為了激發創造性和創新性，嚴密和紀律必須貫穿於全過程。
創業需要偏向於行動和緊迫感，但同樣需要耐心和恒心。當一位金牌直銷員的競爭對手不斷快速擴張的時候，他沒有作出任何相應行動，這使得管理團隊裏的其他成員幾乎對他發火了。1991年他曾參加了哈佛商學院年輕總裁組織為期一周的培訓課程，這一招是他從NVC的傑斐潤油公司係列案例中學到的。
你所在的組織規模越大、運作越有序、紀律越嚴明、控製越嚴格，你對自己最終命運的控製能力就越小。直銷的計劃與戰略需要相當程度的彈性和靈敏度。雖然任何一個人都不可以隨心所欲，但是，過度的控製和秩序是困擾企業前進的障礙。正如著名的賽車手馬裏奧·安德烈提所說：”如果我駕車時能夠完全控製，我知道，那我一定是太慢了！”
為了實現長期股權價值，你必須控製短期收益的誘惑。建立長期股權權益需要持續地對新人、新產品、新服務和新的支持係統進行大量再投資，這些花費通常都來自於直接利潤。
這一切都是絕對正確的。直銷的世界不是整齊、有序、線形、具有一貫性和可預測性的，即使我們希望它能夠這樣。這些似是而非的情況正證實了這個世界是多麼的矛盾和混亂。要想在這個世界上茁壯成長，你必須十分擅長處理模糊、混沌和不確定性，還要掌握頗有預見性的管理技巧。
34．你“必須更勝一籌”
完成交易需要專業技巧。你的交易對象是精明的生意人，他們知道你所有的技巧，也曉得如何應付。因此，你必須更勝一籌。
何曼道是美國著名雜誌《科學文摘》的發行人，同時也兼顧直銷的擴展。多年來，何曼道的直銷成績一直很突出，但他總忘不了剛出道時的窘境。“我十八歲開始工作，賣廣告。”何曼道說：“有一天，我沮喪地回到辦公室，遞給經理一張紙條，上麵列滿了顧客不買廣告的理由。直銷經理說：‘他們是專業采購人員，而你是專業直銷人員；他們怎麼會不買？而你怎麼會賣不出去？”’
“就是這幾句話，讓我堅定信念。也使直銷成為我的第二生命，讓我樂在其中。我喜歡對別人說：‘你好，你大概不認識我，我是何曼道，讓我告訴你，接下來我們要做什麼。’這是一件很有趣的事。”
“假如連續六位顧客不買我的產品，我一樣不灰心，照常進行第七位客戶的言談。因為總是有人買、有人不買，沒什麼了不起。我幹這一行太久了，我知道不能成交是很正常的。”
“當然了，顧客中也有人說什麼都不買，認為我的產品不適用、不喜歡等等。我也不在乎，心態不懼失敗。然而我渴望成功的幾率卻高過其他直銷員。保持樂觀向上，一定把現有的產品賣出去，做有信心的金牌直銷員。”
35．找個恰當時機大膽行動
一個事業無成、心灰意懶的直銷員抱怨道：“常聽專家說要保持正麵思考，話是沒錯，如果我有像拿破侖一樣的個人魅力，當然容易保持正麵思考。”然而，如果你擁有個人魅力，絕對能獲利，且數不勝數。可是，個人魅力不足怎麼辦？提供一個補救方法，這正是美國有名的金牌直銷員布朗寧所說的：“找個恰當時機，大膽行動；或幹脆放手一搏。”
某一天，布朗寧采訪《大英百科全書》的高級主管，見到了主管極奢華的大辦公室，四麵都是黃花梨木打造的牆麵、四寸厚的絲絨地毯，四壁掛著名畫真跡。需要要花一段時間，才能走到盡頭的辦公桌前。這位主管端坐如儀，氣勢逼人，簡直像聖壇上的宗教領袖。
