作為一名推銷員，你的工具是你的嘴巴，充滿信心地去使用它。——湯姆·霍普金斯
銷售就是為了說服
湯姆·霍普金斯在接受一家報社記者的采訪時，記者向他提出一個挑戰性的問題，要他當場展示一下如何把冰賣給因紐特人。
於是就有了下麵這個膾炙人口的銷售故事。
湯姆：“您好！我叫湯姆？霍普金斯，在北極冰公司工作。我想向您介紹一下北極冰給您和您的家人帶來的許多益處。”
因紐特人：“這可真有趣。我聽到過很多關於你們公司的好產品，但冰在我們這兒可不稀罕，它用不著花錢，到處都是，我們甚至就住在這東西裏麵。”
湯姆：“是的，先生。注重生活質量是很多人對我們公司感興趣的原因之一，看得出來您就是一個很注重生活質量的人。你我都明白價格與質量總是相連的，能解釋一下為什麼你目前使用的冰不花錢嗎？”
因紐特人：“很簡單，因為這裏遍地都是。”
湯姆：“您說得非常正確。你使用的冰就在周圍。日日夜夜，無人看管，是這樣嗎？”
因紐特人：“噢，是的。這種冰太多太多了。”
湯姆：“那麼，先生，現在冰上有我們，你和我，你看那邊還有正在冰上清除魚內髒的鄰居們，北極熊正在冰麵上重重地踩踏。還有，你看見企鵝沿水邊留下的髒物嗎？請您想一想，設想一下好嗎？”
因紐特人：“我寧願不去想它。”
湯姆：“也許這就是為什麼這裏的冰不用花錢……能否說是經濟合算呢？”
因紐特人：“對不起，我突然感覺不大舒服。”
湯姆：“我明白。給您家人飲料中放入這種無人保護的冰塊，如果您想感覺舒服必須得先進行消毒，那您如何去消毒呢？”
因紐特人：“煮沸吧，我想。”
湯姆：“是的，先生。煮過以後您又能剩下什麼呢？”
因紐特人：“水。”
湯姆：“這樣您是在浪費自己時間。說到時間，假如您願意在我這份協議上簽上您的名字，今天晚上您的家人就能享受到最愛喝的，既幹淨又衛生的北極冰塊飲料。噢，對了，我很想知道您的那些清除魚內髒的鄰居，您以為他是否也樂意享受北極冰帶來的好處呢？”
湯姆·霍普金斯被譽為“世界上最偉大的推銷大師”之一，接受過他訓練的學生在全球超過1000萬人。
湯姆·霍普金斯在剛踏入銷售界的前6個月屢遭敗績，於是潛心學習鑽研心理學、公關學、市場學等理論，結合現代觀念推銷技巧，終於大獲成功。
推銷並不僅限於要把產品推銷給需要它的人，推銷的最高境界是：向任何人推銷任何一樣產品，即說服你的每一個顧客購買任何一樣產品。
學會與人套近乎
說客套話的目的無非是為了與客戶套近乎，套近乎是交際中與陌生人溝通情感的有效方式。套近乎的技巧就是在交際雙方的經曆、誌趣、追求、愛好等方麵尋找共同點，誘發共同語言，為交際創造一個良好的氛圍，進而贏得對方的支持與合作。
外交史上有一則通過套近乎而達成談判目的的逸事。
一位日本議員去見埃及總統納賽爾，由於兩人的性格、經曆、生活情趣、政治抱負相距甚遠，總統對這位日本議員不大感興趣。日本議員為了不辱使命，搞好與埃及政府的關係，會見前進行了多方麵的分析，最後決定以套近乎的方式打動納賽爾，達到會談的目的。下麵是雙方的談話：
議員：“閣下，尼羅河與納賽爾，在我們日本是婦孺皆知的。我與其稱閣下為總統，不如稱您為上校吧，因為我也曾是軍人，也和您一樣，跟英國人打過仗。”
納賽爾：“唔……”
議員：“英國人罵您是‘尼羅河的希特勒’，他們也罵我是‘馬來西亞之虎’，我讀過閣下的《革命哲學》，曾把它同希特勒《我的奮鬥》作比較，發現希特勒是實力至上的，而閣下則充滿幽默感。”
納賽爾（十分興奮）：“嗬，我寫的那本書，是革命之後，三個月匆匆寫成的。你說得對，我除了實力之外，還注重人情。”
議員：“對呀！我們軍人也需要人情。我在馬來西亞作戰時，一把短刀從不離身，目的不在殺人，而是保衛自己。阿拉伯人現在為獨立而戰，也正是為了防衛，如同我那時的短刀一樣。”
納賽爾（大喜）：“閣下說得真好，真希望你每年都可以來一次。”
此時，日本議員順勢將談話轉入正題，開始談兩國之間的關係與貿易，並愉快地合影留念。
日本議員的套近乎策略產生了奇效。
在談話的一開始，日本議員就把總統稱作上校，挨過英國人的罵，按說也不是什麼光彩事，但對於軍人出身，崇尚武力，並獲得自由獨立戰爭勝利的納賽爾聽來，卻頗有榮耀感；沒有希特勒的實力與手腕，沒有幽默感與人情味，自己又怎能從上校到總統呢？接下來，日本議員又以讀過他的《革命哲學》，稱讚他的實力與人情味，並進一步稱讚了阿拉伯戰爭的正義性。這不但準確地刺激了納賽爾的“興奮點”，而且百分之百地迎合了他的口味，使日本議員的話收到了預想的奇效。日本議員先後幾處運用尋找共同點的辦法使納賽爾從“不感興趣”到“十分興奮”而至“大喜”，可見日本人套近乎的功夫不淺。