談生意者在立場上發生爭執時，自己也可能會陷入該立場中。你越澄清你的立場，別人越會反對你的立場，你就越會緊抱你的立場不放手；你越是設法讓別人相信你，你就越難做到。你的“自我”與你的立場慢慢就會混為一體。你有了“保住麵子”這項新利益，就比較難以達成一項協調雙方原始利益的協議。
立場性爭執會阻礙談生意的進行。假如在談生意中有這樣一個關鍵問題，買方每年在賣方工廠裏進行多少次抽樣檢查？賣方最後同意每年進行3次檢驗；買方則堅持不能少於10次。就這樣雙方談生意破裂，而對於一次“檢驗”是一個人在一天內進行，還是100個人在一個月內不受限製地進行這樣的問題，雙方卻從未談及。雙方完全沒有設計出一種檢驗程序，以便能在顧及雙方不想被對方過度幹涉的意願下，把雙方的需要加以調和。
在立場上投入的注意力越多，越不注意雙方利益，也就越不可能達成協議，即使達成協議，也很可能隻是機械式地破除雙方在最後立場上的分歧，而不是精心擬出符合雙方合法利益的解決方案。這樣達成的協議不可能使雙方都滿意。談生意雙方要想在談生意中獲得各自的所需，討價還價產生的爭執不但是可能的，而且是必要的；但是切忌不要在立場上討價還價，爭執不休，否則隻會使談生意進入死胡同，誰也得不到利益！而談生意雙方如果在立場上爭執不休，各不相讓，隻會導致低效率。因為，這樣的談生意不論結果如何，一定會耗用大量的時間。
在立場上討價還價，往往會使談生意陷入泥潭。因為在這種爭執中，你會企圖通過采取極端立場，執之不放，把它當作你真正的觀點來欺騙對方。然後為了維持談生意的進行，你會稍作讓步，以期望達到對你有利的協議。這時對方也會采用這種策略。這其中每一種因素都會阻礙你去達成協議的可能性。
一般的談生意方法還需要個人做出許多決定，因為每位談判者都需要決定出什麼價錢，拒絕什麼要求，以及做何種程度的讓步。做決定是一種艱難而又費時的事情。由於某些決定不僅是向對方讓步，而且可能迫使自己做進一步的讓步，談生意者都不想太快地做出讓步。因此，扯後腿、以退出談判做要挾、步步為營，以及其他各種伎倆詭計，也就屢見不鮮了。這些都會增加達成協議的時間和困難，甚至會使談生意破裂。立場性爭執，還會使談生意雙方的關係雪上加霜——雙方本已是為各自利益斤斤計較的談生意對手，爭執起來就變成了不共戴天的敵人！
立場性爭執很可能演變為意誌力的較量。每位談生意者都固執地弄清自己願意的和不願意的，這使得“彼此共同擬定一種可接受的解決方案”成為了一場拉鋸戰。每一方都想以不折不扣的意誌力來改變對方立場。“我不會讓步。如果你願意跟我合作，就請接受我的要求。”當一方發現自己被對方堅強的意誌折服，而自己的合法利益卻被置之不理，憤懣的情緒就會因然而生。因此，立場性爭執會使雙方關係緊張，有時甚至導致雙方的斷交。多年合作的公司會因此而分道揚鑣；朋友會因此而視為路人。這種傷痕給人帶來的痛苦，可能會使人終生難忘。
因此，要記住：不要在立場上爭執，否則誰也不會取勝，更甭提獲得利益了！正確的做法是：忘記立場（或者別把立場看得太嚴重，好像神聖不可侵犯），各取所需。猶太人一貫就是這麼做的。
（4）采取不屈不撓的服務宗旨，找準空隙求發展
猶太商經指出：賺錢的本質就是提供服務。作為猶太商人，他們所理解的競爭就是以與眾不同的服務去贏得顧客的信任。那麼，怎樣去提供與眾不同的服務呢？猶太商人指出：最好的辦法就是以別人難以提供的，或者說從未想到提供的方式去服務顧客。
