7.喋喋不休與簡短捷說
當馬克?吐溫還是一名普通船員的時候，羅克島鐵路公司打算建一座大橋，把羅克島和達文波特兩個城市連接起來。當時，輪船是運輸小麥、熏肉和其他物資的重要工具。所以，輪船公司把水運權當成上帝賜予他們的特權。一旦鐵路橋修建成功，自然也就葬送了他們的特權，斷了他們的財路。因此輪船公司竭力對修橋提案進行阻撓。於是，美國運輸史上最著名的一個案子開庭了。
時任輪船公司辯護律師的韋德，是當時美國法律界很有名的“鐵嘴”。法庭辯論的最後一天，聽眾雲集。韋德站在那兒滔滔不絕，足足講了兩個小時。等到羅克島鐵路公司的律師發言時，聽眾已經顯得非常不耐煩了。這正是韋德的計謀，他想借此擊敗對手。然而，大出韋德意外的是那位律師隻說了一分鍾。不可思議的一分鍾，這個案子就此聞名。
隻見那位律師站起身來平靜地說：“首先，我對控方律師的滔滔雄辯表示欽佩。然而，陸地運輸遠比水上運輸重要，這是任何人都改變不了的事實。陪審團各位，你們要裁決的唯一問題是，對於未來發展而言，陸地運輸和水上運輸哪一個更重要?哪一個不可阻擋?”
片刻之後，陪審團做出裁決，建橋方獲勝。那位律師高高瘦瘦，衣衫簡陋，他的名字叫做——亞伯拉罕?林肯。
韋德之所以用兩個小時滔滔不絕，一方麵是在炫耀自己的口若懸河，另一方麵也是存心拖延時間，好讓林肯在發言的同時替自己接受聽眾的厭煩。但是他不僅錯估了聽眾厭煩的劇烈程度，而且也低估了對手林肯的機智反應。這樣一來，相比較林肯的言簡意賅，韋德的慷慨陳詞不但沒能加深陪審團的印象，反而愈發顯得惹人生厭。
在推銷中，這方麵顯得尤為突出，但是一個素不相識的推銷員向別人推銷時，對方一般都不會輕易接受的，何況推銷員還喋喋不休呢!因此，你在向客戶做推銷時，一定要記著看對方臉色行事。尤其是在向一些大客戶推銷服務時，更要言簡意賅。
克裏蒙?斯通說：“試著向每一個人推銷’是母親給我的指示。起初我一直堅持照著做。我賴在每一個人麵前不走，直到把對方煩得累垮。而我在離開他之後，也是筋疲力盡。”
很顯然，這樣做的效果不僅對於推銷業績無所助益，而且久而久之，對自己的推銷能力也將產生懷疑。
後來，克裏蒙?斯通決定“並不一定要向每一個我拜訪的人推銷保險。如果推銷的時間超過預訂的長度，我就要轉移目標。為了使別人快樂，我會很快地離開，即使我知道如果再磨下去他很可能會買我的保險一樣。”
誰知這樣做竟然產生了奇妙的效果：“我每天推銷保險的數目開始大增。還有，有些人本來以為我會磨下去的，但當我愉快地離開他們之後，他們反而會到另一間辦公室來找我，並且說：‘你不能這樣對待我。每一個推銷員都會賴著不走，而你居然不再跟我說話就走了。你回來給我填一份保險單。’”
任何人都不喜歡別人喋喋不休地向白色宣傳，試著簡明扼要地向推銷對象說出你的要求，然後留下一定時間讓對方做出決定，你必將發現，這樣的成功率更高。