直銷活動的第一個階段是拜訪顧客。拜訪顧客主要包括擬定拜訪計劃、介紹產品和激發購買欲望等。
俗話說得好：“好的開始是成功的一半。”
與顧客接近是麵談的前奏，所以，從直銷的角度來看，良好的接近，便已掌握了75％的成交率。
47．利用不同的形式拜訪客戶
在直銷過程中，訪問活動的方式必須達到出奇致勝，令人目眩。然而，由於訪問出發點的不同，大致可區分為下列八種：
（1）洽談訪問
為直接直銷而進行的產品說明、介紹活動，亦即為了取得訂購契約而進行的一般直銷活動。
（2）推廣訪問
為進行促銷而實施的各種指導、訓練及援助等活動。此時，製造商的直銷人員會時常以巡回的方式，拜訪其批發商、特約店，以及直銷末端的零售店、消費者，了解產品直銷的實況，並趁機協助促銷該公司產品，間接促使批發商或特約店再次訂購。
（3）追蹤訪問
在直銷過程中，如果能夠配合賣方的直銷政策，便可長期維持繼續直銷的優勢。而追蹤訪問活動即是為了確認、維持賣方和顧客本身的立場，以了解是否恰如直銷人員所掌握的情況，並分析繼續進行交易的機率有多大。
（4）致意訪問
又稱“溝通訪問”，不以直銷為直接目的，而以寒暄致意的問候方式去進行訪問。就英文“Happy Call”的意思來說，是指在輕鬆的交談中，給予顧客安心和滿足感，進而增加親密的感情。透過這種溝通訪問，直銷人員一麵聽取顧客對產品使用的狀況，一麵借機向顧客提供新的使用方法及其他相關的情報，達到與對方溝通協調的目的。同時，以此為出發點向顧客探取同業或業界的各種相關情報，甚而結識更多的新顧客；
大抵說來，這種訪問溝通與直銷並沒有直接的關係，主要目的是使顧客和直銷人員的感情得以維持，對將來的直銷活動得以產生出更大的效益。
（5）服務訪問
意指在直銷之外，還包括維護保養等售後服務的訪問，也就是所謂的“Semce Call”。通常，工業用的技術產品，廠商多半會在直銷後，定期派遣專業工程師或技術人員進行指導、檢查維修等巡回服務。如豐田汽車公司極力要求直銷人員協同維修技術人員做好售後服務，以贏取顧客的信賴和友誼即是一例。
（6）客訴訪問
以處理顧客的抱怨為目的所實施的訪問。卡耐基曾說過，當場承認自己的錯誤，不僅需要勇氣，還要有不平凡的個性；而且，一個好感勝過一百個理由。因此，當顧客對產品有抱怨時，即使心中有再多的理由，也應先向對方致歉，然後委婉說明並妥善處理，讓顧客氣消心平，挽回他的忠心。
（7）收款訪問
以收款及催款為目的所實施的訪問。切記：態度要和緩、立場要堅定，這樣才能百分之百收回賬款。
（8）交際訪問
針對顧客的婚、喪、喜、慶等活動所采取的交際訪問。可借此聯絡感情，喚起顧客的記憶，為下一次交易奠立更好的基礎。
48．製定行之有效的拜訪計劃
拜訪客戶首先要作好“訪問計劃”，這是拜訪成功的重要環節，也是金牌直銷員獲得成功的秘訣之一。所以拜訪前一定要做好拜訪計劃。
（1）建立月期、周期以及每日的訪問計劃表。
（2）慎選最適當的訪問時間，並考慮訪問的時宜及長短。
（3）盡量在事前和客戶預約。
（4）預測一次協商，從開始到成功共需多少次訪問？通常是以7次為一個段落。
（5）訪問路線的安排是否恰當？交通工具的選擇是否適合？
（6）時間安排稍為寬裕一點，以便保留隨機應變的彈性。
（7）一天訪問的次數是否恰當？
（8）不以直銷為直接目的的訪問，如問候、修理、檢查等等，也應預作計劃。
（9）任何一種訪問計劃都應在訪問前一天確定。
（10）直銷用具必須一應俱全。
（11）同一地區的訪問對象，應根據自己的“直銷責任區域”充分考慮拜訪的先後順序。
（12）確定要拜訪的人選，究竟是采購部門的承辦人，或者是其他有決定權，或有影響力的人。
（13）找出自己商品的魅力，針對顧客的需要，研究擬訂直銷計劃，並掌握住商談要點。