然而，布朗寧沒讓這股氣勢壓倒。當他穿越豪華大辦公室時，手上還夾著根雪茄，煙灰已經長得不能再長了。布朗寧故意對著六尺遠的煙灰缸彈煙灰，結果煙灰散了一地。於是，他停下來左右瞧瞧說：“真是的，技術越來越退步了！”布朗寧故意作這些動作，讓大英百科全書的主管知道——沒錯，我是把煙灰撒在你的高級地毯上了，小事一樁嘛！
布朗寧放肆的作風產生了效果。這位高階主管心想“他這樣豪邁不羈，一定是個人物！”
一般的直銷訓練課程，很少強調不懈的鬥誌，事實上這一點非常重要。
過去有位年輕的記者訪問愛迪生，請他談談在實驗成功之前，失敗一萬次的感覺如何。愛迪生說：“年輕人，你的人生剛起步，我送你一句終生受用不盡的話。我可不是失敗一萬次，而是成功地發現一萬種無效方法。”根據愛迪生自己統計，他為了改良電燈泡，總共進行了一萬四千多次實驗。
麥當勞公司的總裁克羅克先生在辦公室的牆上掛著他十分喜愛的格言：
任何事物都不能取代堅忍，
才華不能，才華橫溢未必得誌；
天才不能，天才埋沒司空見慣；
教育不能，滿腹經綸有誌難申；
堅忍不拔，方得無所不能。
36．會扭轉局勢
舞台劇最戲劇化的部分是策略性的停頓。廣告中的留白，效果甚至比巨型標題更好。而在成交技巧中，沉默一段時間經常可以贏得交易。在直銷過程中，暫時的沉默最能控製局勢。這個技巧讓你取得優勢，當你被顧客駁倒時，能夠幫助你重建自信。沉默是影響他人的強力武器。
例如，你在直銷進行中遭到顧客拒絕。顧客的理由聽來有理，實則不然。你也知道如何回應，但是先不做任何表示。停頓，什麼都不說：看著她，微笑，保持沉默。這個停頓為你帶來優勢，很少人能忍受沉默。這令顧客開始疑惑——這個人到底會說些什麼？因此當你再度開口時，你就掌握了優勢。
沉默也是一種恭維。沉默表示你謹慎地思考，因為顧客的批評有理，值得認真的考慮。當顧客征詢你的意見時，也可以運用停頓技巧。如果你有勇氣沉默，你就擁有最強力的武器。不斷練習這個技巧，直到你能運用自如。記住，沉默和說話一樣能有效影響顧客。
37．知道該在什麼時候，用什麼方法
馬斯特是美國伊利諾州網威公司的直銷經理，他也認為麵對重大交易的困局“下定破釜沉舟的決心是必要的。”馬斯特主持一個長達兩年的大型提案，代表網威公司向貝斯會計師事務所推介產品。這項任務包括聯係至少五十名人員：“我們接觸的對象，包括最基層的技術人員、中級主管、資深副總裁以及事務所的合夥人。這個計劃動用了這一行裏最傑出的技術人員。”
一年零八個月之後，該會計師事務所剔除了另外兩家公司。“當時，我們真的以為合約談成，”馬斯特說：“但對方要求一對一的高層主管會議，希望我們派一位高層主管和他們的資深副總裁一起坐下來談談，看看高層間的氣氛如何。”
馬斯特用心安排這場兩位巨頭間的會麵，排場之大可媲美亨利八世與弗朗西斯一世會麵的場景。會中雙方高層主管承諾相互尊重及信任(於公於私皆然)。“太完美了！”馬斯特說。可是合約還是沒有著落！努力了將近兩年，馬斯特知道，如果現在得不到合約，以後更不可能成功。“公司的科技不斷發展，高層人事不斷變動，我們的報價不可能一直維持不變。我告訴我的老板，這個交易十拿九穩；他也這樣轉告他的老板，但是仍然沒有合約！”
於是馬斯特邀集了該事務所參與這項計劃的核心人物會商。開會時，馬斯特帶了一盒瑞士刀。“我要送給每個人一把求生用瑞士刀，紀念我們渡過芝加哥水患危機，”馬斯特說：“恭喜各位，可惜我不像你們，可以擁有這把瑞士刀。因為我沒有這份榮耀。”
