能言善辯,才思敏捷,應對如流,果敢無畏,憑三寸不爛之舌,不戰而屈人之兵,是春秋戰國到秦漢之際衡量一個良臣謀士的重要標準。晏子使楚,就是在外交中發揮辯才的傑出範例,張儀蘇秦,陸賈酈生,都以口若懸河聞名於世。而諸葛亮舌戰群儒,在《三國演義》中更是膾炙人口的篇章。
談判,是雙方較量中不可缺少的組成部分。而談判的成功與否,取決於負責與對方打交道的使者。
隻要有對峙的雙方,說客,就是不可少的。其實,現代社會中,上至國家的外交官、談判代表,下至公司裏的推銷員、公關小姐,他們所做的一切和想達到的目標,與曆史上的這些說客相比,除了內容變化,實質精神是沒有什麼差別的。總是處於弱勢地位的一方,希望通過語言手段,從處於強勢的一方那裏獲得想得到的一切,而避免必須訴諸實力的較量。因為這種真刀真槍的局麵,絕對是於己不利的。
所以,孫權在得到荊州後,向魏帝稱臣,並派了使者趙谘去當說客,希望說服曹丕一方麵相信東吳的誠意,一方麵又對孫權不敢藐視。這種分寸感是不易掌握的。臣服本是江東權宜之計,不打算真正投降,保持尊嚴是第一位的。因此態度強硬,反而容易激生事端,引發曹丕的警惕戒懼之心,但過於軟弱,會被視作可欺,曹丕隨時可以挑釁發難。要做到不卑不亢,而又維持吳、魏暫時相安的局麵,趙谘不負重任,說動了曹丕,吳、魏由於荊州易主所產生的危機,安然過去。同樣,鄧芝使吳,重修舊好,當然也是西蜀的基本國策,另一方麵,諸葛亮在劉備出川大敗以後,也需要一個喘息的機會,以便重整旗鼓。鄧芝在熱油正沸的油鍋前麵,侃侃而談,陳述利害,終於贏得了談判的勝利。
實力雖然是決定性的,但無論強方多強,弱方多弱,說客的作用是不應該忽略的。
卻說東吳陸遜自退魏兵之後,吳王拜遜為輔國將軍江陵侯,領荊州牧,自此軍權皆歸於遜。張昭、顧雍啟奏吳王,請自改元。權從之,遂改為黃武元年。忽報:“魏主遣使至。”權召入。使命陳說:“蜀前使人求救於魏,魏一時不明,故發兵應之。今已大悔,欲起四路兵收川,東吳可來接應。若得蜀土,各分一半。”權聞言,不能決,乃問於張昭、顧雍等。昭曰:“陸伯言極有高見,可問之。”權即召陸遜至,遜奏曰:“曹丕坐鎮中原,急不可圖,今君不從,必為仇矣。臣料魏與吳皆無諸葛亮之敵手,今且勉強應允,整軍預備,隻探聽四路如何。若四路兵勝,川中危急,諸葛亮首尾不能救,主上則發兵以應之,先取成都,深為上策。如四路兵敗,別作商議。”權從之,乃謂魏使曰:“軍需未辦,擇日便當起程。”使者拜辭而去。
政治家是絕不怕睜著眼睛說瞎話的。
權令人探得西番兵出西平關,見了馬超,不戰自退;南蠻孟獲起兵攻四郡,皆被魏延用疑兵計殺退,回洞去了;上庸孟達兵至半路,忽然染病不能行;曹真兵出陽平關,趙子龍拒住各處險道,果然一將守關,萬夫莫開,曹真屯兵於斜穀道,不能取勝而回。孫權知了此信,乃謂文武曰:“陸伯言真神算也!孤若妄動,又結怨於西蜀矣!”