（14）為了解訪問對象及商品，應先作“訴求點分布表”。
（15）隨身攜帶品及儀器應配合對方的地位、學識。
完成這些訪問前的準備之後，才算是已經跨出成功直銷的第一步了。事實上，金牌直銷員是非常忙碌的，但是，就是因為非常忙碌，才更應作好萬全的訪問前準備，隻有這樣才能避免可能因為疏忽造成的失敗，從而減少不必要的時間浪費。
49．準確選擇訪問對象
客戶在哪裏？要在芸芸眾生中確定你要走訪的顧客確實是一件困難的工作。對於大多數商品來說，80：20定律都是成立的。也就是說商品的80％的直銷額是來自這種商品所擁有的顧客中的20％。那麼如果你能順利地找到那20%的顧客，就可以事半功倍了。
（1）先從大處著眼，圈定直銷對象範圍
對於個人消費品來說，直銷員應根據我們前麵談到的對產品的各層次的把握，來分析這種產品主要滿足哪些層次的需求，其顧客群分布在社會哪個層麵上，進而根據這些顧客總體的特點也就可以粗放地擬定出直銷場所和時間了。如某種化妝品，按其檔次及特點判斷出適用於職業女性，故而應在晚間上門直銷。
（2）列出潛在顧客的名單
客戶利用法即利用以往曾有來往的顧客來尋找、確定新的顧客，社會關係法即通過同學、朋友、親戚等社會關係來尋找可能的客戶。通過這種方法聯係到的客戶一般說來初訪成功率應較高。人名錄法即細心研究你能找到的同學錄，行業、團體、工會名錄，電話簿、戶籍名冊等，從中找到潛在顧客。家譜式介紹法即如果顧客對你的產品滿意並與你保持良好的人際關係，那麼你不妨請他將產品介紹給他的親朋好友或是與其有聯係的顧客。
（3）對潛在顧客進行分類，挑選出最有希望的顧客
一般說來，顧客可分為有明顯的購買意圖和購買能力、有一定程度的購買可能、對是否會購買尚有疑問這樣三類，挑選出重點直銷對象，會使你的直銷活動效果明顯增強。總的說來，重點應放在前兩類人身上。
50．對對象進行評估
進行洽談準備常常被忽略的一個方麵是，對你將要與之洽談的對手要有一個總的評估，這不僅有助於你了解對方，還有助於你確立洽談策略。
當有跡象表明一筆好生意已在你的視野之內時，這種對對手的評估就可能被忽略。但事實上，看起來越好的生意，你就越應當看看那背後還有些什麼，以確知你的對手為什麼同意跟你合作。你永遠要記住，如果一筆生意看起來好得都不像真的了，那它可能確實不是真的。
關於這個問題的另一個極易被你忽視的方麵是，這筆生意對雙方的現有交易關係的發展有什麼影響。當雙方已經有了多次交易記錄後，有時人們就會認為，事情將會永遠這麼順利，但是，情況是隨時會發生變化的，你們今天的這位最佳客戶，明天也可能破產。
51．依據客戶的身份、地位處事
對方的身份、地位不同，你說話的語氣、方式以及辦事的方法也應有異。如果不明白這一點，對什麼人都是一視同仁，直銷的效果並不好。
宋朝張詠，聽說寇準當了宰相，對其部下說：“寇準奇才，惜學術不足爾。”這句話一語中的。張詠與寇準是多年的至交，他很想找個機會勸勸老朋友多讀些書。因為寇準身為宰相，關係到天下的興衰，理應學識更豐富。
時隔不久，寇準因事來到陝西，剛剛卸任的張詠也從成都來到這裏。老友相會，格外高興，寇準設宴款待。在郊外送別臨分：手時，寇準問張詠：“何以教準？”張詠對此早有所慮，正想趁機勸寇公多讀書。可是又一琢磨，寇準已是堂堂的宰相，居一人之下，萬人之上，怎麼好直截了當地說他沒學問呢？張詠略微沉吟了一下，慢條斯理地說了一句：”《漢書·霍光傳》不可不讀。”當時寇準弄不明白張詠這話是什麼意思，可是老友不願就此多說句，言訖而別。回到相府，寇準趕緊找出《漢書·霍光傳》仔細閱讀，當他讀到“光不學無術，諫於大理”時，恍然大悟，自言自語地說：“此張公謂我矣！”(這大概就是張詠要對我說的話啊)是啊，當年霍光任過大司馬和大將軍的要職，地位相當於宋朝的宰桕，他輔佐漢朝立有大功，但是居功自傲，不好學習，不明事理。這與寇準有某些相似之處。由此，寇準讀了《漢書·霍光傳》後很快明白了張詠的用意，感到從中受益匪淺。
