“卡爾本來可以得到這些保險的業績，但是他的表現不足以引起我們要參加這種保險的欲望。”
這個世界充滿了競爭、經營機遇與風險，很多人為此貪得無厭。因此，少數不自私而存心幫助別人的人，就會有很大的收獲。因為他在這方麵幾乎沒有什麼競爭者。美國著名的商業領袖、律師歐文·楊說：“一個能從別人的觀點來著想，能了解別人心靈活動的人，永遠不必為自己的前途擔心。”
如果你通過讀一本書，從中領悟到能從別人的立場、角度去看問題，或做事情的益處，那麼它可以很輕易地變成你事業中的一個裏程碑。
探查他人的觀點，並且在他心裏引起他對某項事物迫切渴望的需要，並不是指要操縱這個人，使他做隻對你有利而不利於他的某件事。應該是雙方互利互惠，都得利益。就拿給瓦米倫先生的信來說，發信和收信雙方都因為所建議的事情的執行而有收獲。安德生太太的信使得銀行和她雙方都得到勝利，銀行方麵獲得了一位有價值的工作人員，而安德生太太也得到適合的工作。在約翰把保險賣給盧卡斯的例子中，雙方也都有所得。
引起迫切渴望的需要這項原則，使每個人都有收獲的另一個例子，是由羅德島瓦魏克市的麥克·魏登所提供的。他是殼牌石油公司的一名地區推銷員。麥克希望成為他所屬區域裏業績第一的地區推銷員，可是有一處加油站卻阻礙他業績的發展。這處加油站的經理是一位老者。麥克想盡辦法仍不能使這名老人保持這個加油站的清潔，因此汽油銷售量大為降低。
不論麥克怎樣請求改進加油站的清潔，這位老人就是不理會。經過多次勸導和誠懇的談話都沒有效果之後，麥克決定邀請這位經理去參觀其他地區內最新的一個殼牌加油站。
此次參觀活動對這位經理的觸動很大，當麥克再次去看他的時候，他的加油站已經清潔幹淨，而且銷售量已經增加。這使麥克達到了成為區域內業績第一的目標。他過去的談話和討論都沒有收到效果，但是他引起了那位經理內心迫切渴望的需要，以及邀請那位經理去參觀了現代加油站之後，他達到了他的目標，而那位經理也得到了好處。
多數的大學生都喜歡研讀維吉爾的詩篇，精通微積分，卻沒有發現自己的心靈如何活動。舉例來說，有一次，我為一批年輕的大學生講授“有實效的演講”。這批人正準備進入新澤西州紐瓦克的卡瑞爾公司。這家公司生產商業用品和戲院的冷氣機。
其中一位想勸使別人打籃球，而他的方法如下：“我希望你們大家出來打打籃球。我喜歡打籃球，但最近總因人員不夠而無法開賽。前天晚上，我們隻有兩三個人投投籃——結果我的一隻眼睛被打青了。我希望你們大家晚上都來，我要打籃球。”
他有沒有提到任何你想要的？你不願去一個不受歡迎的體育館更不關心他想要的是什麼，對不對？當然你無論如何也不想讓自己的眼睛受傷，被打成烏黑眼。
他能讓你看出如何利用體育館，以得到你所要的嗎？
當然精神更佳、食欲更旺、腦筋再清楚，消遣，遊戲，籃球。
再重複哈利·歐佛瑞那充滿智慧的忠告：“首先，撩起對方的強烈欲望。能夠做到這點的人就可以掌握世界；不能這麼做的人，將處處碰壁，獨處一生。”
有一個小男孩，體重不足，拒絕好好進食。他的父親采取的是一般人的方式，他開始苛責、嘮叨：“母親要你吃這個，吃那個，父親要你長得又高又大。”
孩子會理會父母的這些請求嗎？就象你對沙灘上的那些沙子一樣，根本不會理會。
任何具有常識的人，都不會期望一個3歲的小孩對30歲的父親的觀點有什麼反應。但這正是那位父親所期望的，真是荒謬可笑。他最後才意識到這點。於是他對自己說：“究竟什麼才是這個孩子真正想要的？我怎樣才能使我和他想要的統而為一呢？”