銷售人員在與客戶洽談時，一定要從顧客的言語表情中判斷出他所希望知道的重點。有針對性地進行答複，切忌泛泛空談。
不會揣摩顧客的心理
一個不能想客戶所想的銷售人員很難最終贏得客戶。在實際操作中，很多銷售人員不懂得去揣摩顧客的心思，他們因為急於要與客戶成交，往往忽略了去觀察顧客的心理變化，也因為這點而錯過大單。
吉勒斯是美國著名的汽車銷售人員。有一天，一位西裝筆挺、神采飛揚的客人走進店裏。吉勒斯明白，這位客人一定會買下車子，於是熱情地接待，為他介紹不同廠牌的車子，說明車子的性能、優點，客人頻頻微笑點頭，然後一起走向辦公室，準備辦手續。不料，由展示場到辦公室，短短2分鍾，客人的臉色越來越難看，開始發脾氣，最後竟然拂袖而去。
吉勒斯百思不得其解，當晚，實在按捺不住，照著名片撥通了電話。“先生，對不起！我看您本來要買車，後來卻生氣不要了，能不能告訴我哪裏做錯了，好讓我以後改進？”
“我是很生氣！我是要買車子，連支票都開好帶在身上了！”
“可是，我在走廊上提到買車子的原因時，你卻毫無反應。知道嗎？我兒子考上醫學校，全家高興極了，所以要買車子送他！我說了三次，兒子！兒子！兒子！你卻隻說：車子！車子！車子！”
不管顧客是悲是喜，隻有當你真正去關心顧客，理解顧客，體會顧客當時的心境，主動與他分享——他才能與你的心靈產生共鳴，促使交易的達成。
作為銷售人員，要做到成功銷售，學會揣摩顧客的心思，是一項必須要具備的基本素質，切記，不要太急於要與客戶的成交，否則的話就容易忽略觀察顧客的心理變化，最終也很可能會因此而錯過大單。
對產品誇大其詞
有的推銷員在向顧客介紹產品時，總是喜歡誇大其詞，什麼“用了我們公司的化妝品保管您10天之內就像換了一個人似的。吃了我們公司的營養品，您的病一個星期就能好。
銷售人員在推銷產品時隻顧吹噓，盡量打動顧客，讓他們購買自己的產品，卻忘記了尊重事實。要知道，誇大和說謊之間的界限是很小的，有些銷售人員吹牛吹得沒有分寸，其實已經相當於說謊了，更可悲的是，這些銷售人員不久就開始相信自己所誇大的事實了。
銷售人員要明白不要繞著事實惡作劇，不要在它的邊緣兜圈子，不要歪曲或渲染。記得那個牧羊童的故事嗎？有一段時間他常常愚弄其他牧羊人，時常大喊：“狼來了！狼來了！”而當其他人慌張地跑來救他的時候，他卻大笑。他這樣試過三次、四次，每次那些牧羊人都跑來了。最後那些牧羊人開始懷疑自己是否上當了。有一天，在草原上真的出現了一隻狼，這個男孩嚇壞了，一次又一次地喊：“狼來了！”但是沒有人再相信他，沒有人來救他，那隻狼因此享受了一頓美餐。
銷售人員誇大事實也會導致相同的後果。如果銷售人員總是誇大自己產品的功效，而顧客試用後卻沒有任何效果，那麼今後無論銷售人員再向顧客介紹什麼產品顧客都不會相信了。
所以，不要吹噓產品的功能！因為客戶在日後的使用中，終究會清楚銷售人員所說的話是真是假。不能因為要達到銷售業績，就誇大產品的功能與價值，這勢必會埋下一顆“定時炸彈”，一旦糾紛產生，後果就很難預料。有些銷售人員確實會這樣做，明明是69歲時的保單現金值，卻說成是65歲；某種耳疾的治愈率隻有72％，但卻被說成92％。
讓我們看看下麵的故事，更能深刻體會到過度吹噓對銷售來說隻是有百害而無一利。
有一位醫生，近幾年來一直都使用某家藥廠的藥。突然有一天，這位醫生完全不再使用該廠研製的藥了。因為有一位推銷員到他的診所丟下一瓶藥丸說：“這個是所有氣喘病人的特效藥。”醫生很生氣地說：“他還真有膽量對著我說這種瞎話，我的一些病人已使用過，一點都沒有效果！”
有好事者問他：“是不是真的完全都無效？”
“那倒不是如此，就解除症狀而言，它是蠻有功效的，但是氣喘是無法根治的，有太多的因素會使它發作，心理受到影響也可能是發作的因素之一。”
“你希望那位推銷員怎麼說呢？”好事者問他。