寇準是北宋著名的政治家，為人剛毅正直，思維敏捷，張詠讚許他為當世“奇才”。所謂“學術不足”，是指寇準不大注重學習，知識麵不寬，這將極大地限製寇準才能的發揮，因此，張詠要勸寇準多讀書加深學問的意思既客觀又中肯。然而，說得太直，對於剛剛當上宰相的寇準來說，麵子上不好看，而且傳出去還會影響其形象。張詠知道寇準是個聰明人，給了一句“《漢書·霍光傳》不可不讀”的贈言讓其自悟，何等婉轉曲折，而“不學無術”這個連常人都難以接受的批評，通過勸讀《漢書·霍光傳》的委婉方式，使當朝宰相也愉快地接受了。“借它書上言，傳我心中事”，張公辭令，高雅至極！
聰明人都是懂得看對方的身份、地位來辦事的，這也是高超的辦事能力與個人修養的體現。
52．明確客戶的權限
洽談前你一定要先搞清楚你的客戶到底有多大的決策權。在許多情況下，洽談結果須由上級批準。任何時候，你若是跟一個需待上級批準的客戶洽談時，你永遠記住要給自己保留同樣的權利，即使你能夠自己決定時，也是如此。
之所以要給自己也保留交由上級批準的權利，是因為這可以反擊你的對手，把等待上級批準用作迫使他做出更大讓步的策略。
最重要的一點是，事先就要知道，你的客戶是否有最後決定權。如果他沒有(這是在參加任何一種洽談之前，都應當先明確的)，那麼，把這個因素也作為你製訂洽談計劃時應當考慮的一條。
53．確定自己的拜訪路線
製定了拜訪計劃，做出決定去拜訪客戶，出門前還必須確定自己的拜訪路線，金牌直銷員是非常忙碌的，時間和精力都是有限的，因此，確定拜訪路線是為了少走彎路，以達到節省自己的寶貴時間。
就國內從事直銷為主的公司行號觀察，直銷部門都會根據市場的情況，將市場劃分成若幹個直銷區域，然後由直銷人員在自己負責的地盤上進行具體的操作
（1）區域範圍的大小。
（2）客戶層次。
（3）訪問路線的遠近。
（4）分配通路的差異。
（5）訪問所耗時間長短。
（6）交通工具的效率。
建立數十條拜訪路線。在出門拜訪以前，自行安排出每周甚至每天的拜訪對象，做好“路線管理”，希望能夠以最少的成本，達成最高額的直銷業績。
在“路線管理”上，應注意的事項有7項：
①直銷人員確實知道自己該做什麼？什麼時候做？如何做？及多久做一次？
②預先做好準備工作並善用時間。
③目標要明確化。先擬訂“工作計劃”，將目標以明確的數據表示出來，這些目標包括：直銷額增加百分比、新開發客戶數、產品直銷量增加百分比、訪問成交率、每筆成交金額、陳列廣告物品數量、貨款回收百分比。
④保持完整記錄。詳實記載各路線的直銷實績及客戶數，並載明發掘新客戶及中止交易客戶原因所在，可以作為直銷策略的製定和運用的參考資料。
⑤掌握情報來源。掌握各種內在及外在的資料，並將其加以妥善記錄和保存。
⑥隨時留意直銷路線實績及人口數，反映給直銷主管，必要時可提供主管作調整直銷路線時參考。
⑦建立“拜訪路線所涉及的客戶名單”(其中應該包括客戶名冊、地圖及客戶交易卡)。將客戶予以分級，有助於提高訪問直銷的成功率。
如此一來，“區域管理”製度必將日趨完善，直銷效率就可以徹底發揮出來。
54．充分認識自己直銷的產品
直銷員在做好了充分的心理準備之後，應該對自己直銷的產品進行了解、研究。如果你不了解自己的產品，那麼人們就會對你所進行的直銷產生疑慮。在出發前對產品做好各項準備是必不可少的。
我們說，沒有比直銷員對自己產品不熟悉更容易使本來想購買的顧客逃之天天的了。我們不能要求顧客是商品專家，但直銷員一定要成為你所直銷的商品的專家。了解你的產品應做到如下幾點：
