空洞的言論，隻會顯現出說話者的輕浮。——原一平
敲開門就直奔主題
推銷員：早上好，王先生，很高興見到您。
顧客：你好，有什麼事嗎？
推銷員：王先生，我今天來拜訪您的主要目的是給您帶來了我們最新產品——高智能A100型號設備，我知道您一定很希望您的企業生產成本降低，收益提升。
顧客：是啊，但你們公司的產品性能怎麼樣？
推銷員：王先生，這項設備是引進的德國SA技術，它的製造效率是普通設備的2倍，而且比一般設備的單位能耗要低20%。另外，這款產品的操作平台非常人性化，操控性能很穩定，安全性能也非常好。還有就是安裝了自檢係統，這樣，就不需要經常安排大量人工來檢查，節省了大量的人力成本。您覺得怎麼樣？
顧客：不錯，那這款產品已經應用在哪些行業呢？
推銷員：主要是挖掘機製造、油田開發等領域。
顧客：這套設備大概需要多少錢？
推銷員：僅需要20萬元人民幣。
顧客：是嗎？我知道了。這樣吧，你把資料放下，我先了解一下，回頭給你電話。
推銷員：王先生，我們公司的設備曾榮獲國家設備製造金獎，每年銷售量達到5000萬元人民幣呢。
顧客：我知道了。我們領導班子需要研究一下才能給你電話。再見。
推銷員：唔？……
這是一個拜訪客戶的典型個案：銷售人員第一次拜訪顧客，他希望顧客對自己的產品感興趣。這位老實本分的推銷員遇到了一個願意參與對話的顧客是非常幸運的，但不幸的是，他的行為印證了推銷泛濫的時代人們腦海中根深蒂固的銷售代表形象，最終他失去了機會。美國一份關於公眾對銷售人員評價的調查報告顯示，人們最討厭的銷售人員的形象就是：一見麵就喋喋不休地談自己的產品與公司，千方百計想向顧客證明自己的實力與價值。
銷售人員失敗的一個主要原因往往就是這種情況——被顧客控製了局麵。在整個會談中，顧客成功地控製了會談節奏，並最終輕鬆地擺脫了銷售人員。為什麼會這樣呢？是因為銷售人員一直在說！在人際溝通中，尤其在和陌生人的溝通中，是說得少的人控製局麵還是說得多的人控製局麵呢？顯然，說得少的人控製局麵！本案例是首次拜訪，推銷員希望通過陳述自己的公司和產品有多麼好來吸引顧客，談話的焦點一直在自己身上，顧客被置於次要的位置甚至被完全忽略。這樣做的結果是顧客心理產生了巨大的購買成交壓力，為了釋放或抵抗這種壓力，顧客會本能地采取質疑的態度，全神貫注地關注銷售人員陳述中存在的缺陷。當銷售人員的陳述一旦停下來，顧客就會開始反擊——提問，提出主觀的甚至幼稚片麵的問題與異議，當然，顧客幾乎會本能地問到銷售人員最不願意回答的問題——價格，而價格恰恰是顧客拒絕銷售人員最冠冕堂皇的理由。就這樣，顧客贏得了對話的控製權，輕易擺脫了銷售人員：顧客主觀地得出“不需要”的武斷結論，或者幹脆以“先考慮考慮再聯係”之類的話推托。
那是不是不要給顧客提問的機會呢？當然不是，隻是當顧客還沒有認識到銷售人員的真正價值，沒有解除心理抗拒時，就給機會讓顧客來提問是很危險的。如果銷售人員保持沉默，讓顧客說又會怎麼樣？因此，一個聰明的銷售人員既不會冷場也不會一直站在自己的立場上說個不停。
過於程式化和職業腔
很多銷售人員往往會認為做什麼就得像什麼，做銷售人員就得有銷售人員的樣子，說話做事一定要像個職業人士。他們對客戶總是客氣地稱“先生、女士”，而不知道親切地稱呼他們“王經理、李老師”。
職業腔調會使客戶十分不舒服、不自然，對於銷售人員來說，是十分不好的。程式化就是指銷售人員不能自然行事。
避免程式化和職業腔調是銷售人員成長中的最大難題。優秀的銷售人員和失敗的銷售人員有一個明顯的區別：優秀的銷售人員看起來是自然而然的，而失敗的銷售人員卻很難從端著的職業架子中跳出來。
這可能是一個比較抽象的問題。對方願意接受一個作為自然人的你，而不太接受作為推銷員的你。你一定要用心體會行為對其他人的影響，不斷地去體會，然後糾正自己的毛病，去掉不適合交往的習氣。