辦公室突然靜下來，對方終於有人開口：“這是什麼意思？”
“各位承諾和我方簽約，”馬斯特解釋：“我照這個意思告訴我的老板，而我的老板也這樣轉告他的老板，連我們總經理也以為簽約沒有問題；但是，到現在合約還是沒有著落，這簡直是在我背上捅一刀。”
對方人員全都尷尬地低著頭，發出含糊的聲音。
“現在，我要各位了解目前的狀況，”馬斯特說：“如果現在不定案，我不能保證未來的變化，我們很可能要從頭開始。假設是這樣發展，各位，這個可能性很高，我們就得卷土重來。我們必須麵對新合約、新價格，花更多時間和不同的人員接觸，我不能保證最後的結果如何。各位真的要這樣嗎？”
對方搖搖頭，有些人說：“不行！”“那怎麼可以？”“都走到這一步了。”
馬斯特決定此刻破釜沉舟。“現在是決定的時候了，”馬斯特說：“如果現在不簽約，我們從頭開始，請你們立刻決定。”
幾天後，網威公司得到簽妥的合約。對方付了五十萬美金，並同意在未來兩年內支付另外兩百五十萬美金。這是筆大交易，以完美的團隊精神、網威公司近兩年出色的技術支持為後盾，而在關鍵時刻，由金牌直銷員馬斯特主持定案。因為，他知道該在什麼時候，用什麼方法贏得戰役的勝利。
38．培養成交的嗅覺
美國傑出的行銷顧問康恩相信直銷員隨時要保持敏銳的成交嗅覺。當然，培養敏銳度需要花時間，但是這種做法絕對有價值。康恩說：爭取交易就像求婚。不能太直接，先談一些不相幹的事。但是你必須主動，因為顧客不會幫你完成任務。而且，失敗通常是因為直銷員不懂成交技巧。
有時候顧客表麵上拒絕，其實已經準備成交。他們表麵上拒絕，目的是希望直銷員替他們消除疑慮，以便確認這個決定是正確的。
顧客會懷疑、恐懼或疑慮，所有人都一樣。直銷員必須引導顧客，讓他們“成交”是正確的決定。那麼，如何引導顧客成交呢？
你必須主動消除任何懷疑，堅守一個意念——成交。
顧客的拒絕都是借口。而不管顧客提出什麼借口(包括下列理由)，專業直銷員都不可因此退縮：
（1）已經向其他廠商訂貨了。
（2）類似產品的來往供貨商太多了。
（3）目前正在削減存貨。
（4）等公司營運好轉再說。
（5）已經使用了相同產品。
至於成交時機何在？有些直銷老手說，顧客下決心購買的時機隻有那麼一瞬間。然而，事實上這種僅此一刻的情形，大約二十次直銷中才出現一次。另外的十九次都會出現許多成交契機，關鍵就看你能不能好好把握它們。
給顧客一點壓力沒什麼不好，而且通常效果顯著。很多顧客不喜歡消極被動的直銷員，因為當顧客猶豫不決時，他們總希望直銷員強硬一些。在這種情形下，直銷員應該主動替顧客下決定。通常買方批評產品，並不是認為產品不好，而是在理清自己的疑慮。這時候，顧客正猶豫不決，希望直銷員替他們決定該不該買。請看下麵的例子：
顧客：“我還不想買。”
直銷員說：“史先生，其實你想買，隻是有點不安。你有什麼困擾請說說看，我們可以談談。如果真的沒有任何疑慮，那就買吧！”
顧客：“你們的價格高了一點。”
直銷員說：“如果隻是這個問題，你真的可以買了。我們的價格絕對經得起比較，你不可能找到更合理的價格了。”
然而，千萬別欺騙顧客。如果價格並未上漲，不可以說價格上漲；如果產品的原料供應正常，千萬別說原料短缺。這種方法隻會有害無益。
