原一平成功後，總結了這類“不誠實”型客戶的動機。
客戶認為與業務員之間打交道就猶如一場戰鬥，特別是跟保險業務員更是如此，所以客戶非常討厭從事這行的人。他們喜歡拒人之千裏，內心也厭煩成千上萬的業務員，本來自己工作就忙，哪有興趣見什麼業務人員？再者，誰希望自己的工作或家庭被業務員來打擾呢？
所以他們寧可扯謊也不願和你見麵。
這種人扯的謊一般沒什麼傷害性。
他們惟一的心理就是不想跟業務員做交易。
但是每次業務員遇到這樣種情況，總是浪費很多感情和大量時間。
原一平指出，如果你能出其不意地會見大公司的主管人員，攻其不備，那麼他們自然也沒有扯謊的時機了。
對付這些“不誠實”型客戶的促銷策略是：以柔克剛，巧妙揭開對方的假麵具。
這類客戶較愛麵子，你切不可以過激方式激怒他，尤其不要當麵戳穿對方的謊言惹怒他，你要慢慢接近他，多方麵了解他的心態，有備而發。
你大可以裝聾作啞，作天真、作幼稚、作無知，隨你選擇。這是一種不具攻擊性的手段，但同樣可以使對方產生“不必撒謊”的念頭。
另外，你也可以通過選擇一個對方不習慣的場所，或營造一種對方不適應的氣氛，使他心理受影響，容易反應遲緩，從而“撒不了謊”。
其實揭穿謊話的最好方式便是讓說謊者自己揭穿。
冷靜分析說謊者的內幕，讓客戶自己揭穿。
接觸傲慢的客戶
原一平“一來就走”的技巧，是對待傲慢的客戶的特例。在這裏有必要再加以描述一番。
有一日，原一平去訪問某公司總經理。在他拜訪前，已經調查知道這位總經理是個“自大傲慢”型的人，脾氣很怪，沒什麼嗜好。不過對這一類人物，原一平倒是胸有成竹，所以懷著輕鬆的心情去拜訪。
原一平先向前台小姐說：“您好！我是原一平，已經跟貴公司的總經理約好了，麻煩您通報一聲。”
“好的，請等一下。”
接著，原一平被帶到總經理室。總經理正背著原一平坐在轉椅上看公文。過一會兒，他才稍稍轉過身，看了原一平一眼，然後又繼續看他的公文。
就在那一瞬間，原一平突然想指著這個家夥大罵一場。不知何故，原一平有“惡心、作嘔”的感覺。
忽然，他大聲說：“總經理，您好！我是原一平，今天打擾您了，我改天再來拜訪。”
原一平一麵說著一麵從椅子上站起來。總經理轉身愣住了。
“您說什麼？！”
“我告辭了，再見！”
原一平轉身向門口走去。
對方顯得有點驚慌失措：“喂！你這個人怎麼回事，一來就走了，你找我有什麼事？”
“是這樣的，剛才我在前台聽小姐說總經理非常的忙，所以我特地請求前台小姐，哪怕給我一分鍾也好，讓我拜見總經理。這次，我已經用完了一分鍾時間，不忍心再打擾您，我是個遵守信用的人。謝謝您，下次再來拜訪您，再見！”
走出總經理室，原一平早已急出了一身汗。雖然如此，他還是麵帶笑容，向別的職員行禮致敬，稍後急忙走出那家公司。
按常規，與準客戶一見麵，隻留下名片就匆匆離去，這是一種很不禮貌的行為。可是，原一平這一舉動對“傲慢自大”型的準客戶常有出人意外的效果。
通常在匆匆告辭後幾天，原一平又會硬著頭皮去做第二次的訪問。
“嘿！你又來啦，前幾天怎麼一來就走了呢？你這個人蠻有趣的。”
“啊！那一天打擾您了，我早就該再來拜訪……”
“請坐！請坐！不要客氣。”
作為業務員，所接觸的準客戶各色各樣的人都有。業務員一般都很討厭傲慢自大的人。
原一平指出，一旦碰到傲慢自大的準客戶，業務員基本上都是縮頭而走，沒有辦法。但原一平卻常因此自我檢討，看看是否因為自己修養不夠，才會產生那樣的感覺。
