總之，人的職業千差萬別。選擇理想的拜訪時間很重要。
原一平把訪問客戶的時間一般都安排在中午12點鍾左右。除了極個別的情況外，這個時間段裏，一般人都沒有在工作，正是大家進行午餐，也是休息的時候，說別的事將會使客戶精神輕鬆，所以見到原一平都會你一言我一語地和他聊保險。正是此刻，沒準大的交易就隱藏在此。
合理昨用客戶時間，就是尊重對方，讓人喜歡你。
對待心懷不滿的客戶
客戶群體中紛紜複雜，有的總是懷著不滿的心態看待你的產品。
那麼如何對待這樣的客戶呢？對於一個經驗不足的業務員來說，這個問題很是棘手。
原一平認為，有的客戶對產品的內容心懷不滿，服務的障礙就在於不了解他們產生不滿的主要原因。所以一個業務員應該把消除這些不滿作為自己的責任，找出心懷不滿的真正原因，進一步解決。
正像原一平所說，尤其是保險行業，心懷不滿的顧客到處都有，而且每個人不滿的性質各不相同，程度也不同。業務員經常碰到下麵的情況：
“不錯！這樣的產品太好了！但是我不需要！”
“我告訴你，天下沒有白吃的午餐。我不是傻瓜，鬼才相信你們呢。”
原一平曾經精心分析過類似上述的話語，想找出對策。他慢慢發現這一類客戶都喜歡挖苦別人。挖苦別人是他們的第一心理反應，同時，他們不挖苦別人就無法使心情平靜下來。在挖苦別人的同時，他們的情感也不完全暴露出來，這使業務員無從下手應付。
終於，原一平從經驗中知道了：可能他們被騙過。
有的客戶在推銷員精神壓迫式推銷時曾莫名其妙地簽署了“買”的合約，所以反悔已經來不及了，這時他會感到極度不滿，事後總是怪自己太糊塗。沒有辦法，他們想渲泄自己不滿的惟一辦法，就是去挖苦別的業務員。
像這類“不滿”的客戶，在發泄不滿時，則會遷怒於其他人，並對他人極力進行挖苦。
這一類客戶，如果別人抓住了他的弱點，則可以說是不堪一擊，就猶如牆上的草一般。這一類型的人又可分為兩類：一類富於表情，什麼事都從表情上暴露無遺；另一類是沉默型，不主動說話，但這一類更容易被對方乘機敲詐。於是他們隻好借助挖苦的形式來表達自己內心的情感。
業務員要牢牢抓住這類客戶的特征：自卑感特別強烈。他們用各種方式去挖苦別人，完全是源於他們內心深處強烈的自卑感。
原一平進一步指出，對於這一類客戶，業務員可以從了解他們的心情人手，體會他們那種無法說出口的不滿情緒。對於他們的發泄，千萬不要阻止或反駁，你可以作必要的附和，同時，你可以委婉地指出他們發泄的根源，從而使你的推銷順利進行。
對待客氣的客戶
眾多客戶中，有的客戶文質彬彬、客氣禮貌，給推銷人員一種可謂“溫柔的壓力”，這種無形的力量使人感到無縫可入。有的業務員推銷產品時，總是被客氣地“趕”了出去。下次再拜訪，依然碰到“笑麵虎”，隻好決定放棄這種準客戶。
原一平在討論到這一類客戶時分析說：一般業務員在進行推銷時，常常會遇到這樣的客戶，業務員上門訪問時，客戶會說：“來，來，裏邊坐。喝茶！大冷的天兒，還跑過來，真不容易呀！”客戶笑嘻嘻地說道。
當業務員介紹商品的性能、質量時，客戶會推辭說：“哦！我明白了。你的口才不錯。我們公司很需要這種產品，不過，這會兒財務緊張，真抱歉！耽誤你時間了。過段時間我給你打電話。”
當業務員講到優惠條件時，客人會裝作驚訝的樣子說：
“這個條件很有吸引力，真想不到會有這麼好的條件。唉，可惜我們現在資金周轉上有點問題，所以，我們沒福用你的好產品，不過，我還是謝你了。”
