能言善辯，才思敏捷，應對如流，果敢無畏，憑三寸不爛之舌，不戰而屈人之兵，是春秋戰國到秦漢之際衡量一個良臣謀士的重要標準。晏子使楚，就是在外交中發揮辯才的傑出範例，張儀蘇秦，陸賈酈生，都以口若懸河聞名於世。而諸葛亮舌戰群儒，在《三國演義》中更是膾炙人口的篇章。
談判，是雙方較量中不可缺少的組成部分。而談判的成功與否，取決於負責與對方打交道的使者。
隻要有對峙的雙方，說客，就是不可少的。其實，現代社會中，上至國家的外交官、談判代表，下至公司裏的推銷員、公關小姐，他們所做的一切和想達到的目標，與曆史上的這些說客相比，除了內容變化，實質精神是沒有什麼差別的。總是處於弱勢地位的一方，希望通過語言手段，從處於強勢的一方那裏獲得想得到的一切，而避免必須訴諸實力的較量。因為這種真刀真槍的局麵，絕對是於己不利的。
所以，孫權在得到荊州後，向魏帝稱臣，並派了使者趙谘去當說客，希望說服曹丕一方麵相信東吳的誠意，一方麵又對孫權不敢藐視。這種分寸感是不易掌握的。臣服本是江東權宜之計，不打算真正投降，保持尊嚴是第一位的。因此態度強硬，反而容易激生事端，引發曹丕的警惕戒懼之心，但過於軟弱，會被視作可欺，曹丕隨時可以挑釁發難。要做到不卑不亢，而又維持吳、魏暫時相安的局麵，趙谘不負重任，說動了曹丕，吳、魏由於荊州易主所產生的危機，安然過去。同樣，鄧芝使吳，重修舊好，當然也是西蜀的基本國策，另一方麵，諸葛亮在劉備出川大敗以後，也需要一個喘息的機會，以便重整旗鼓。鄧芝在熱油正沸的油鍋前麵，侃侃而談，陳述利害，終於贏得了談判的勝利。
實力雖然是決定性的，但無論強方多強，弱方多弱，說客的作用是不應該忽略的。
卻說東吳陸遜自退魏兵之後，吳王拜遜為輔國將軍江陵侯，領荊州牧，自此軍權皆歸於遜。張昭、顧雍啟奏吳王，請自改元。權從之，遂改為黃武元年。忽報：“魏主遣使至。”權召入。使命陳說：“蜀前使人求救於魏，魏一時不明，故發兵應之。今已大悔，欲起四路兵收川，東吳可來接應。若得蜀土，各分一半。”權聞言，不能決，乃問於張昭、顧雍等。昭曰：“陸伯言極有高見，可問之。”權即召陸遜至，遜奏曰：“曹丕坐鎮中原，急不可圖，今君不從，必為仇矣。臣料魏與吳皆無諸葛亮之敵手，今且勉強應允，整軍預備，隻探聽四路如何。若四路兵勝，川中危急，諸葛亮首尾不能救，主上則發兵以應之，先取成都，深為上策。如四路兵敗，別作商議。”權從之，乃謂魏使曰：“軍需未辦，擇日便當起程。”使者拜辭而去。
政治家是絕不怕睜著眼睛說瞎話的。
權令人探得西番兵出西平關，見了馬超，不戰自退；南蠻孟獲起兵攻四郡，皆被魏延用疑兵計殺退，回洞去了；上庸孟達兵至半路，忽然染病不能行；曹真兵出陽平關，趙子龍拒住各處險道，果然一將守關，萬夫莫開，曹真屯兵於斜穀道，不能取勝而回。孫權知了此信，乃謂文武曰：“陸伯言真神算也！孤若妄動，又結怨於西蜀矣！”
諸葛亮，司馬懿，陸遜，都不弱，每人打了一套“太極拳”。