為了徹底消除顧客疑慮，最好將顧客對產品可能的批評全部列出來，認真思考應對方法，如此才能更快完成交易。直銷就像在下棋，要能搶先料中對手的動向，才能取得勝利。麵對任何顧客異議，都不要回避，反而要認真地回應。但是響應一個異議之後，就不要繼續在相同話題上糾纏，把時間留給顧客，給他們點頭成交的機會。
漢德勒是美國洛杉磯一位出色的直銷員，他堅持每天鍛煉身體，以此來磨煉自己的靈敏度。“直銷員必須反應快，動作快。”漢德勒說：“我現在的靈敏度差不多是輕量級拳擊手。我從前反應慢，反應動作絕沒有現在這麼敏捷，所以才會刻意訓練自己的靈敏度，以便敏銳偵測直銷中的各種成交征兆。”
漢德勒發現，身體的靈敏度和心靈的敏銳度有極大關聯。漢德勒曾連續幾周練習坐在椅子上，猛然站起來、再往上彈跳，以此訓練自己肌肉的靈敏度。接下來，漢德勒訓練心理的敏銳度，他開始全神貫注，傾聽每個人的談話，追蹤所有言外之意。
漢德勒確實有先見之明。今天這種靈敏度訓練已經成為正式課程了。其實你可以學學漢德勒，自我訓練身心的靈敏度。
培養成交嗅覺還有另一種方法，就是自我設定心理狀態。
所謂自我設定心理狀態，就是設定一個目標之後，令自己的心靈處於追求該目標的最佳狀態。目標可以是專精一門新學科，或是提高身心靈敏度以便掌握成交機會……。以下就是自我設定的方法：
（1）設定明確目標，相信你的目標就是“培養成交嗅覺”。
（2）念茲在茲，時時不忘追求目標，時時刻刻想著成交、成交的機會、成交的關鍵、成交、成交、成交……。
（3）等待突破，你會逐漸培養出成交嗅覺。耐心等待突破吧！
做到上述各點之後，很快你就會發覺一個現象——過去未曾察覺的成交機會開始不斷出現。
每晚給自己做個測驗。把顧客的名片帶回家，一一回想今天拜訪過的顧客。哪位顧客展露了購買意願，而當時你未能察覺；顧客說的哪些話，透露了成交意願；有多少次因為自己不夠敏銳，以致錯失良機；隻要你隨時想著、念著、進行著有關成交的一切事務，不用多久，成交信念就會融入你的心靈、融入你的生活。
39．計劃成交進度
有些不成熟的直銷員因為太重視成交，竟忽略了直銷過程的重要性。
別犯這種錯誤。忽略了過程，成交就沒有堅實而穩固的基礎。你看過哪一個編劇將劇本刪掉三分之二，隻留下高潮？當然不可能，所以不要為了追求成交，反而忽略了過程。整個直銷過程環環相扣，成交是最後一環。如何才能確保自己每個步驟緊密相連呢？建議你參考以下的直銷進度；這是美國直銷訓練大師斯瓦茲的設計：
（1）鎖定顧客：確定有決策權的人士約會見麵。
（2）行前的資料收集與研究：直銷人員得到顧客公司或個人的資料。
（3）進行接觸：顧客認真聆聽直銷員的談話，同時樂意回答問題。
（4）質疑：發掘顧客的明確需求。並且確認顧客了解這些需求，也認同直銷人員提出的解決辦法。
（5）產品介紹：顧客產生興趣，發出購買信息。
（6）回應顧客異議：消除顧客的疑慮，顧客對你的答案感到滿意。
（7）試探性成交：顧客認同直銷員對產品的評論或對產品的讚譽。
（8）成交：顧客肯定地表達購買意願。
在直銷過程中，你必須隨時掌握當前的進度和下一步驟。妥善規劃自己的直銷進度，才能夠發現並抓住成交契機。
40．發掘顧客不自知的需求