在激烈的市場競爭中，精明的商人不能永久地陷於被動，而必須善於拾遺補缺，找準市場發展的空隙，才能夠實現不斷的擴展。這在著名的商人山姆·沃頓的人生經曆中得到了很好的體現。
1918年，山姆·沃頓出生在美國南方俄克拉荷馬州一個名叫金菲舍的地方。沃頓很小發現，不光要花錢買東西，還要賣東西掙錢，讓金錢滾動起來。沃頓七八歲時就開始賣家裏訂的雜誌，自己還喂兔子和鴿子去賣。
1940年，沃頓大學畢業。他來到彭尼公司在得梅因開設的商店當售貨員，並且從一開始就愛上了零售這一行。有一天老板詹姆斯·卡什·彭尼本人到店裏來巡視，他親自教沃頓如何捆紮包裝商品，如何用很少的細繩和包裝紙依然包得美觀好看。
二次世界大戰結束後，沃頓原本想同朋友一起購買聖路易斯城的一家百貨商店來經營，但他的妻子海倫不住在大城市，因為她不願意住在擁有1萬以上人口的城市裏。所此，凡是人口超過1萬人的城鎮對沃頓一家來說便成了禁區。沒想到這一件事為以後發生的事鋪平了道路，著名的沃爾瑪公司就因這最初的小城鎮發展策略，而在大約20年後得到迅猛發展。
本頓維爾是一個看上去糟透了的鄉村小鎮，但它卻給沃頓留下了好印象，這就是他們要尋找的地方。本頓維爾已經有了3個雜貨店，而就當時的情況看，有一個雜貨店就足夠了。
凡是有關零售業的資料，沃頓抓到什麼就讀什麼。有一次他看到一篇文章，介紹明尼蘇達州有兩家本·富蘭克林雜貨店搞起了無人開架售貨，這在當時還是一種全新的觀念和舉措。沃頓乘了一通宵的長途公共汽車，從南方趕到北方的明尼蘇達州了解詳情，學習經驗，然後回來自己搞了一個無人售貨商店，成為全美國當時僅有的3個無人售貨店之一，沃頓稱自己的小店是“五分一角”商店。這是1950年的事了。
1952年，沃頓在阿肯色州的費耶特維爾開了第二家沃頓“五分一角”店。當時那裏已開有著名的伍爾沃思商店和斯科特商店。沃頓開張時，那裏的人警告他：你堅持不了多久，充其量3個月就得滾蛋。可是沃頓堅持下來了。他白天整天在店裏幹活，晚上關門後就駕著帶自製舊拖車的小汽車四處去進貨，盡力尋找最便宜的進貨渠道。沃頓站穩了腳跟。
到了1960年，沃頓的商店已經鋪得很遠，共有15家，每年的生意達140萬美元。這時候，有個名叫赫布·吉布森的原理發師開辦了一些廉價聯號商店，其宗旨是：“低價進貨，庫存充裕，廉價銷售。”他的東西比誰賣得都便宜，因此比誰賣得都多。他到處開店做生意，開始同沃頓的商店競爭。
沃頓很清楚，廉價的觀點代表著未來。他隻有兩種選擇：要麼繼續經營雜貨店，遭受廉價浪潮的嚴厲衝擊，要麼自己也開辦廉價商店。沃頓開始到全國各地研究這種新趨勢。1962年，沃頓在阿肯色州的羅傑斯開辦了第一家廉價商店，取名“沃爾瑪”。經過一番艱苦努力，沃頓第一批開辦的沃爾瑪商店取得了相當大的成就。他還在本頓維爾建立了自己的第一個供銷中心，成批地大量訂貨，然後發向沃爾瑪的各個店。1970年，沃頓開始實施他的關鍵戰略步驟。他的戰略就是在小鎮上開設相當規模的廉價商店，而別人對那些小鎮是不屑一顧的。沃頓的方針是，哪怕人口不到五千的小鎮也要去辦店，因為到處都有這樣的小鎮。沃頓的具體做法是：“拾遺補缺，不斷滲透，逐步擴展，占領市場。”他采取吞食的辦法，以某一個發展中心為基點，向外輻射，隨後一個縣一個縣、一個州一個州地布滿網點，直到最終占領那個地方的市場。采取這樣的戰略，沃爾瑪不久就擴展到了很多個州。
