（2）了解競爭對手的產品價格
了解競爭對手的產品價格，對於銷售的成功同樣具有非常重要的作用。顧客在進行購買行為時，是要“貨比三家”的，在雙方接觸的過程中，即使顧客相信了你的產品的性能優、質量好，但他們在購買之前還會有疑慮，會不會有別的產品在質量同等的條件下價格更合理呢？在麵對這種對價格猶豫不決的客戶，銷售人員一定要有耐心，要對他們的這種顧慮表示理解，切不可操之過急，更不能回避這個問題。當然要坦然麵對顧客的質疑，就需要對競爭對手的同類產品的價格有詳細的了解，隻有這樣，才能在麵對猶豫不決的顧客時，見機行事，靈活地控製局麵並適時調整自己產品的價格，以促成交易。
（3）掌握競爭對手的市場運作方式
在熟悉了競爭對手的產品性能、質量和效用後，必須衡量自己和對方的價格；那麼在考慮了價格並且使自己產品價格達到合理化以後，還要弄清楚自己的競爭對手的產品銷售、操作、運營等市場運作方式。產品的市場運作方式在某些時候往往直接決定客戶是否接受你的產品。當你的產品的市場運作方式不符合客戶的需求的時候，哪怕你的產品性能再好、價格再合理，但是客戶覺得不適合自己，也有可能因此拒絕你的產品。
但如果你能夠對競爭對手的市場運作方式有一個較為準確的了解，並適時調整自己產品的市場策略的話，那麼很可能就會讓你銷售工作取得重大突破。
劉先生是一家國產品牌潤滑油代理銷售公司的推銷員。有一次，他經過一家汽車修配廠，發現這家汽車修配廠所處的地理位置非常好，臨近主要的交通幹線，來往車輛絡繹不絕，生意相當紅火。於是，劉先生就想將這家修配廠發展為自己的客戶。他仔細觀察後發現，原來這家修配廠已經打上了另一個外資品牌A牌潤滑油的大招牌，而且貨架上還零星地擺著其他幾個品牌，可以看出A牌是重點推介的品牌，各種型號的都有。
劉先生了解到這種情況後，並沒有貿然行動。他決定先探聽一下A品牌的情況，很快他就從旁邊的商家那裏得知了相關情況，原來那個汽車修配廠代理A品牌的潤滑油已經有將近兩年的時間了，因為是A牌潤滑油的銷售公司給他們免費製作了那塊豎立在外麵的大型招牌，他們既替這家汽車修配廠做了宣傳，又擴大了自己產品的影響力度，附近幾條交通幹線上行駛的車輛都能看見它，也給汽車修配廠招來了生意，因此雙方皆大歡喜，合作得一直都很好。根據掌握的情況，劉先生及時返回公司進行了彙報，並據此向公司提出了更具吸引力的銷售方案，這種極具針對性的市場推廣方案很快得到了公司的批準。於是，劉先生帶著新的銷售方案再次來到了這家修配廠，隻不過這次他更加胸有成竹了。
劉先生：“老板您好！我想向你介紹一下我們的產品。我是B牌潤滑油代理銷售公司的推銷員。”
老板：“哦，可是我這裏一直代理的都是A牌的潤滑油，外麵的大招牌相信你也看到了，另外還有其他幾個國外品牌的，再說顧客也比較信得過國外的品牌。”
劉先生：“如果我沒有說錯的話，你們銷售A牌的產品就是因為這塊招牌，還有就是價格上的優惠。您答應他們至少懸掛兩年。”
老板：“是的，我們是有約在先的，而且他們的優惠條件也是很吸引人的。再說也都是老客戶了。”
劉先生：“如果我們給予你同樣的優惠，再免費為你們製作兩塊特大招牌，並且每塊招牌每年再給你們1000元的電費，你看怎麼樣？”
老板（暗喜，不動聲色）：“讓我想想。”
劉先生（趁熱打鐵）：“據我所知，你這目前的塊招牌是免費的，可是我們不但免費，而且預備做得更大並且還每年出2000元的電費，外加照明燈，這也是為你們做的宣傳，上麵也寫著貴廠的廠名和聯係方式啊。”
老板（心動）：“好吧，我這塊招牌也快過期，就依你的吧。”
就這樣，汽車修配廠的老板與劉先生達成了協議，以後的貨源都以B牌潤滑油為主。