作為業務員，不論你的感覺如何，不管可親還是可憎的準客戶，你都必須去喜歡他，這是幹推銷工作的痛苦所在。所以你自己必須留心去設計一套適合自己的推銷技巧。
剛柔並進，攻其不備，千萬不可放棄。
采取積極主動
每一個業務員在推銷自己的產品時，必須保持自己積極主動的行動方式，不然的話你的業績會停止不前；反過來，客戶一般不會主動找你的，除非他真的需要你的產品。
原一平指出，業務員推銷產品就像是種莊稼一樣，既要舍得施肥，又要有對蟲災的防患。因為推銷產品有順利也有困難，這就要求業務員采取積極的補救措施。
近年來，經濟環境的改變及其他因素可能造成許多推銷行業衰退。或許對手已經競爭到白熾化，讓你的公司完全失守；或許整個產業都在走下坡路，客戶的公司也已經加人該行列。不論怎樣，這些情形會造成你的業績嚴重受到衝擊。若是這樣，你必須保持清醒的頭腦，采取一係列積極主動的行動：
（1）找出內部原因。要能清楚知道這種狀況的原因，才能從自己的角度來矯正。
（2）即使準客戶無意購買，也不要放棄拜訪。情況緩和後，你會是他們第一個想到的人。
（3）仔細想想你究竟在做什麼，是否適合這個新情況y當情況改變時，你也要跟著變。
（4）保持你的熱誠。專心於任何積極的發展，不管對方的公司境況如何，都要保持你的執著。
（5）協助客戶麵對這種困難時期。積極的從客戶角度出發。可以協助緩和矛盾，做出對客戶有益的舉動。這樣會使客戶以後能信任你。
（6）提高效率。不管公司是否也在減員，你不必驚慌，因為優秀的推銷員永遠是公司的生命線。
（7）選擇更多的銷售渠道，同時，不要放棄原有客戶。
成功的業務員永不停止，失敗的業務員總是消極。
運用手勢說話
原一平曾經指出一個優秀的保險業務員不能光會靠嘴說，而且也會運用肢體語言，尤其手勢幫助說話更是重要。
手勢的目的是為了進行強調或進一步澄清某個信息，它比說話更有吸引力，也更具生動感。有效地使用手勢，會使有個人魅力的人顯得更有生氣。你可以觀察一下，一般人們說話都是頻頻做手勢，給人一種勃勃生機感。而且手勢可以給客戶留下一種親近感，這種表達方式往往需要其他非語言行為模式的配合，特別是麵部表情。使用這種方式表達感情，可以增強你的個人魅力。
有時候搔後腦勺表示這個人已經在認真思索你的問題。這個動作容易給人留下熱情、謙恭的印象，所以有助於增強個人魅力。用手捂嘴這個動作常常意味著神秘感，因此提高了做手勢者的個人素質。作為業務員，你要記住手勢是你熱情的標誌，是你修養的表現，更是你魅力的所在，而一旦從客戶的動作語言中發現有購買的欲望，就要立即抓住不放。
其次，手勢就是你說話有力的輔助，別人也可以從你的肢體語言上看出你與眾不同。
在日常生活中，一個人說話很有感染力，可惜從不愛打手勢；另一個人說話同樣有感染力，並且在演講時，經常做出激昂的手勢，可以想象一下這兩個人，哪個人的演講更有說服力。
無可爭議，做手勢是展現你的魅力和權威的好方法，看看下列這些非語言的手勢信息是否能夠增加你的魅力：
用力在空中揮動拳頭，表示“出發！”
伸出一個手指作為指示棒，向別人指路。
伸開手掌拍打對方的手，表示同意或表示祝賀。
向上翹起大拇指，稱讚對方做得好。
伸出食指和中指，讓它們形成“V”字形，其餘的手指聚攏，表示祝福對方的勝利。
向上伸出兩隻胳膊，把兩個拳頭高舉，表示歡呼勝利。
把手合攏到自己的嘴邊，以表示很神秘。
兩手合抱，表示祝福對方。
輕捏一下自己的耳朵，表示在認真思索。
單手向地板的砍勢，表示開始或停止。
