必須非常清楚客戶的結款程序。要發票的原件還是傳真件、要不要附運證明、可否現金結款、由誰負責接收文件、報給誰、哪個人簽批、誰核準、習慣付款日期是幾號等等。充分熟悉對方的結款程序，對方的大多數借口你都可以馬上識破。
應對以各種借口拖延付款的客戶有如下對策。
1.“由於計算機故障，我們無法打印支票”
這類問題常見於大客戶，如正規企事業單位、酒店、大超市等。一家公司的計算機出現問題無法打印支票，不但應付款支付不了，他們的采購生產也因此受影響，這可是一個大問題。如果真的是如此，財務部應該人人都知道，而且已經通知維修人員盡快修理。其對策是：
向對方財務部其他人員詢問是否確有其事。
看對方能否一口講出來“已經約了計算機公司的維修人員，大約時間可以修好”。
詢問對方修好計算機後，你們付款需要我們提供哪些憑證，免得下次又碰到另一個借口。
與對方約好哪一天再來收款。
2.“最近太忙了，再說我也沒收到你的對賬單”
欠債的人不可能忘了欠錢這件事，隻可能“忘了還”。其對策是：
及時對賬，你可以把賬單親自送交給客戶，如果是傳真，要在傳真上寫清“共幾頁”等字樣，避免他們的另一個借口“收到了，隻收到一張呀”。
3.“支票已經寄出去了”
這是最常見的借口，也是結算詐騙的慣用手法。其對策有：
請他拿出寄支票的複印件來，核對抬頭、賬號、地址是否有誤；
聯係對方開戶行（支票簽發行），求證是否已經寄出；
聯係自己的開戶行，確認錢是否收到。
4.“我們隻能根據發票原件付款”
如果你事先清楚對方的付款程序，那麼這個理由是不是借口就很清楚。其對策為：
不要反問“你們為什麼隻能根據原件付款”，你會得到一大堆理由。
欲擒故縱，表示“我們提供原件很困難，幾乎不可能”，對方會抓住機會大做文章：“我們必須根據原件付款，這是財務製度，隻要你把原件拿出來，我們可以馬上付款……”抓住他的破綻，馬上確認：“我回去試一下，盡量提供原件，如果原件拿出來，您可要馬上付款呀。”
問他還需要什麼手續，免得碰到另一個借口。
馬上把原件送去，請他兌現諾言。
5.“最近手頭緊”
任何事情都會有先兆出現，客戶說這句話要反思，自己對客戶的信用跟蹤評估是否到位。對於這種借口，你的對策有：
向客戶的其他供應商以及客戶的員工了解是否確有其事。
真的是手頭緊要搞清楚是一時周轉問題還是經營出現危機。
對有信譽，隻是一時周轉不靈的客戶，適當給予延期。並盡可能幫他出謀劃策，幫他聯係業務，幫他收下欠賬款，以誠心和服務打動客戶。
對信譽不佳，以手頭緊為借口故意不付款的客戶和經營的確麵臨危機的客戶，要加緊催收，了解他的上下級單位（可否追索），了解他的固定資產（實物抵債）。
不管怎樣，要告訴客戶，公司給你賒銷是對你還款能力的信任，也是你對還款的許諾，是你應盡的本分、義務和責任，“手頭緊”隻是你的客觀條件，不是拒付款的理由——這個理由我沒法回去向公司交代。
要求客戶寫下分期還款計劃。
6.“我對你們的產品或服務不滿”
如果你的產品真的有問題，那麼責任在你自己，但這不是客戶不付款的理由，最多是退貨的理由。對於這種借口，你的對策有：
首先確認是否真的自己的產品／服務有問題。
如果客戶想還款，那麼對產品／服務的不滿就不是到你收款時他才提出，借以拖延付款，而是一接到產品／服務時就與你們公司聯係了。
把你的想法告訴他，拆穿他的借口。
7.“一個月後我有一大筆進賬，屆時可以還款”
如果你相信他這句話，就又給了他一個月時間偏造新的借口。這時你的對策就是：加緊催收。
8.“我們公司還沒審批下來”
通常情況下，公司越小這個借口用得越多。你的對策是：
事先應該搞清楚客戶的付款程序，由哪些人經手，哪個人審批，最後誰核準。
通過向客戶員工詢問，了解到底卡在哪一環，是借口還是事實。
如果是借口就應當麵揭穿，否則以後每次催款都可能遇到同樣的借口。
9.“我們公司在90天內付清”
這個借口多發生於大客戶（如量販店等），信譽度較高，但有自己的付款周期。你應對的方法是盡可能與關鍵人物搞好關係，在對方的付款計劃中擠上“頭班車”，同時充分了解他們付款需要提供的文件（發票付運證明等）並提前準備。
成功追款十九招
招法一：了解客戶的結算周期以便擠進頭班車。
如果生意人沒有抓住客戶的進貨規律和各種周期，那麼每次去收款自然就會十分被動。
你發給客戶的商品其計劃的貨款回籠周期已到，在向客戶提出結款時，往往得到的回答是：“這兩天現金周轉不靈，能不能過幾天再說。”
客戶的倉庫裏，本企業的貨物庫存已經不多，該再進貨了。在你上門洽談時，得到的答案極有可能是：“進貨可以，但現在我賬戶上的資金不足，要到下月初才能支付上一筆貨款，請幫一個忙。”而你每次去客戶處收款，總是“不巧”，客戶經銷商賬上的錢剛好給別的公司拿走了。