兵家曰：“知己知彼，百戰不殆”。商務談判也同樣是這個道理。因此，談判前的資料搜集工作非常重要。
能不能掌握充足的資料，不僅關係到己方能否做出正確的決策，而且也關係到談判桌前能否說服對方，掌握主動權。所以，談判前必須努力做好資料的搜集工作。
應當設法了解談判對手的各種情況，摸清對方的底細。應該盡一切可能，準備好各種有關的情報資料，並通過研究對方的資料，把握線索順藤摸瓜，預測其談判立場。
與談判主題有關的資料搜集得越多，越能避免在談判中因情況不明而受對方的誤導，並且對自己所要求的條件以及自己向對方提供的條件充滿自信。
例如，談判的主題是一幢樓房的買賣，那麼與該主題有關的資料至少包括：房地產市場的現狀與發展趨勢；該樓房所屬地皮在城建規劃中的處境；樓房的產權歸屬、建築結構與現有價值；銀行對房地產買賣的貸款條件等等。
金秋的一天，北京舉行談判，談判的議題是關於中國進口某國汽車的質量問題。
我方代表首先發言，簡單介紹了全國各地對該種汽車損壞情況的反映。
對方深知汽車的質量問題是無法回避的，他們采取避重就輕的策略，每講一句話，都是言詞謹慎，看來是經過反複推敲的。比如他們在談到汽車損壞的情況時說：“有的車子輪胎炸裂，有的車架偶有裂紋……”
我方代表立即予以糾正：“先生，車架出現的不僅是裂紋，而是裂縫、斷裂！請看——這是我們現場拍的照片。”說著，隨手拿出一摞事先準備好的照片遞給對方。
對方一震，料不到自己的對手竟是如此精明，連忙改口：“是的，偶有一些裂縫和斷裂。”
我方步步緊逼，毫不讓步：“請不要用‘偶有’、‘一些’那樣的模糊概念，最好是用比例數字來表達，這樣才更準確，更科學。”
“請原諒，比例數字，未做準確統計。”對方以承認自己的疏忽來搪塞。
“那麼，請看我方的統計數字和比例數字，貴公司進一步核對。”我方又出示了準備好的統計數字。
對方對此提出異議：“不致於損壞到如此程度吧？這是不可理解的。”
我方拿出商檢證書：“這裏有商檢公證機關的公證結論，還有商檢時拍攝的錄相，請過目。”
對方想步步為營，我方卻步步緊逼。
最後，在大量證據麵前，對方不得不承認他們的汽車質量確有嚴重問題，簽署了賠款協議。
這場談判的勝利，與其說是我方代表精明強幹，倒不如說是他們在談判之前準備充分，資料齊全。
在談判之前，你不僅要精通自己的業務，而且還要對對方的思想、情感、生活狀況和社會地位等等，事先有比較深刻的了解。一般社交性的談話，總是先從輕鬆的小事談起，總是根據大家的興趣來選擇話題、發展話題和轉換話題。而商務談判，雖然含有社交的成分，也需要有輕鬆的一麵。但是，既然所談的範圍與目的已大致決定，那麼，一開始就快速地轉入正題，而談判的發展不是根據彼此的興趣，而是根據業務本身的需要。
因此，你必須明白社交性質的談話，要能生動活潑、幽默百出、高談闊論、興致淋漓。但是商務談判，你就要圍繞著一個中心，做嚴密周詳的思考和準備，做到用語精確、判斷實際、目的清楚，才能成為商務談判的高手。
能不能掌握充足的資料，不僅關係到己方能否做出正確的決策，而且也關係到談判桌前能否說服對方，掌握主動權。