：“我叫哈伯，是芝加哥大學的校長。請原諒我自己闖了進來，但我發現外麵辦公室並沒有人，於是我隻好自己決定，走了進來。”
“我曾多次想到你，以及你們的市區電車公司。你已經建立了一套很好的電車係統，而且我知道你從這方麵賺了很多錢。但是，每一想到你，我總是要想到，總有一天你就要進入那個不可知的世界。在你走後，你並未在這個世界上留下任何紀念物，因為其他人將接管你的金錢，而金錢一旦易手，很快就會被人忘記它原來的主人是誰。
我常想到提供你一個讓你的姓名永垂不朽的機會。我可以允許你在芝加哥大學興建一所新的大樓，以你的姓名命名。我本來早就想給你這個機會，但是，學校董事會的一名董事先生卻希望把這份榮譽留給x先生（這位正是電車公司老板的敵人）。不過，我個人在私底下一向欣賞你，而且我現在還是支持你，如果你能允許我這樣做，我將去說服校董事會的反對人士，讓他們也來支持你。