談判過程是利益博奕的過程，需要雙方都做出某種程度的讓步，說到底談判就是讓步的藝術。如果談判的雙方互不讓步或一方始終堅持不作任何一點讓步，談判各方無法達成任何協議，各方利益無法得到滿足，談判必定失敗。因此可以說，沒有讓步，就沒有合作，也就沒有談判。實際上，許多商務談判中，賣方價格的遞減和買方價格的遞升，也就是談判中的讓步，這種讓步——實質上就是雙方積極互動，當然，怎麼個讓步法，這又是一項策略問題。在談判中，對己方來說，讓步應注意以下幾點：
1.讓步的速度
不要讓步太快，因為雙方等得愈久，愈會珍惜獲得的讓步（這種等待是要讓對方明顯地感到是有希望的），不致得寸進尺。
2.讓步的數額
同等級的讓步是不必要的，如他讓你40％，你可讓他30％。如果他說“你應該也讓40％”，你可以說“我無法負擔40％”來婉言拒絕。一般來說，要先鬆後緊，絕不能先緊後鬆。
3.讓步的原則
絕不輕易讓，更不作無謂的讓步，即每次讓步都要從對方那兒獲得某些相應的回報。但在一些細小或枝節問題上，可首先主動讓步，讓是為了進。當然，有時甚至可以作些對自己沒有損害的讓步。
談判水平高的人一般很能控製自己的讓步分寸，使用的讓步方式，也令你難以揣測。觀察的結果表明，他們比較能夠忍受事物的不確定性，當雙方相持不下的時候，他們一般不會輕易地中止談判。
假設有一位美國商人，他準備減價60美元。在談判過程中，他有8種不同的讓步形式，可以達到同一個目的。
第一種讓步形式：［0／0／0／60］
這是一種堅定的讓步方式，讓對方一直以為妥協的希望很少，若是一個軟弱的買主可能早就放棄和賣主討價還價了，而一個堅強的買主則會堅守陣地，繼續迫使賣主作小的讓步。他先試探情況，然後爭取第4期的最高讓步。當然買主必須冒著形成僵局的風險。
第二種讓步形式：［15／15／15／15］
假如買主肯耐心地等待，這種讓步形態將會鼓勵他繼續期待更進一步的讓步。假如賣主能把談判拖得更長些，使讓步形式成為［22／17／13／8］便能使對方厭煩不堪，不攻自退了。
第三種讓步形式：［8／13／17／22］
這種讓步形式往往會造成賣主的重大損失。因為它誘導買主相信“更加令人鼓舞的日子就在前頭”。買主的期望隨著時間越來越長，要求也越來越多。
第四種讓步形式：［22／17／13／8］
這種讓步形式能顯示出賣主的立場越來越堅定。表示著賣主願意妥協，但是防衛森嚴，不會輕易讓步。
第五種讓步形式：［26／20／12／2］
這種讓步形式表示出強烈的妥協意願，不過同時也告訴了買主：所能作的讓步非常有限。在談判的前期，有提高買主期望的危險，但是隨著讓步幅度的減少，賣主趨向一個堅定的立場後，險情也就漸漸地降低了。一個聰明的買主便會領悟到，更進一步的讓步已經是不可能的了。
第六種讓步形式：［49／10／0／1］
這種讓步形式很危險。因為一開始就大讓步，將會大幅度地提高買主的期望，不過接著而來的，第3期的拒絕讓步和最後一期的小小讓步，會很快就抵消了這個效果。這是一個很有技巧的方法，使對方知道，即使更進一步地討論也是徒勞無功的。從賣主的觀點來說，危險全在於一開始就作49元的大讓步，他永遠不會曉得買主是否願意付出更高的價錢。
第七種讓步形式：［50／10／（－1）／（＋1）］