銷售人員好口才的前提
1.熟知所推銷的產品
銷售人員要向客戶推銷產品，一個最基本的前提就是，首先要對自己的產品爛熟於心，要對自己所從事的這個行業的相關專業知識了如指掌，隻有這樣才能對顧客的各種疑問應付自如。如果顧客已經對你的產品發生興趣，但是如果看到你麵對他的疑問抓耳撓腮，一問三不知的話，那麼顧客很可能就會對你的產品產生懷疑，最終也不會購買你的產品或服務。
相反，當你對自己所推銷的服務和產品有詳盡的了解的時候，你就會在推銷的時候底氣十足，並能夠有條不紊地為顧客答疑。你專業知識掌握的程度以及你推銷時的激情和自信都會感染和影響你的顧客，並促使他們作出購買的決定。
通常情況下，銷售人員應該掌握的產品知識包括以下幾個方麵：
（1）產品的性能與技術構成
一件產品的性能和技術構成（通俗地說就是質量）如何，這是顧客最關心的問題。顧客因為需要才會購買，所以你能否滿足他的需要是他最關心的事。因此每個推銷員必須對自己產品的材料、質地、性能數據、規格、操作方式等有清楚的認識。
對自己產品的性能、數據的清楚了解對一個推銷員的推銷效果而言是非常重要的，有時候甚至可以彌補推銷員在語言藝術和說話方式上的不足。
小李是中關村鼎好電腦商城的一名銷售人員，隻有初中文化水平的他自知學識不如人，而且性格又比較內向，是個比較老實憨厚的人，這些似乎都是作為一名推銷員的不利因素，但是這些因素都沒能阻礙他取得良好的銷售業績。因為他很能吃苦，對於自己要推銷的電腦配件的品牌、性能、效用等，他都牢記在心，把主板、內存條、風扇、光驅、CPU等不同的部件的功能弄清楚，麵對來組裝電腦的客戶，他能將產品的這些知識倒背如流，再加上他熱情的服務態度，到他這裏組裝電腦的顧客有很多。很多顧客還以為他是計算機專業的大學生，當他坦誠地告訴顧客他隻有初中文化水平的時候，顧客非但沒有看輕他，相反對他更加刮目相看。他沒有像其他人一樣巧舌如簧，而是將每一個配件的不同品牌列舉出來，然後比較它們的優劣，給出明確的數據和性能，讓顧客自己做主。
（2）產品的市場情況和品牌知名度
有時候，僅僅是向顧客介紹產品的性能，並不能完全使顧客信服。因為客戶很可能對你的產品不熟悉，所以你即使講得頭頭是道，在他們看來可能隻是你在天花亂墜地吹噓，或者他不能確定你是否是在利用他的知識盲區來糊弄他，這時候，你必須對你的客戶進行產品市場份額或者品牌知名度的介紹，使他們有更感性的認識。
小張是昆侖潤滑油的推銷員。一次，他去拜訪一個非常有經驗的老板，所以小李決定用自己所掌握的行業知識來說服他。當他麵對老板娘的時候，他知道老板娘也是決策者之一，至少也是影響客戶決策的重要人物，他於是決定再加一把火。
他問老板娘：“您看過雅典奧運會嗎？”
老板娘說：“怎麼會沒看過呢？有時候我們還組織員工一起看呢。”
小李說：“那您記不記得當時電視上的一句廣告詞：昆侖潤滑油，為中國奧運健兒加油？
老板娘恍然大悟般地說：“哦，就是這個昆侖潤滑油啊？我記得那個廣告做得不錯！”
小李於是說：“對啊，在中央電視台2004年雅典奧運會招標現場，昆侖潤滑油在所有招標廣告項目中最先勝出，以3280萬元的高價，奪走了‘奧運金牌榜’獨家特約播出的黃金廣告時段。今年昆侖潤滑油產量已經達到了160萬噸，銷售收入也有將近70億元，利潤有5000多萬元呢。”
老板娘聽了忍不住感歎：“哇……”
在其他手段不能奏效時，銷售人員可以通過向客戶介紹自己產品的市場份額，宣揚自己產品的品牌影響力，並以此來說服、打動顧客，這種方式在一些特定情況下對推銷的成敗有著決定性作用。
（3）了解產品的不足之處
詳細了解產品的性能、技術和產品的市場份額等信息，固然對產品的銷售有好處，但是人們也有這樣一種觀念：“金無足赤，人無完人。”當你把產品推介的完美無缺的時候，常常會使顧客產生懷疑。
中國人向來有“家醜不可外揚”的意識，因此一些銷售人員在麵對自己產品的不足的時候會感到很為難。他們在麵對顧客時，要麼想方設法隱瞞過關，要麼就避而不淡。總之，是一味地談論自己產品的優點，對自己產品的缺點從不提及。
事實上，這並非一種明智的推銷方式。因為，在這種情況下，客戶往往會對你的產品產生這樣的疑慮：它真的有你所說的那麼好嗎？有了這種想法後，顧客要麼會猶豫，要麼會借故走人，尤其是當他們麵對那些昂貴而自己又不是很了解的商品的時候，顧客往往因為推銷員的天衣無縫的介紹而望而卻步。