顧客買回商品後，期待的是讓商品顯出它的最大效益，如有顧客買減肥藥，恨不得抹上後馬上就苗條，如果顧客買回商品後，產生這樣的疑問：“哎？這種商品產生的效果怎麼這樣小呢？”這句話實際上包含了三層意思：
（1）效益的百分率小（例如賣1000元可獲得三成，比賣20萬元中獲得一成的利益百分率大）。
（2）利益額小。如果兩種物品的利益百分率相同，那麼價格較高物品的利益額也較小。
（3）生產性能低。即指投下的資本大於所得之利益。
“朋友，您想想看，如果現在要您買20個算盤，每個價值250元，或者買台5000元的電腦，而所得的利益一樣，您覺得哪種較動心呢？”這是你針對顧客第一種疑問的應答。
“雖然銷售一個這樣的物品所獲得的利益很少，但是這類物品屬於薄利多銷的商品，而且銷售的手續簡單，銷路又好，如此積少成多，您所得的利益將比其他的商品多得多。”這是你針對顧客第二種疑問的應答。
“的確，從近期看，您現在買下這件產品好像虧了些，因為您現在用的那個機器還可以用一段時間，但是我們必須考慮到萬一的情況，雖然貴公司可能不會發生任何意外，但機器使用的時間一久，可能發生故障，以致耽誤工作，同時也可能多產生一些有害的物質，影響人體健康。這些無法挽回的後果大都是由舍不得進行設備更新所造成的。因此，這麼一來，您看買一台新機器是不是利大於弊呢？如果您沒有采取這種未雨綢繆的作法來防止損失，增加效益的話，您的上司和同事會怎樣地看您呢？”這是你針對顧客第三種疑問的應答。
你隻要采用“和盤托出”法進行謀劃，把購買該商品可以給顧客帶來的好處和盤托出，並輔以數字來說明這些利益，將能有效地說服顧客，達到自己的目的。
顧客至上 記住顧客
在目前的市場狀況下，商品越來越多，競爭越來越激烈，如果在促銷和經營上出現差錯，就有被淘汰的可能。因而在如何吸引顧客，建立良好的公眾形象上，各家商場簡直是花樣百出，手段繁多，已經不是僅憑一句“歡迎光臨”之類的話語就是吸引顧客的手段。
有的公司，給顧客發行一些的貴賓卡，擁有貴賓卡的顧客，在商店購買除煙、酒之類的商品時可以享受一定量的折扣。它往往是為了掌握顧客，提供確切的服務而對顧客開展的差別化的經營方式。它可能使經營者犧牲一定的利潤，但對促銷、掌握顧客需求是非常有效的，當然，持有貴賓卡者優惠的物品應當是有所限製的。
現在某些大型百貨商場興辦的優惠銷售活動，也不愧是一個高招。他們規定，隻要顧客在本店購買1萬元以上的商品，就可以得到500元的折扣。這種做法往往讓顧客感到：“我是貴賓，因而和一般的顧客享受不同的待遇”，這在經營過程中是一種十分有效的做法。這其實是一種差別化的待客藝術，它等於對顧客說：“您是特別的客人。”同時，對這些顧客可當麵將他們的有關資料登記下來，讓登了記的顧客實實在在地感受到：“我在這裏確實受到了不同的待遇。”
但是，推行貴賓卡和優惠銷售活動，雖然能使顧客感受到差別化的待遇，但要達到更好的效果，還需要店員在實際當中運用適當的技巧。即使是忙得幾乎沒時間說話的店員，也要求表現出親切的態度，這在接待顧客方麵，作為經理是應當特別注意的。
有些人會問道：“采用差別化的銷售方式，是不是會引起其他不良的反應呢？”這種擔心是有一定道理的，在大量銷售時代，接待顧客是絕不能采用差別化的方式的，而應該對任何顧客都公平對待。但是我們現在所麵臨的不是大量銷售的時代，而是一個物質過剩時代，采用差別化的方式銷售是極為必要的，隻是在接待顧客過程中要處理好與不同類別的顧客的接待關係，應當時刻體現“顧客至上”的思想。
另外，在製造這種差別化感覺時，也有許多的技巧。
以色列一家專賣店的經理要求店員記住顧客的長相和稱呼，根據不同的顧客采取不同的手段，在應付他們時要像對待朋友一樣。店長傑克·沃爾野說：“我們采用這種形式，增加了原始品牌商品的銷售量。”這是一個差別化銷售的好例子，在其中它利用了記住顧客長相和稱呼技巧。
比如，當顧客一走進來，你的部屬能夠立即打招呼：“您是前天來過的XX先生吧”，聽了這樣的話，立即會讓顧客感受到：“原來他們是這樣注意我啊！”這樣對促成生意是大有好處的。
記憶顧客稱呼的能力，不同店員也有強弱之分，有些店員會說：“我的記憶極壞，即使是昨天見過，我也會忘得一幹二淨的。”同時，作為經理，由於事情繁多，也無法記住顧客的稱呼，這樣，訓練一名善記人名的助手是經理的當務之急。但是，作為經理，對經常來往的、洽談重大生意的顧客，是必須記憶清楚的，這當然要看這位顧客對做銷售的公司經營狀況的影響程度而定。
盡管店員對顧客的記憶力各有差別，但適當地訓練他們也是十分必要的。
比如，當接待某位顧客時，店員首先就應當有相關想法：“我一定要記住這位顧客。”這樣對記憶的效果往往會有很大的幫助。
另外，在接待顧客過程中盡可能地多稱呼對方，即使沒必要也可以稱呼對方，這樣對記住對方會產生很大的功效。同時，可以注意對方的行為舉止、麵貌、語言特征，把它們同名字配合記憶，這樣很自然地在頭腦中的印象就得以加深了。
比如在接待顧客過程中說：“X先生，您看起來挺年輕……”或是“X先生，在休息的時候你喜歡找些什麼事做呢？”等等，這樣，在交談中能增強把容貌和姓名聯想記憶。
當然，製造這樣能夠交談的機會，需要包括經理在內的全體員工的共同努力。首先是要弄清楚顧客的姓名，然後要提供可以洽談的場所，這在接待顧客過程中是應當特別注意的。
以色列有一家珠寶店在這方麵有很好的經驗。其經理曾說，在他的店裏，有些店員可以隨時地叫出顧客的姓名。在他們的工作中，首先是互相介紹，這樣一天工作下來，有些店員可以記住200名顧客的姓名。這真不愧是一些很好的推銷員。
認真地記憶顧客的姓名，不僅能產生“顧客至上”的效果，而且對拉攏顧客，形成一大批顧客群起著直接的作用。有效地訓練大批能記憶顧客姓名的店員，是經理對外部聯絡的必要措施，同時，培養一名得力的助手，又是樹立起“顧客至上”的公眾形象的關鍵，這些都是一名出色的經理所必須具備的領導藝術。