（1）了解你直銷的產品的特點與功能
事實證明，一個僅僅直銷具體產品的直銷員與直銷產品功能的直銷員的直銷差別是非常大的。人們購買的最根本的目的是滿足某種需求，而商品的功能為需要得到滿足提供了可能。根據心理學家馬斯洛的需求理論，我們知道顧客的需求層次分為生理的需要、安全的需要、愛與歸屬的需要、獲得尊重的需要。因此，一位優秀的直銷員應該能夠正確地認識自己的產品，了解它最能滿足哪一個層次的需求。如有可能應該開發出它的多層次特征，以便將來麵對顧客的各種不同需求。例如，一輛小汽車是否能給人們以安全感自然至關重要，但你還應弄清楚，你所直銷的汽車究竟是以滿足何種需求為中心的呢？
（2）要對所直銷產品的各種特點了如指掌
對於產品的專業數據不儀要心中有數，而且要能對答如流。這一點對於麵向生產企業工作的直銷員來說尤為重要，你一定要讓你的客戶感覺到麵前的人不僅是一名直銷員，更是一位這一類產品的專家，這樣一來你所講的一切都意義非凡了。如果你直銷的產品是高檔耐用品，那麼掌握各種專業數據也是必不可少的；同時對於產品的一些並不具體、並非顯而易見的特點的了解也有助於你的成功。一些感覺的模糊可能導致顧客認識上的錯誤，進而導致對產品的誤解。作為一名直銷員一定要有能力解決顧客的任何一個疑慮。
（3）判斷你的商品是理性商品還是感性商品
一般說來，汽車、房屋、鋼琴、空調等高檔耐用品以及生產資料均為理性產品，人們購買時多持謹慎態度，購買所花時間也較長，購買時要充分考慮商品的特性、效用、價格、付款方式以及售後服務。理性商品的價格一般來說比較高，人們購買的次數也較少。而大多數日常用品，如食品則為感性商品，這些商品價格比較低，人們購買的頻率高，對於商品的合理性、效用性、付款方式不會過多考慮，購買所用時間較少，有時會在衝動心理下購買。當然還有一類產品是介於二者之間的，我們稱之為中性商品，如皮箱、手提包等價格中等、購買次數不太多的商品。
對於不同類型的商品，直銷員所采用的直銷技巧也應是不同的。具體說來，對於理性商品，直銷員不能光憑三寸不爛之舌，這時直銷員還應該是技術員和谘詢員，你所掌握的專業數據會顯示出你的權威。而對於感性商品，直銷員最好是用感情來直銷，這時直銷員個人的魅力就顯得尤為重要了。對於中性商品也許你會感到手足無措，不妨采用一個最簡單的辦法；中性商品中價格較高的，可以采用偏向於理性產品的直銷方法；價格較低的，不妨試試感性產品的直銷法。
（4）了解產品所構成的形象
產品是多層次的概念，包括核心產品、有形產品和延伸產品。核心產品能滿足購買者真正的購買意圖，例如購買口紅的婦女決不隻是買到塗嘴唇的顏色，而更多的是購買一種希望；鑽頭使用者其實是在購買適合相應尺寸的孔。這些核心利益與服務通過有形產品的五個特征：質量水平、特色、式樣、品牌、包裝反映出來。延伸產品則是產品設計者提供的附加服務和附加利益。直銷員應善於將這樣一個多層次的產品綜合把握，深人體會，力圖理解產品所形成的形象。舉例來說，家用電腦就是在解決了形象問題之後銷量大增的。過去，它雖然能節省時間並且簡化日常工作，但它似乎複雜而且難以使用，當家用電腦樹立起“好夥伴”的形象時，它不再被拒絕了。人們接受它則意味著銷量大增。
（5）相信你的產品
在前麵我們談到直銷員要對自己的直銷樹立信心。在這裏，我們要強調指出的是直銷員要對自己的產品樹立起信心。
同樣，有一組科學實驗可以證明你對產品的態度絕對可以影響顧客的選擇。該實驗是由兩位水平相當的教師分別給隨機抽取的兩組學生教授完全相同的課程。所不同的是，其中一位老師被告知他所教的學生天資聰慧、思維敏捷，如果你對他們傾注所有的關注和愛並幫助他們樹立信心，他們能解決任何棘手的問題。而另一位老師則被告知他的學生資質一般，所以我們隻是期待一般的結果。一年後，“聰明”組的學生比“一般”組學生在學習成績上整體領先。我們可以看到造成這種結果的原因隻是教師對學生的認知不同，從而期望不同。那麼，你不妨對自己的產品充滿信心，這樣，你的行動一定會無形中影響到你的顧客，我相信，你的顧客一定會像“聰明”組的學生一樣表現非凡。