沃頓從不打算把沃爾瑪商店辦到大城市去，他隻是圍著大城市建一圈商店——離得遠遠的——等待城市發展起來。比如在密蘇裏州的斯普林菲爾德地區，100英裏範圍內就有4家沃爾瑪商店，自己跟自己成了競爭對手。
20世紀70年代初，沃爾瑪已擁有32家商店，銷售額為3100萬美元。20世紀80年代初，沃爾瑪擁有的商店達270家，銷售額為12億美元。20世紀90年代，沃爾瑪名下的商店多達2000家，銷售額為400多億美元，一躍成為美國最大的零售企業，登上了霸主的地位。
沃頓完全明白取得成功的關鍵因素是哪些，要想繼續前進，任何一個因素都不能忽視。美國實行五天工作製，但沃頓深信，隻要選擇了零售業這一行，周末上班就是應該必行的職責。一年四季除了聖誕節那天上午關門，讓職工去教堂參加普天同慶的慶祝活動外，天天開門營業。對沃爾瑪的員工來說，以真誠熱情的態度、細致周到的服務把人們吸引進自己的商店，並且使他們不斷地重新光顧，這是首要的任務。沃爾瑪實行的是：“不屈不撓的友好服務。”顧客一進店，沃頓的要求是，絕不能讓顧客產生那種觸目皆是陌生人的感覺。
（5）重諾言，做成大生意
一個成功的商務談判，應當使雙方都覺得自己的時間和精力沒有白費。因此，簽訂一份合同或協議，標誌著談判結果並取得某種成果。在全世界的商界中，猶太商人重信守約是有口皆碑的。猶太人的經商史可以說就是一部有關契約的簽訂和履行的曆史。猶太人之所以成功的重要原因，也就在於他們在商業交往中堅守信用，一旦簽訂了契約就一定要執行，即使有再大的難度和風險也要自己承擔。正是因為這個原因，猶太人在談判過程中就非常講究談判藝術，千方百計地討價還價。因為契約簽不簽訂是你的權力，但一旦簽訂，就必須嚴格履行，就要承擔起自己的責任。在他們看來“隻有以誠待人，重諾言，才會做成大生意”這個生意經時時刻刻地記在心裏，永不變心。
猶太人凱瑟最初辦的是家庭作坊式的小麵包公司，他的麵包公司開業的時候，召開了一個會議，他十分嚴肅地說：“我辦公司堅持一個原則，永遠不改變。”別人問他那是一個什麼原則。凱瑟說：“我的原則很簡單，隻有四個字：‘以誠取信’。”為了堅持“以誠取信”，讓消費者放心，凱瑟在麵包的包裝上都特別注明烘製日期。他認為，吃的東西，新鮮程度是十分重要的，決不能含含糊糊。他規定：本公司生產的麵包，超過三天就不賣。他堅信這樣做下去，一定會在消費者心中樹立起良好的形象，麵包銷路就會一天天好起來。
“超過三天就不賣”，規定雖好，執行起來卻非常麻煩。首先，因為公司剛開業，許多人不了解它，凱瑟麵包銷路不可能一下子好起來，三天賣不完，存貨增多，隻好回收廢棄，公司從經濟上就會有負擔。其次是各個麵包經銷店怕麻煩，他們寧願把過期的麵包留在店裏賣，也不肯天天檢查，來回調換。他們說凱瑟未免太認真了，一個麵包放三天也壞不了，為什麼非要三天換一次不可呢？但是，凱瑟毫不動搖地堅持這一原則，認為必須對顧客負責。
為了很好地解決新出現的矛盾，凱瑟實行了一套新辦法：由公司派人把新麵包用車直接送給經銷商，按地區編一個循環表，每天送一次，同時把經銷店內超期的麵包收回；如果有的店很快就把新麵包賣完了，可以隨時用電話通知，公司馬上送貨上門。這樣做，雖然公司加大了工作量，但切切實實保證了上市麵包的新鮮度，使“超過三天就不賣”的承諾得以兌現，因而受到了廣大消費者的熱烈歡迎，凱瑟公司的生意自然是越來越興旺了。
凱瑟的成功就在於他一直堅持“以誠取信”的經營策略。也證實了“信譽是不可替代的財富”這句至理名言。