美國著名的通用汽車公司的改革家——艾爾弗雷德·P·斯隆便是一個很好的例子。
也許人們還會有印象，正是斯隆，曾經從神采奕奕又咄咄逼人的亨利·福特手中把大部分汽車市場奪走，導演了美國企業史上一次最富有進攻色彩的襲擊。通用汽車公司本來很容易成為控製失靈、無法駕馭的龐然大物，但在斯隆的手中，卻有條不紊、正常運轉。就這樣，他使這家汽車公司成為管理改革的實驗站，也使汽車成為美國最為普通的交通工具。
在斯隆擔任通用公司總裁之前，福特公司占去部分市場份額。當時，杜蘭特是他的前任總裁。杜蘭特是個自負、衝動的賭徒，對企業管理幾乎毫無興趣，而隻對購買汽車公司和汽車配件感興趣。在1908年、1910年與1916年、1920年兩段時期，杜蘭特先後買入了別克、奧茲莫比爾、卡迪拉克、卡特卡、韋爾奇、雪佛蘭、費希爾、博迪、弗裏、吉達勒和海特。如果杜蘭特當時可以籌集到亨利·福特提出的300萬美元要價，他會把福特公司也吞下去的，但是杜蘭特沒有這樣做。
杜蘭特在用人方麵，隻是以兩個野心大、不太擁護自己的人為主，一個是查爾斯·納什，另一個是沃爾特·克萊斯勒。杜蘭特派他們二人去管理企業。事實證明，他對這二人是不夠了解的。沒過多久，二人相繼棄之而去，建立了自己的汽車公司。這樣一來，使通用公司很不景氣。差點讓福特公司所吞並。
而當斯隆擔任杜蘭特汽車配件控股公司聯合汽車公司的總裁時，他從這一職位上觀察杜蘭特的所作所為。1918年，斯隆當選為通用公司副總裁。而在此時，杜蘭特又任命在通用公司擁有很多股份的杜邦為總裁。杜邦對汽車工業幾乎一無所知，並且也頗有自知之明。於是，他主要依靠斯隆。斯隆使公司起死回生，在1923年他擔任了通用汽車公司的總裁。
在以後的十年裏，斯隆改造了通用公司。因為斯隆懂得知人善任的道理，同時也吸取了前任總裁杜蘭特的經驗教訓，形成了自己的一套用人方法。他把管理人員分為統一指揮和現場管理兩類，這是從心理學的角度出發對用人製度的改革。並派加西亞為業務主管，加西亞是自己以前的業務夥伴，斯隆對他非常了解，知道他在汽車行業很有經驗，而且為人可靠。事實可以證明一切，在加西亞的領導下，通用汽車公司的產品最終向係統化方向發展。
斯隆知道銷售是企業運作的動力，應該位於首位。於是他任用善於銷售的卡爾。卡爾要求不斷改革式樣。於是斯隆采納了他的意見，這樣通用汽車公司經常以一種常新的產品麵世，因此深受顧客的歡迎，而這時福特公司已落後了。
在斯隆的領導下，通用汽車公司戰勝了福特汽車公司，這是美國管理史上富有寓意的重大事件之一。在斯隆的成功經驗中，他很好地運用了以其謀換其身的原則，這一點倒和前總裁杜蘭特形成了鮮明的對照。
·不能一味慈眉善目行事
猶太商人傑尼·寇爾曼曾經有一句著名的話：“除非你想打架，否則不要提出有敵意的問題。”
猶太人在經商的過程中，總是善用柔和的公關術去解決問題，他們不希望得罪自己的顧客，這也符合猶太商法中“人際關係第一，金錢第二”的原則。然而，猶太商人也意識到商業利益畢竟關係重大，一味的慈眉善目最終也是解決不了問題的，為此，他們又根據“叢林法則”提出了“一意孤行”的商業競爭策略。
我們知道，商業談判在競爭日益激烈的商務戰爭中顯得尤其重要起來，如果說決策是“運籌於帷幄之中”的話，那麼“決勝於千裏之外”的實戰階段則非談判莫屬了。那是真正的短兵相接，唇槍舌劍，你來我往，寸利不讓。雙方都隻有同一個目的：使自己利益最大化。這種從各自利益出發帶來的結果常常是使談判陷入僵局。這裏介紹一種打開僵局的有效方法——軟硬兼施。