諸葛亮,司馬懿,陸遜,都不弱,每人打了一套“太極拳”。
忽報:“西蜀遣鄧芝到。”張昭曰:“此又是諸葛亮退兵之計,遣鄧芝為說客也。”權曰:“當何以答之?”昭曰:“先於殿前立一大鼎,貯油數百斤,下用炭燒;待其油沸,可選身長麵大武士一千人,各執刀在手,從宮門前直擺至殿上,卻喚芝人見;休等此人開言下說詞,責以酈食其說齊故事,效此例烹之,看其人如何對答。”權從其言,遂立油鼎,命武士侍於左右,各執軍器,召鄧芝入。
做說客,有時候並不比關雲長單刀赴會安全。“不入虎穴,焉得虎子”,這句話對這些人來說,是很貼切的。
芝整衣冠而入,行至宮門前,隻見兩行武士威風凜凜,各持鋼刀大斧,長戟短劍,直列至殿上。芝曉其意,並無懼色,昂然而行。至殿前,又見鼎鑊內熱油正沸,左右武士以目視之,芝但微微而笑。近臣引至簾前,鄧芝長揖不拜。權令卷起珠簾,大喝曰:“何不拜?”芝昂然而答曰:“上國天使不拜小邦之主。”權大怒曰:“汝不自料,欲掉三寸之舌,效酈生說齊乎?可速入油鼎!”芝大笑曰:“人皆言東吳多賢,誰想懼一儒生。”權轉怒曰:“孤何懼爾一匹夫耶?”芝曰:“既不懼鄧伯苗,何愁來說汝等也?”權曰:“爾欲為諸葛亮作說客,來說孤絕魏向蜀,是否?”芝曰:“吾乃蜀中一儒生,特為吳國利害而來,乃陳兵設鼎,以拒一使,何其局量之不能容物耶?”
《三國演義》裏,用激將法處極多,這可能和古人比較豪爽率直有關,現代人滾刀肉多,是不大吃這一套的。
權聞言惶愧,即叱退武士,命芝上殿,賜坐而問曰:“吳、魏之利害若何,願先生教我。”芝曰:“大王欲與蜀和,還是欲與魏和?”權曰:“孤正欲與蜀主講和,但恐蜀主年輕識淺,不能全始全終耳!”芝曰:“大王乃命世之英豪,諸葛亮亦一時之俊傑;蜀有山川之險,吳有三江之固。若二國連和,共為唇齒,進則可以兼吞天下,退則可以鼎足而立。今大王若委質稱臣於魏,魏必望大王朝覲,求太子以為內侍;如其不從,則興兵來攻,蜀亦順流而進取。如此則江南之地,不複為大王有矣!若大王以愚言為不然,愚將就死於大王之前,以絕說客之名也。”言訖,撩衣下殿,望油鼎中便跳。權急命止之,請人後殿,以上賓之禮相待。權曰:“先生之言,正合孤意。孤正欲與蜀主連和,先生肯為我介紹乎?”芝曰:“適欲烹小臣者,乃大王也;今欲使小臣者,亦大王也。大王猶自狐疑未定,安能取信於人?”權曰:“孤意已決,先生勿疑。”
諸葛亮一生,輔佐劉備十七年,輔佐劉禪十二年。前者有宏圖大略,後者則渾渾噩噩,如果說輔佐前者的工作量為一百,那麼輔佐後者的工作量,就得一百五或二百。因為用於糾偏,改正,防範,戒勸後者已犯和將犯的諸多毛病,要花更大力氣。所以,輔佐阿鬥的十二年,其勞累程度,遠勝於輔佐其父的十七年。諸葛亮隻活了五十三歲,就死於渭北五丈原的北伐前線。“鞠躬盡瘁,死而後已”,這“瘁”之中,很多都是付與昏君的無效勞動,細想想,也是大不值得啊!然而在現實世界裏,腦袋上坐著一位阿鬥式的領導,讓你累死、氣死、煩死、窩囊死,這樣的事例我們見識得還少嗎?