希望每個業務員都能有自己獨特的手勢，這能促使你的客戶從你的手勢中信任你。
讓手勢語言增添你溝通的魅力，使自己更上一層樓。
“單刀直入”的技巧
作為一個企業業務員，特別是一個保險業務員，用原一平的話說就是“單刀直人”地訪問客戶，是每個銷售人員的基本功。
原一平指出首先要從一個人的儀容和服飾去判斷他的身份，例如公司員工、生意人、少女、老人、家庭主婦等。對於家庭的判斷，道理也相同。
我們要憑經驗敏銳地嗅出每一個“家庭的味道”，然後依不同的“家庭味道”施展不同的戰略和戰術。如果一成不變，都用同一方法去對付所有的準客戶的話，往往容易失敗，達不到直接訪問客戶的效果。
“您好！請問屋裏有人在嗎？”
“誰啊？”
“我是明治保險公司的原一平。”同時亮出自己的名片。
就在這一短暫的交談中，應該立刻把見到的第一印象與原先嗅到的“家庭味道”做一核查與確認，並立即在腦海中修訂推銷的策略。此行動必須神速，若稍有遲疑，常會導致不可挽回的失敗。
客戶看完名片後，通常就會一口拒絕。這個時候推銷員就要依據“家庭味道”的不同，運用你的“笑容法”創造出與客戶一起笑的場麵來。推銷員必須針對這一點加強訓練。
接下來可以使用幽默、讚美的方法來和客戶接近。
不怕失敗，敢於麵對。
提高自己的應變術
原一平就保險方麵指出，保險業務員在推銷過程中，最怕碰到的情況除了開始的拒絕外，就是解釋了老半天，客戶也明白了，正準備成交時，卻麵臨客戶不想投保的情況。
客戶為什麼突然變卦，不想買保險呢？原一平認為，其中有幾個原因是他最常碰到的：
我沒錢；
我不需要；
家人的反對；
另外有別的保險業務人員也在跟我接洽。
積極一點的推銷人員應該努力地追問出原因，從這些原因出發，找出他們原因的背後內容，最後再為他們解決問題。
到底什麼原因造成保險沒有成交呢？是業務員本身的問題？還是客戶方麵的問題？這是身為業務人員應該努力分析的。
針對準客戶的拒絕反應，業務員必須根據以下情況馬上做出適當的應變反應。
情況一：我沒錢。是真沒錢？還是隻是借口？如果是前者，表示銷售人員在事前的接觸過程中沒有準備好準客戶的資料收集工作，導致這樣的情形發生。準客戶的經濟狀況是必須在麵談的過程中設法了解清楚的。
如果是後者，那麼推銷員在事先如果做好了資料收集的工作，此時就可以一一加以舉證處理，讓準客戶失去借口。
情況二：我不需要。是否真不需要產品？還是不喜歡銷售人員的推銷方式？若是前者，可以詢問客戶需要什麼樣的產品，繼而共同討論，然後進一步引起客戶對產品的興趣。若是後者，表示銷售人員在推銷的過程中有令準客戶感到不愉快的地方，此時推銷員必須謙虛、誠懇地追究出原因，努力加以改正。
情況三：家人的反對。是哪一位家人反對？為什麼反對？這個問題，業務員應該在處理反問問題時就該加以注意。特別是保險業務員最重要的是先知道客戶家中的開銷是誰在掌握，如果是客戶，隻要客戶決定投保就不成問題。但是，若經濟大權不掌握在準客戶手中，您首先必須說服準客戶家中那位“財政部長”，否則一切都白搭。
情況四：另外有別的保險業務人員正在與客戶接洽。此時，保險業務員必須看情況來做適當的反應，看客戶是否在有心說謊。
如果他在說謊，你可以利用如何與說謊的客戶接近的辦法對付他們。如果真的是和別的保險業務員有聯係，你也不可以退縮。要耐心地為他講解，以你自己的毅力和親和力打動客戶，讓客戶覺得你才是他信任的業務員。
拒絕是業務員的推銷生涯的開始。