霍華·休斯是美國的大富豪之一，性情古怪、易怒。他曾經為大批購買飛機一事與飛機製造廠談判。休斯事先列出了34項要求，對於其中的幾項要求是非滿足不可的。休斯親自出馬與飛機製造廠廠商進行談判。由於休斯脾氣暴躁，態度強硬，致使對方很氣憤，談判氣氛充滿了對抗性。雙方都堅持自己的要求，互不讓步，斤斤計較，尤其是休斯那種蠻橫的態度，使對方忍無可忍，談判陷入僵局。
事後，休斯感到自己沒有可能再和對方坐在同一個談判桌上了，他也意識到本人的脾氣不適合這場商務談判。於是他選派了一位性格較溫和又很機智的人做他的代理去和飛機製造廠代表談判。他對代理人說：“隻要能爭取到那幾項非得不可的要求，那我就滿足了。”出人意料的是，這位談判代表經過一輪談判後就爭取了休斯所列出的34項要求中的30項，這其中自然包括那幾項必不可少的要求。休斯驚奇地問那位談判代理人靠什麼武器贏得了這場談判。他的代理人回答說：“這很簡單，因為每到相持不下的時候，我都問對方‘你到底希望與我解決這個問題，還是留待霍華·休斯跟你們解決’？結果對方無不接受我的要求。”
這詼諧幽默的回答恰恰是解決問題的關鍵所在，有了前麵強硬的霍華·休斯作為對照，這個較溫和的代理人便顯得“慈眉善目”了，接下來的問題理所當然地進展順利。軟硬兼施，達到的目的隻有一個，即取得談判的成功。
還有一則來自美國南北戰爭期間的著名例子：戰爭剛一打響，軍火大王——杜邦家族，立即跑到華盛頓，宣稱忠於政府，從而撈到大批軍火合同。那時，政府供應的印度硝石缺貨，林肯總統擔心英國政府可能支持南方而停止供應硝石。林肯要求杜邦公司的拉摩特·杜邦以杜邦公司的名義包攬世界硝石市場，給予的優惠條件是允許這些硝石由杜邦公司提煉。拉摩特同意了。1861年11月，年輕的拉摩特·杜邦來到英國，用美國政府價值50萬美元的金條收購英國所有的硝石，隻等裝船完畢，便可出港駛往美利堅。可就在這時，麻煩來了。《泰晤士報》發表了一篇文章反對裝運這船貨物。拉摩特不予理睬，加快裝船速度。這時，碼頭上走來了一位英國海關官員，聲稱要檢查貨主的證件，裝船工作即刻停止。拉摩特見風使舵，殷勤地邀請官司員共進午餐，從他口中套出了扣船禁運是首相帕墨斯頓勳爵的命令。拉摩特馬上趕回華盛頓，私下建議林肯用戰爭來威脅英國政府，林肯同意了。幾周後，他回到倫敦，多次求見英國首相但都遭到了拒絕。他感到這樣下去是解決不了問題的，於是，一天，在唐寧街10號等待接見時，他突然從椅子上躍起，不顧侍從的阻攔直奔首相辦公室。就在那裏，他向首相發出了最後通牒：不給硝石就打仗。首相答應下午決定此事，但拉摩特說不行，並且說看來仗是非打不可了。然後便氣衝衝地離去，留下一幫子人麵麵相覷，不知如何是好。當天晚上，首相親自到飯店找到他，並給他一張護照。這樣，裝有100萬磅硝石的貨船終於啟航了。這使杜邦家族名聲大振且獲得巨額利潤。而拉摩特有著“外交牌”撐腰的強硬手段，顯然是贏得這次勝利的關鍵一著。
談判場上，瞬息萬變，宜硬則硬，宜軟則軟，其中關鍵訣竅，還有待諸君在實踐中具體把握。
敢於冒險 冒險原則