原一平指出，其實這類客戶的心理狀態是：大多是希望給人親切隨和的感覺。這些彬彬有禮的客戶，喜歡使用“和藹可親”的言辭，然而其真實的心態卻恰恰相反，大多高傲自大，他們有很強的虛榮心。於是他們自覺不自覺地采取了表現相反而實質不變的方式，表現出自己雖然是個重要人物，卻十分和藹可親，平易近人，即使是對上門的業務員也恭敬有禮。其實這種“和藹”、“恭敬”仍然是一種居高臨下的“恭敬”。他們隻是一種形式主義，用這種方法變向地把業務員“請”走，而且業務員還以為此人不愧為高級主管人員，平易近人。其實，那隻不過是虛偽的“恭敬”。
在很多人看來，業務員為了讓客戶買東西，自然是吹得天花亂墜，其實卻並不可信。所以這種情況問題就在於這些人總覺得還是不和業務員打交道，小心別上當吃虧為好；最好不要當這種傻瓜，三言兩語辭掉是最安全的方法。
原一平一般說服這種人的方法是，用恒心來打動他們虛偽的心。再一個辦法，就是推薦一個威望比客戶更高的人做拜訪的介紹人，直接來強迫客戶。但主要還是與客戶的溝通，以融洽氣氛，讓對方信任你。
客氣不等於你的成交，必須充分讓客戶信任你。
與“我是專家”的客戶接觸
現代很多推銷行業，客戶都多少了解一點，特別是保險、安利等。有的人一見到保險業務員就開口道：“你別說，我比你知道的多，保險的險種有很多，比如……”說的也頭頭是道，弄得業務員不知所措，一頭霧水，繼而隻能扭頭便走。
原一平認為，這類客戶，自以為很偉大，就像一個上司正在作報告一樣，令你毫無對策。當你向他推銷產品時，他表現出一種不屑一顧的態度，總以為你懂的都在他的知識範圍內；當你轉移話題，將說話的內容轉到談一些層次比較高的事情時，他也不感興趣；反正，他永遠是“專家”，有時還給你提點兒刻薄的問題，讓你下不了台。
這種客戶的心理有兩種情況：
1.業務員沒有什麼了不起
總以為和對方有很大的差距，因而在內心產生一種優越感。他們自認為是高一層次的人，對那些他們認為是低一等的人不屑一顧，特別對保險業務員更是如此。
形成這種心態可能源於非常討厭業務員，特別是一些登門拜訪的。所以他們自己以狂妄的態度來對待業務員，覺得業務員層次低等。
2.不要與這些業務員接近
高高在上的人，不容許別人涉及自己的缺點，同時也將自己的弱點深深地隱藏起來。這一類人，假裝對某領域很專業，其實可能是道聽途說，以一種高姿態來對待業務員，意思是我是專家。快點走吧！我都明白，不必再介紹了。
人的氣質性格與後天因素有很大關係，你所處的環境對你的性格起著很強的作用。像這一類客戶害怕自己掉人你的陷阱，怕被強賣於身，所以不敢讓你介紹。他們這是防衛，不得不用某種方式來進行自我保護，但他們同時也希望能引起他人注意，希望別人給予他很高的評價。
這一類客戶，保險推銷員很難對付。他們令人很難友好交談，更不必說與他們開開玩笑、說說俏皮話之類的。但是，如果對他們做一番仔細的研究，你可欣喜地發現，這類客戶其實是最好對付的一種，隻要你采取了恰當的方式。
“你別說了，我來說，你聽……”
“好的，我向您請教了！”
當他說完後，你還要加以誇讚一番：“哇！你對我們的產品很關注呀！”或“不錯，你講得太對了，你真是專家。”
當客戶正陶醉在自大的感覺中時，你可以突然提問題：
“××先生，你所知道的還有什麼呢？”他可能還知道，讓他接著說。當他說：“我不知道了。”這時你可以發表自己的意見了。
“那好的，我站在客觀的角度幫你補充幾點可以嗎？我覺得你對我的產品很感興趣，應該會聽的，您說是嗎？”
不讓對方回到現實，應繼續恭維，讓他漂在“自高自大”的潮中。
他肯定回答說：“嗯！說吧！”
這樣你就算擊破了他的第一道防線。
學會聆聽的藝術，巧妙扣摸客戶內心。
與少言寡語的客戶相處