忽報：“西蜀遣鄧芝到。”張昭曰：“此又是諸葛亮退兵之計，遣鄧芝為說客也。”權曰：“當何以答之？”昭曰：“先於殿前立一大鼎，貯油數百斤，下用炭燒；待其油沸，可選身長麵大武士一千人，各執刀在手，從宮門前直擺至殿上，卻喚芝人見；休等此人開言下說詞，責以酈食其說齊故事，效此例烹之，看其人如何對答。”權從其言，遂立油鼎，命武士侍於左右，各執軍器，召鄧芝入。
做說客，有時候並不比關雲長單刀赴會安全。“不入虎穴，焉得虎子”，這句話對這些人來說，是很貼切的。
芝整衣冠而入，行至宮門前，隻見兩行武士威風凜凜，各持鋼刀大斧，長戟短劍，直列至殿上。芝曉其意，並無懼色，昂然而行。至殿前，又見鼎鑊內熱油正沸，左右武士以目視之，芝但微微而笑。近臣引至簾前，鄧芝長揖不拜。權令卷起珠簾，大喝曰：“何不拜？”芝昂然而答曰：“上國天使不拜小邦之主。”權大怒曰：“汝不自料，欲掉三寸之舌，效酈生說齊乎？可速入油鼎！”芝大笑曰：“人皆言東吳多賢，誰想懼一儒生。”權轉怒曰：“孤何懼爾一匹夫耶？”芝曰：“既不懼鄧伯苗，何愁來說汝等也？”權曰：“爾欲為諸葛亮作說客，來說孤絕魏向蜀，是否？”芝曰：“吾乃蜀中一儒生，特為吳國利害而來，乃陳兵設鼎，以拒一使，何其局量之不能容物耶？”
《三國演義》裏，用激將法處極多，這可能和古人比較豪爽率直有關，現代人滾刀肉多，是不大吃這一套的。
權聞言惶愧，即叱退武士，命芝上殿，賜坐而問曰：“吳、魏之利害若何，願先生教我。”芝曰：“大王欲與蜀和，還是欲與魏和？”權曰：“孤正欲與蜀主講和，但恐蜀主年輕識淺，不能全始全終耳！”芝曰：“大王乃命世之英豪，諸葛亮亦一時之俊傑；蜀有山川之險，吳有三江之固。若二國連和，共為唇齒，進則可以兼吞天下，退則可以鼎足而立。今大王若委質稱臣於魏，魏必望大王朝覲，求太子以為內侍；如其不從，則興兵來攻，蜀亦順流而進取。如此則江南之地，不複為大王有矣！若大王以愚言為不然，愚將就死於大王之前，以絕說客之名也。”言訖，撩衣下殿，望油鼎中便跳。權急命止之，請人後殿，以上賓之禮相待。權曰：“先生之言，正合孤意。孤正欲與蜀主連和，先生肯為我介紹乎？”芝曰：“適欲烹小臣者，乃大王也；今欲使小臣者，亦大王也。大王猶自狐疑未定，安能取信於人？”權曰：“孤意已決，先生勿疑。”
諸葛亮一生，輔佐劉備十七年，輔佐劉禪十二年。前者有宏圖大略，後者則渾渾噩噩，如果說輔佐前者的工作量為一百，那麼輔佐後者的工作量，就得一百五或二百。因為用於糾偏，改正，防範，戒勸後者已犯和將犯的諸多毛病，要花更大力氣。所以，輔佐阿鬥的十二年，其勞累程度，遠勝於輔佐其父的十七年。諸葛亮隻活了五十三歲，就死於渭北五丈原的北伐前線。“鞠躬盡瘁，死而後已”，這“瘁”之中，很多都是付與昏君的無效勞動，細想想，也是大不值得啊！然而在現實世界裏，腦袋上坐著一位阿鬥式的領導，讓你累死、氣死、煩死、窩囊死，這樣的事例我們見識得還少嗎？