在猶太商人的眼裏，談生意時，你必須去冒險，並且自己承擔風險。冒險就是勇敢與常識相結合。如果膽子放不開、機會瞅不準，你的小辮子就會被你的對手抓住，給你致命一擊。聰明的冒險，必須是了解可能性和承受自己能夠受得起的損失，對此能一笑了之，不放在心上。顯然，挫敗的命運是你為了前進而必須付出的代價。在這裏，敢於冒險是要跟幹蠢事劃清界限，而且這也不是異想天開碰運氣。
科克作為猶太商人，他對談生意中的冒險原則了解得相當透徹，認識得相當清楚。他講了如下的故事：在最近的一次研討會上，史密斯先生無意中說起他新近要準備一套漂亮的房子，他已有了心目中的房子。史密斯對我說：“是這樣的，賣主要15萬美元，我準備付13萬，你看我怎樣才能少付那兩萬塊錢呢？請給我介紹點做生意訣竅吧。”我問他：“如果你不買這所夢寐以求的房子又何妨呢？”他答道：“那可不行，我想那樣一來我的妻子就會自殺，我的孩子也會離家出走！”我嘟噥道：“嗯……告訴我，你對你的妻子兒女好不好？”答道：“啊，科克，我很愛他們。為了他們我什麼事都能幹。我現在必須使房子的要價降紙。”最後，史密斯為夢寐以求的房子還是花了15萬，就他那種迫不及待的態度而論，他沒付16萬已經夠幸運的了。那所房子對他那麼重要，他是不會冒險失去的。由於他太心切了，所以他不敢說任何冒險的話（如：“也許還有我喜歡的其他房子吧”）。而這類話就會使賣主降低要價。
應記住：當你感到務必要得到某個東西時，你就永遠得付出高價，因為你把自己置於一個對方容易駕馭的地步。
還是科克，他對冒險原則的分析是這樣的，他通過一次小遊戲來說明這一問題：在一次談生意研討會上，帕特站在一夥人麵前，手裏握著一枚普通的硬幣，對那夥人說：“我們來玩一個傳統的擲幣賭博遊戲，我把硬幣擲下，如果你叫正麵或反麵叫對了，我給你100萬美元，如果叫錯了，你給我10萬美元。假定這是一場合法的打賭，那麼這屋裏有多少人敢貿然一試？”當然沒有人會舉手參加。
帕特把硬幣裝起來，接著評論道：“讓我們分析一下，當我提出打賭時，你們腦子裏在想什麼？你們在想：‘這家夥在輸贏各半的可能情況下給我下了十比一的賭注，他可能就懂談生意，對其他則一無所知。’”聽話的人大多表示同意帕特的評論。
帕特繼續說：“你們考慮到贏了嗎？你們是否在心裏合計過將來用一百萬元買什麼東西？不會的。你們考慮的是輸，你們在想：‘我怎樣去搞十萬美元？我手頭正緊，還等著發薪呢！’”許多人不自然地笑了。
帕特繼續道：“我猜出你們有的人散會後回到家裏，妻子向你們問好，並說：‘有什麼新聞嗎？’你會答道：‘有一個家夥拿出一枚硬幣要賭錢。哎，對了，我們沒錢了嗎？’”在場的人沒有跟帕特賭錢是英明的。就錢財而言，對任何人的風險程度與他擁有的財產均呈正比。如果有一個億萬富翁在場，他就會毫不猶豫地跟帕特打賭。因為錢可以使人找到有利的機會，因為錢可以使人感到危險也毫無懼色，即使輸了，也隻是聳聳肩，瀟灑地歎口氣：“怎麼搞的！”如果帕特把賭注降低，從100萬對10萬降到100元對10元，那麼，在場的人就都有可能打賭了，因為這時冒險的損失對他們來說是九牛一毛。
通過科克的分析，最後可以總結出以下幾條冒險原則：
（1）我們鼓勵你冒險是要你冒那種可以承受的或適度的險，而與賭博不同；
（2）冒險前要考慮其可能性，確定可能的好處是否有必要去冒險；
（3）要理智，不要獨斷，永遠不要驕傲逞能、盲目急躁或異想天開；
（4）當冒險的賭注實在很高時，應平分或聯合承擔風險；
（5）讓別人參加冒險活動，你的活動範圍就擴大了，你的“持久力”就增強了。