少言寡語的客戶是不好對付的，因為不管你介紹產品多熟練，多生動，他還是漠不關心，依然不說話。
原一平指出，隻有當業務員與客戶溝通後，才能夠知道他是否購買；而對那些少言寡語的客戶來說你就不那麼幸運了。這個時候你就要從他的其他身體信號中捕捉你所需要的信息。
有些客戶不愛與人說話，雖然寡言少語，但態度倒是蠻不錯的，他們主要是不善言辭。對於你的到來以及你的推銷，他從始至終都報以微笑，表示歡迎。“相當不錯的商品，它會使你在短時期內業績提升30%～50%，有興趣嗎？千萬要把握住。”這些話在一般情況下都會引來客戶反感，但是他依然不溫不火一臉和氣，不見一絲怒色，更沒有“要打發你回家”的意思。
這下把你給搞糊塗了：對方到底有沒有興趣呢？說他沒誠意吧，他卻有那麼好的態度，他的表情分明是“有些動心”嘛！可有誠意，為什麼他又不開口說話呢？是想“逃避”？不會，否則不會在這兒坐這麼久，始終和顏悅色地聽你講，那麼是你來得不是時候，正碰上客戶身體不適，不宜說話？也不像啊，對方明明是一副身體健康、精力旺盛的樣子嘛。哦！原來客戶內向，不善言辭。
那麼到底如何解決這些問題呢？是繼續介紹呢？還是扭頭就走呢？繼續介紹，他依然報以微笑；跟他講故事、講笑話，他還是一樣。原一平曾經碰到難纏的客戶，真想把對方一張微笑的臉打花了。
原一平認為，碰到這種客戶，首先要從他的形體語言、神態來分析。
抓住他們的心理，從外表觀察。如果你是個洞察力很強的業務員，你就可在時機成熟後，拿出協議書向他展示：“你看，××先生，我已經介紹完了，如果你還有不明白的，可以問我。如果你很有興趣，那麼你還猶豫嗎？”你把筆給他讓他簽字。
如果客戶都覺得說是沒用的，隻有作出行為。所以他是否有興趣，隻能看他的大筆是否能揮了。不簽字，說明客戶根本沒興趣。
這在神經語言學上叫做強迫性交易法。
要完成對上述這類客戶的促銷，關鍵看你是否能捕捉到對方的真實意圖。所謂“知己知彼，百戰不殆”，掌握對方的心理動向，是製勝的根本保證。這種洞察力是靠自己培養的。
如何捕捉他的真實意思要講究方式方法。首先，這類客戶幾乎都不開口，你不可能從他的話中打探到什麼，這樣你惟一的方式就是“察言觀色”。通過對客戶的表情、舉動的研究，捕獲那些暗藏在他“形體語言”中的信息。原一平“察言觀色”的能力特別強，而且捕獲時機很準，這都是自己的經驗的延伸。所謂“察”，不光看對方的舉動，還要與他前前後後的各種反應綜合在一起來看，有一個縱向的比較，也就是說，片麵地抓住一個小舉動，很容易判斷錯誤。例如，這類客戶的一些動作給人好感，但切不可因此就對他下定語，因為他往往表達的是反意。所以說，要多方麵考慮各種因素，作一個綜合性的判斷，準確率才比較高。
成功是靠客戶營造的，捕捉時機敲定成交。
與說謊的客戶交往
“對不起！我馬上得開會，時間很緊張。”
每當碰到這樣的客戶，業務員也總是滿頭霧水，不知道怎樣才能與這樣的客戶交易。其實，剛才的話連傻子都明白，他在說謊，但是業務員還是沒轍。
在美國百萬圓桌會議上，原一平曾經說過，保險業務最害怕的就是特會撒謊的人。
有一次，原一平剛進入明治保險公司不久，他和一個大公司經理約好是星期五上午10點見麵。
那天晚上，原一平很興奮，覺得明天會有大單成交。
“您好！××經理在嗎？”
“噢！他在開會。”接待員有點慌張地說。
原一平覺得開會就開會，我等會兒。
這一等，對於原一平可謂是春去冬來。
“對不起！××總經理已經去中國北京了。”
“啊！什麼？你們……”氣得原一平臉都白了。
沒辦法，隻好灰溜溜地回家了。
從那一次起，原一平就留心和這種客戶打交道，自己琢磨如何解決。