試想，如果一個推銷員，在麵對這樣一個客戶，特別是這個客戶還比較難纏的時候，如果能夠另辟蹊徑，從客戶的人生經曆入手，作為話題來與客戶進行溝通，就能夠得到該客戶的強烈共鳴。客戶會對推銷員產生意想不到的好感，而且會不由自主地向其傾訴自己的坎坷而又豐富多彩的人生，甚至將其視為自己的知己來對待。那麼，隨後的推銷工作也將會更容易進行。
（3）客戶的興趣愛好
掌握客戶的興趣愛好，往往能使推銷員在無計可施、推銷遇挫的情況下化被動為主動，這可以說是推銷員的一個撒手鐧。
對於推銷員的喋喋不休、死纏爛打，客戶往往會感到非常厭煩，但是，如果你的言談能夠恰好切中他們的興趣愛好，那麼就會收到意想不到的效果。尤其是當客戶在事業遭遇挫折時，他們需要的更多的是心靈上的安慰，需要一個真心的能夠讀懂他、理解他真實內心的人與他輕鬆地不帶任何功利性質地交談。這時如果推銷員能以“走曲線”的方式，以客戶的興趣愛好所在為話題，往往就能夠很輕鬆地深入客戶的內心，贏得顧客的信任和好感，那麼推銷的成功也就是早晚的事情了。
（4）客戶的社會貢獻
從更高的層麵上講，每個人都追求自己的人生價值，社會價值是人生價值的組成部分。一個人對社會的有用性就是一個人的社會價值，它指的是個人為社會創造的財富，以滿足他人的需要。一個人價值的大小主要是由他的社會價值來衡量的，作為你的客戶，無論他們是商人、教師、公務員還是公司職員，無一例外都會關心自身的社會價值。
比如，當你麵對一個成功的大商人時，你誇他這輩子擁有多少財富，享受了多少人享受不到的物質，出盡了風頭，他未必會買你的賬，甚至還會將你看做一個阿諛奉承之徒對你敬而遠之。但是如果你能強調他的社會價值，將他為社會所作的貢獻如數家珍，如為“希望工程”捐了多少款，撫養了若幹孤兒並培養他們成才，或者經常參加慈善機構的慈善義捐等，這樣的話你就滿足了他們的心理需求，就會換來他們的好感，從而你也會得到他們的信任，拉近與他們的距離。
3.熟知競爭對手的情況
銷售工作可以說是一種與顧客的心理交鋒和語言交鋒，作為商家市場前鋒的銷售人員，他們一方麵是在和顧客進行正麵交鋒，另外也要和不在場的競爭對手進行較量。銷售人員必須要在推銷之前，對他所麵對的顧客和他的競爭對手進行調查，盡可能獲取二者的有效的詳細的信息。前文我們已經提到了獲取顧客個人信息的重要性，而獲取競爭對手的相關情況則能夠使銷售人員在和顧客溝通時更加從容不迫、遊刃有餘，並根據自己所掌握的情況去說服顧客。
在與銷售人員溝通的過程中，一些有經驗的顧客往往會故意提及競爭對手的情況，諸如質量、價格、性能或者營銷方式等，並企圖以此來蒙蔽銷售人員。作為銷售人員，如果此時對競爭對手一無所知的話，那麼就很可能被客戶“詐住”，從而顯得很被動；況且有時候，對於競爭對手的情況，一些客戶確實了解的比銷售人員更清楚，而且他所講的情況也都正確。在這種情況下，如果銷售人員對競爭對手缺乏了解，又不肯作出任何讓步的話，那麼很可能就會因此錯失達成交易的良機。
因此，對競爭對手相關情況的準確把握，其重要性對銷售人員來說是不言而喻的。但是，對競爭對手情況的掌握絕不是指要了解對手方方麵麵的每一個細節，而是應該有所側重。那麼，我們應該怎樣去了解競爭對手呢？應該去掌握競爭對手的哪些信息呢？
（1）了解競爭對手產品的質量、性能數據
掌握競爭對手產品的質量、性能數據，並把它們在適當的時候亮出來，作為說服顧客的籌碼，就能夠在顧客懷疑、猶豫不決的時候，給他們吃上一顆定心丸。
在當今的市場經濟條件下，各種商品層出不窮，商家的競爭手段也變化多端。而顧客麵對琳琅滿目的商品也難免會眼花繚亂，不知該如何選擇，但他們都懂得在作出購買決定之前要“貨比三家”。
在這種消費心理的影響之下，可以說是為銷售人員的工作增加了難度。但辦法都是人想出來的，遇見難題想辦法是每一個具有開拓進取精神的銷售人員所必須具備的素質之一。當你的產品優於競爭對手的產品的時候，銷售人員往往就處於主動地位，但是顧客一般懷著“貨比三家”的心理購買產品，而且還往往會由於“這山望著那山高”的心態而猶豫不決，而且很可能會故意抬出競爭對手的產品的性能、質量如何好。倘若銷售人員此時對競爭對手的產品不夠了解，就會處於非常被動的地位，而且在很多情況下，顧客都是出於本能故意貶低你的產品而抬高競爭對手的質量，目的是以此來脅迫你降價；當競爭對手的產品性能不如你的產品的時候，其產品的價格也往往會低很多，當顧客不了解這種情況的時候，往往會以為你“獅子大開口”，是在漫天要價。在這種情況下，要想有效地消除顧客的誤解，並說服他們接受你的產品。銷售人員就應該幫顧客分析對方產品的性能優劣和自己產品的特性，對二者進行客觀的對比分析，讓顧客自己來最後決定，而要做到這些同樣需要建立在對競爭對手產品質量、性能數據詳細了解的基礎之上。