必須有能力將其樣品或其所擬要講解的內容很技巧地呈現出來，很顯然的，除非他能使客戶對其事物發生興趣，否則是無法使客戶接受他的建議的。
必須有能力去激發客戶們對自己的信任感，要達到這個目的，重要的一個因素，就是對於所銷售的物品及其對客戶所能產生的利益要有充分的了解。
必須有能力去激起客戶對其所銷售的物品產生一種占有欲。銷售人員可以用示範等方式，告訴客戶這種物品對客戶發生些什麼作用，以及這些作用對客戶的重要性。這樣才能達到銷售的目的。推銷員用來達到這個目的方法當然很多，如介紹其他客戶對這種物品的評價等。隻要能夠成功，什麼方法都可采用。
必須能夠把握客戶對其物品占有的願望已成熟到何種程度，這樣才能進一步促進客戶的滿意度，使之成為一筆真正的買賣。
此外，銷售人員良好的體態、儀表、服飾等，也都是銷售人員必須具備的基本素質。
當然，銷售人員所應具備的特殊能力和素質不是與生俱來的，也不是隻有少數傑出人物才能具備的，正如遊泳或打乒乓球一樣，它的技術是通過訓練和自我修養形成的。有些人可能比另一些人學得快些，但是任何人隻要願意嚐試都會獲得成功的。
成功不會選擇你，隻有你才可選擇成功與失敗。
成功源自博學
原一平曾說：“知識貧乏的業務員不可能是一名成功的推銷員。在推銷這一行中，出類拔萃者無一不是擁有廣博學識的人。真正的推銷員，永遠都不會認為他已掌握了所有應當掌握的知識。他們永遠都在進步。”
想成為業務精英必須不斷在書本上磨練，這需要有巨大的毅力和耐心，這是因為業務員整天業務繁忙，毫無讀書的氣氛。許多人往往以太忙、太累為由，推說沒時間看書。其實，時間是可以擠出來的，隻是沒有用“心”罷了。
作為一個推銷員，特別是保險業務員，他們每天都麵對著不同的行業、不同性格的人，如果你知識貧乏，那麼你就太難勝任推銷職業廠。
所以，一般業務員必須熟練地掌握關於自己產品的知識，給客戶介紹產品說明時，才能有一定的說服力，不過這隻是一般的業務員。
成功的業務員除掌握了自己產品的知識外，還應知道自己產品知識以外的東西，這些可能與你從事的業務毫無關係，但是還得知道。這樣你與客戶交談業務以外的話題，才能遊刃有餘，給客戶一種博學多才的感覺，使別人相信你。更重要的是，你可以隨時隨地地運用這些知識和對方建立親和力，繼而慢慢進入成交的頻道。
博學是每個業務員成功的基石。
像追求“情人”那樣汲取知識
博學的人很容易成功，那麼做為一個普通的業務員，如何才能汲取豐富的知識呢？
原一平在古稀之年是這樣說的：“我剛到明治保險公司時，由於自己知識貧乏，以至於很難和客戶建立親和力，很嚴重地阻礙了我的事業發展。苦惱之餘，隻好經常去圖書館。當我發現知識的力量後，就勇敢地像追求情人那樣去汲取它。”
美國名作家愛默生說：“知識與勇氣能夠造就偉大的事業。”
下麵是原一平為了求知像追求“情人”那樣，每次周末都失蹤的故事。
原一平有一段時間，一到星期六下午，就會自動失蹤。
他去了哪裏呢？
原一平的太太久蕙是有知識有文化的日本婦女，她從小就愛看書，知識淵博。因原一平書讀得太少，經常聽不懂她說話的意思。另外，因原一平業績擴大認識了更多更高層次的人，許多人談話內容，原一平也是不知道。所以，原一平選了星期六下午作為進修的時間，並且決定不讓久蕙知道。
由於當時還沒有複印機，所需的資料均得自己抄寫或做筆記。抄寫雖然要花很多時間，但資料經過手寫之後，印象深刻，也較易記牢。原一平就用這辦法來學習。
每周原一平都事先排好主題，然後再去圖書館閱讀這些書籍。
原本久蕙對原一平的行蹤一清二楚，可是自從原一平開始進修後，每個星期六下午就失蹤了，久蕙很好奇地問原一平：“星期六下午你到底去了哪裏？”
原一平故意逗久蕙說：“去找小情人啊！”
久蕙是一個賢惠的妻子，她知道丈夫星期六下午失蹤一定是有事的，所以也就不再追問。
過了一段時間，原一平的知識長了不少，與人談話的內容也逐漸豐富了。
久蕙說：“你最近的學問長進不少。”
“真的嗎？”
“真的啊！從前我跟你談問題，你常因不懂而躲避，如今你反而理解得比我還快，真奇怪。”
“這有什麼奇怪呢？”
“你是否有什麼事瞞著我呢？告訴我，一平。”
“沒有啊。”
“還說沒有，我猜想一定跟星期六下午的情人有關，你告訴我她家在哪住？”久蕙假裝生氣地樣子說。
原一平覺得事情已到這地步，隻好全盤托出。
“我感到自己的知識不夠，我總是聽不懂你談話的內容，也不好意思向你請教，所以利用星期六下午的時間，到圖書館去進修。”
“原來如此，我還以為你的情人才智過人呢！我真想和她比呢！不過她還給了我一個知識淵博的好丈夫，我就不計較了。”
“是嗎？哈哈哈……”
就這樣，以後的原一平利用這些知識，在保險界呼風喚雨，遊刃有餘。
成功是習慣性的，對於每個人都一樣。
成功=習慣
原一平在百萬美元圓桌會上，有人問他：“原先生，您好！我想問您是如何成功的呢？”
當時，原一平馬上回敬了二個字：“習慣。”
招待會上每個人都在回味這兩個字的重要性。是呀！成功就等於習慣，對於每個人來說成功是習慣性的。
如果你每天都堅持做某件事，持續3年，你可以再回頭看看，3年前的你和如今的你，一定可以說判若兩人。不管你的職業是什麼，也不管你在學習什麼，都可以把成功複製到你的定位上。
美國潛能大師安東尼·羅賓曾經這樣問一個業務員：“請問你每天真正浪費的時間是多少？這個時間是客觀的。”
“老師，是這樣的。我工作很認真，公司業績榜上也經常有我的名字，我一般不會浪費一秒鍾。”業務員回答。
“是呀！我聽說了。不過你是否想更優秀呢？”
“那當然。”
“那你告訴我有沒有非主觀的時間流失？”羅賓繼續問道。
“當然！我每天浪費在電車上一般有3個小時，吃飯大概2個小時，不過，沒辦法，我經常早上6點鍾就起，但還是無濟於事，我家離公司很遠的……”
“優秀的小夥子，你說得很正確。每個人都有浪費時間的客觀。不過，我想問你，你在電車上3個小時，一般做什麼？”
“沒什·麼可做，電車隻能睡覺，又不能見客戶。”
“哦！小夥子你每天都在浪費幾個小時的生命，很可惜。”這個業務員有點愕然。
“如果你每天在電車上學習潛能學或者學習某個專業學，可以想像你一年下來就爭取了40多天的時間，而且比別人多學了很多東西。”
安東尼·羅賓向這個年輕優秀的業務員闡述了一個簡單的道理：成功等於習慣。