當然，詳細地了解產品是你增強信心的基礎；同時，將你手頭的資料加以準備也是增強信心的有效途徑之一。準備資料的秘訣在於讓公司的死的資料經過你的加工整理，賦予生命，成為活生生的資料，隻有活潑、新鮮、充滿熱情的資料才能感動顧客。直銷員隨便分發給顧客的宣傳材料，顧客可能看都不看就扔進紙簍，在當今這個信息爆炸的年代，人們會毫不珍惜地同時也是無可奈何地丟棄許多信息。而如果你花心思，利用自己的智慧，手工製作出宣傳品，你會對它珍惜備至，而這種情緒自然會感染顧客；同時，顧客也會感動於你付出的心血，從而願意擠出時間來讓你展示資料，傾聽你的意見。
在出發之前做好充分的準備無疑會為你的成功添上可靠的砝碼，好好地研究你的產品，仔細加工你的材料，一定會助你成功。別忘了一句古話：磨刀不誤砍柴工。
其實，在人際交往中，要想得到一種較佳的效果，語言必須簡潔、精練，要能使聽者在較短的時間裏獲取較多而有用的信息。說話是一種藝術，要清晰，要明白，要坦率，要易懂。
55．戰勝自己內心的恐懼
大部分的恐懼都是自己的心理因素所造成的，焦慮、緊張、困窘、惶恐全部源自於錯誤的、消極的想像。可是，了解恐懼的發源地並不能治療恐懼。許多新加入或剛開始從事直銷工作的直銷員，即使先前接受過許多正統的直銷訓練，可說身經百戰，自覺已達到無所不能、攻無不克的境地，但當他接受現實挑戰時，如果遭到重大的打擊仍將嚴重挫傷他以往所建立的自信心，使他鼓不起勇氣來從事這項工作。為了讓夢想能實現，為了能過更好的生活，要從克服內心恐懼做起。那麼，如何戰勝恐懼呢？
（1）承認恐懼確實存在
朋友時常會好意地對你說：“這隻是你的想像，不必擔心，沒有什麼好怕的。”但是，你我都知道，這種抗恐懼藥並非真正有效，這樣的安慰隻能讓我們暫時消除恐懼的心理，並不能幫助我們治療恐懼和建立信心。沒錯，恐懼是真實的，而我們必須在征服它之前先認清它的真麵目。
對大數人來說，最初接觸一項全新的工作總會有所畏懼，從而產生恐懼的心理。這份恐懼將信心侵蝕得一無所有，讓你無法主動出擊，戰勝失敗。
目前首要的工作就是消除心理的恐懼，這是你的心理療法，恐懼是成功的頭號敵人。恐懼阻止人們去利用機會，恐懼磨損健康活力，恐懼在您想說話時使你閉口，這是直銷員們的致命傷。如果他麵對顧客卻說不出話，就算手上擁有極具效用的商品，也無法將商品直銷給顧客，更不可能得到由直銷所產生的利潤。
恐懼其實是一種心理傳染病，我們可以用治療生理疾病的方法來治療心理的傳染病。
首先，在治療之前，你必須認同一個事實：所有的信心都是培養而來的，無天生就具有信心的人，你必須經過憂慮、困窘之後才能獲得信心。那些你所認識的充滿信心的人們，他們克服了心中障礙，無論何時何地都安然處之，他們的信心全靠獲取而得。
（2）用正確的心態看待他人
如果你學習到以正確的眼光看待他人，你就能克服恐懼。
不妨利用這兩種方法來使你以正確心態看人：
以平等觀點看待他人與人交往時記住這兩點：第一，別人是重要的；第二，你也很重要。當你遇到另一個人時，要這麼想，我們是兩個重要的人，一同坐下來商討某些互惠互利的事，且把非常好的產品介紹給他。這種同等重要的態度幫助你平衡形勢。在思想中與你有關的另一人並不會變得更為重要，因為，這麼好的商品介紹給他，無疑造福於他。若將他推薦為直銷員，更能讓他實現夢想，享有美好人生。
另一人也許看起來是驚人的重要，但是，記住一點，他是你幫助的對象，沒有居於優勢，所以你無需畏懼。