為什麼我們隻談自己所要的呢？那是孩子氣的，不近情理的。當然，你注意你的需要，你永遠在注意。但別人對你卻漠不關心。要知道，其他的人都像你一樣，他們關心的隻是他們自己。
世界上唯一能影響對方的方法，就是談論他所要的，而且還告訴他，如何才能得到它。
明天你要別人替你做些什麼時、你要把這句話記住！就作這樣一個比喻：如果你不願意你的孩子吸煙，你不需要教訓他，隻需告訴他，吸煙可能使他不能參加棒球隊，或是不能在百碼競賽中獲得勝利。
不論你是應付孩子，或是一頭小牛、一隻猿猴，這是值得你所注意的一件事。
例如：有一次，愛默遜和他的兒子，要使一頭小牛進入牛棚，他們犯了一般人所有的錯誤，隻想到自己所需要的，沒有想到那頭小牛身上……愛默遜推，他兒子拉。而那頭小牛正跟他們一樣，也隻想它自己所想的，所以挺起它的腿，堅持拒絕離開那塊草地。
旁邊那個愛爾蘭女傭人，看到他們這情景，她雖然不會寫書做文章，可是至少在這次，她懂得牛馬牲口的有感受和習性，她想到這頭小牛所需要的是什麼。這個女傭人把她的拇指放進小牛的嘴裏，讓小牛吮吸她的拇指，一麵溫和的引它進入牛棚。
哈雷·歐弗斯屈脫教授，在他一部《影響人類行為》的書中說：“行動是由我們基本欲望所產生的……對於未來想要說服人家的人，最好的建議，是無論在商業中、家庭中、學校中、政治中，都要先激起對方某種迫切的需要，若能做到這點就可左右逢源，否則到處碰壁。
明天你要勸說某人去做某件事，在你尚未開口前，不妨自己先問：“我如何能使他要做這件事？”
那問題可以阻止我們，在匆忙不小心之下去見人，和毫無結果地談論我們的欲望。
請再聽一個故事：
我租用紐約一家飯店裏的大舞廳，每一季需要二十個晚上，是為舉行一項演講研究會。
在有一季開始的時候，我突然接到那家飯店的通知，要我付三倍於過去的租金。可是我接到這項消息時，通告已經公布，入場券已經印發。
我自然不願意付出增加的租金，可是，和飯店談到我所要的有什麼用呢？他們所注意的隻是他們所需要的，所以過了兩天，我去見那家大飯店的經理。
我向那位經理說：“我接到你的信時，感到有點惶恐……當然我不會怪你，如果我們易地而處，我也會寫出這樣類似的信。你做經理的職司，是如何使這家飯店盈利。若是你不這樣做；你就會被撒去這個職務，而且也應該被革職的。現在我們拿出一張紙來，寫上有關你的利和害……如果你是堅持要加租的話。”
我拿了一張紙，經過紙上的中心點，劃出一條線，上端寫上“利”，另一端是“害”。
我在“利”的那一行寫著：“舞廳空著”幾個字，然後接著說：“你可以自由的出租舞廳，作跳舞諸類聚會之用，那是一項很大的收入。像那種情形，顯然你的收入，要比租給一個以演講集會為用的收入更多。如果我在這一季中，占用了你舞廳二十個晚上；你一定會失去了那些有更多盈利的收入。”
我又說：“現在我們來談談另一方麵……由於我無法接受你的要求，減少了你的收入。在我來講，因為我不能付出你所需要的租金，不得已隻有在別處舉行演講。可是，另外有一項事實，我相信你該想到的。我這個演講研究會，使上層社會知識分子的群眾，到你這家飯店來，對你來講，是不是做了一次成功的廣告？事實上，如果你付出五千元的廣告費，不會有我研究會演講班裏的那麼多人來這家飯店，這對你來說是很有價值的，是不是？”
我說這話時，把這兩種情形寫在紙上，然後把那張紙交給了經理，又說：
“這兩種情形，希望仔細考慮一下，當你作最後決定時，給我一個通知。”
第二天，我接到那家飯店一封信，告訴我租金加百分之五十，而不是百分之三百。
請注意，我沒有說出，有關我要減少租金的隻字片語……我所說的，都是對方所要的，和他該如何得到它。
如果我照普通一般人的做法，闖進這位飯店經理的辦公室，跟他理論。我可以這樣說：“我入場券已經印好，通知已經公布，你突然增加我三倍的租金，那是什麼意思？百分之三百，太可笑了’……不近情理，我不付廠。