4.說服中要做到換位思考
你如果要說服一個人做某件事，在開口之前，最好先問問自己：我怎麼樣才能使他願意去做這件事呢?成功的人士往往都善於與別人合作，他們懂得站在對方的立場上考慮問題。
卡耐基每季度都要在紐約的某家大旅館租用大禮堂20個晚上，用以講授社交訓練課程。一天，當他剛開始授課時，忽然接到通知?屋主要他付比原來多三倍的租金。但在他知道這個消息以前，入場券已經印好，而且早就寄出去了，另外，其他開課的事宜也都已辦妥。很自然，他得去和屋主交涉。怎樣才能讓屋主退讓呢?
兩天以後，他去找經理說：“我接到你們的通知時，有點震驚。不過，這不怪你。假如我處在你的立場，或許也會寫出同樣的通知書。你是這家旅館的經理，你的責任是讓旅館盡可能得到更多的利潤。你不這麼做的話，你的經理職位可能就不保了。假如你堅持要增加租金，那麼讓我們采估計一下，這樣對你到底是有利還是不利?”
“先講有利的一麵。大禮堂不租用作講課而是租給用作舉辦舞會、晚會活動的單位，那你必可以獲得較高利潤。因為舉辦這一類活動的時間並不長，他們卻願意一次付出高額的租金，比我能支付的金額當然要多得多。租給我，顯然你吃大虧了。”
“現在，來說不利的那一麵。首先，你增加我的租金，卻是降低了收入。因為實際上等於你把我趕走了。由於我付不起你所要的租金，我勢必得再找別的地方舉辦訓練班。還有一件對你不利的事實。這個訓練班將吸引成千個有文化素養的中上層管理人員到你的旅館來聽課，對你來說，這難道不是個不用花錢的活廣告嗎?事實上，你花5000元錢在報紙上登廣告，你也不一定能邀請到這麼多人親自到你的旅館來參觀，可我的訓練班學員卻全讓你邀請來了。這難道不合算嗎?”
講完後，卡耐基告辭了：“請仔細考慮後再答複我。”當然，最後經理讓步了。
在卡耐基獲得成功的過程中，沒有談到一句關於他要什麼的話，他是站在對方的角度想問題的。
可以設想，如果他怒氣衝衝地跑進經理辦公室，扯著嗓門叫道：“這是什麼意思!你知道我把入場券都印好了，而且都已寄出去，開課的相關事項也都準備就緒了，你卻要增加百分之三百的租金，你不是存心整人嗎?百分之三百!好大的口氣!你有病嗎?我才不付哩!”
想想，那該又是怎樣的局麵呢?大吵之下訓練班必然無法舉辦。即使他能夠辯得過對方，旅館經理的自尊心也很難使他認錯而收回原意。設身處地替別人想想，了解別人的觀點比一味地為自己的觀點和對方爭辯要高明得多，不管在談生意還是說服下屬的時候都是如此。
站在對方的角度上考慮問題，就要先站在對方的立場，說出對方想講的話，即站在對方的立場發言。如“我也覺得你過去的做法還是有可取之處的，確實令人難以放棄。”那麼，為什麼要這樣做呢?因為當一個人的想法遭到別人否決時，極可能為了維持尊嚴或咽不下這口氣，反而變得更倔強地堅持己見，抗拒反對者的新建議。想要說服別人卻變成這樣的狀況，成功的希望就不大了。