（5）偶而要提出疑問
直銷員直截了當地向客戶詢問想要知道的事情，也是一種很好的方法。詢問的秘訣是，問題要清楚，讓回答的人能掌握問題點回答。
（6）要能抓住客戶的本意
直銷員要了解客戶內心的真實想法，除了聽客戶的談話外，還要從其他方麵去注意，譬如他的動作或表情。
63．及時打破冷淡的局麵
直銷員在拜訪客戶時常會受到準顧客的冷淡。因此，如何打破冷淡局麵，順利進行直銷工作是令新直銷員最為頭痛的問題，有些有較多實踐經驗的老直銷員也不能很好地解決這個問題。
一般講，最初拜訪客戶成功與否，往往取決於你對對方的第一印象如何，這一方麵可以引起顧客的關心，也可以打消顧客的疑慮。
比較明智的做法是：開始交談時不露出任何“請你買”的跡象。而要給對方以：“這麼好的東西，若不給我們介紹，將是很遺憾的事”的感覺。用這樣輕鬆的心情去接近對方，效果自然較好。
通常，直銷員應該首先直銷自己，在初次拜訪時，確有實行直銷自己的必要。直銷員應先介紹自己的公司，再介紹自己，再說明為什麼來訪。不可直接說是來直銷產品的，而應說“因為這是對您非常有用的商品”或“最近這一行業有很多人使用這樣的商品，既節省了開支，又很受歡迎……”這樣先強調對方能夠得到的利益，才能夠引起客戶的興趣。
開場白到底如何進行才算合適，並沒有一個簡單概括的答案。以下幾種方式可供參考，而且也可在直銷時隨時加以運用。
（1）以提出問題開場。在這種開場白中，直銷員可以找出一個與顧客的需要有關係的，同時又是所直銷產品能給他滿足而會使他作正麵答複的問題。要避免提出對方可能會回答“不”的問題。例如，你可以問：“你希望減低20％的原料消耗嗎？”你甚至可以連續地向對方發問，以引導對方注意你的產品。例如問：“你看過我們的某某產品嗎？”“沒看過呀！” “這就是我們的產品。”同時展示樣品，接著就說：“敝公司派我特地來拜訪您，您覺得我們的產品如何？”
（2）以講述有趣之事開場。有時以講一件有趣之事或笑話開場，也可以收到較好效果。但在這樣做的時候一定要明確目的不僅僅是想引起顧客的快樂，所講的事一定要與你的產品的用途有關，或者能夠直接引導顧客去考慮你的產品。
（3）以引證別人的意見開場。如果你真的能夠找到一個顧客認識的人，他曾告訴你顧客的名字，或者會告訴你該顧客對於你產品的需要，那麼你自然可這樣說：“王先生，你的同事李先生要我前來拜訪，跟你談一個你可能感興趣的問題。”這時，王先生可能會立即想知道你所提出的一切，這樣你當然已引起了他的注意而達到了你的目的。同時，他自然會對你感到比較親切。你一定要切忌，不可虛構朋友的介紹。
（4）以贈送禮品開場。以贈送諸如鋼筆、針線包、筆記本等一類的小禮品作為開場，這在直銷消費品的時候運用比較有效。所贈送的禮品一定要與所直銷的商品有關係，因為這樣一來，完全可以在贈送禮品的同時，順便地提到你想進行的交易。
64．徹底消除顧客的恐懼心理
直銷過程中，顧客最基本的恐懼是什麼？
首先，顧客怕損失金錢或花冤枉錢，怕受騙上當、也怕買不起你的產品。其次，顧客怕產品或服務不值這個價格：尤其是新產品、特別容易引起顧客的疑慮(但是他們又希望自己是朋友和熟人中搶先買到新產品的人。“道理很簡單，”公關專家西格爾說：“顧客要的是，市場徹底測試過的全新產品”)。第三，顧客擔心別人的看法不同，怕某些人會因而嘲笑他、鄰居會取笑他，或是他尊敬的人會因而藐視他。
金錢是大多數人最常思考的問題，我們最害怕的莫過於損失金錢了。克服這個恐懼症的良方就是“專業保證”，包括提出事實及資料，消除顧客疑慮。白紙黑字計算給顧客看，讓他知道物超所值。另外，其他顧客的口碑也可以克服這種恐懼。他人的口碑是建立顧客信心，鼓勵顧客購買的最佳辦法。有了他人的保證，顧客就不會猶豫不決。
有時候，顧客會對產品本身感到害怕，這又是什麼道理呢？通常是因為直銷員不夠專業，未能在直銷過程中清楚解釋產品。直銷員應該在雙方對談的每一階段，確定顧客了解他所說的一切。隻要顧客完全了解產品的好處，他就不會害怕了。
顧客恐懼還有另一個原因——別人會怎麼想？直銷員必須徹底掃除這種恐懼，向顧客保證，他所敬重或害怕的人士，絕對會讚賞他這個明智的選擇。畢竟買方也是人，也希望獲得他人的肯定。你可以把購買相同產品的大公司或總裁們列成一張表，讓顧客過目。
65．把話說到客戶的心坎上
在拜訪洽談時要注意觀察對方的反應，洽談時要坦白直率，細心謹慎。說話時間不宜太長，說話的時候不可惟我獨尊，把客戶排除在外，因為我們說話的目的是想向客戶說明一些事情，使客戶發生興趣。
談話不能總是講自己喜歡的，而是要講別人愛聽的話。沒有這種習慣，任何洽談都可能失敗。金牌直銷員都明白這個道理。
要讓你的客戶願意聆聽你講話，甚至你不講話，他們還不願意。這樣才能夠成為一個好的直銷員。你要想感化客戶，不在於講多少，而在於講話的技巧——吐露客戶願意聽的話。
66．正確地為客戶做好示範
在拜訪客戶時，如果發現在場的顧客的興趣後，可以重點示範給他們看，以證明你的產品可以解決他們的問題，適合他們的需求。當然，如果你的顧客是隨和型的，並且當時的氣氛極好，時間充裕，你可以從容不迫地將產品的各個方麵展示給顧客。但是，大部分顧客都不會喜歡你占用他們過多的時間，所以有選擇、有重點地示範產品還是很有必要的。比如你直銷新型的食物處理機，而你的顧客已有了一台老式處理機，這時你隻要向他示範你的機器的新功能就可以了，而如果你將所有的功能示範一遍，就會給顧客造成一種印象：這機器的大部分功能我的機器已經有了，不換也罷。
如果在示範過程中能邀請顧客加入，則效果更佳，給顧客留下印象也更深。在示範時你可以請顧客幫你一點小忙，或借用他方便而不貴重的用具等等，總之想辦法讓顧客參與進來，而不是在一邊冷眼旁觀。如果你直銷的產品使用起來很方便或是人們經常使用的，那麼你放心地讓顧客去試用，效果一定不錯。例如吸塵器，讓顧客自己使用一下以感覺它的風力大與噪聲小，一定會好於他看你表演。
在示範過程中，直銷員的新奇動作也會有助於提高顧客的興趣。比如，一般直銷幹洗劑的直銷員會攜帶一塊髒布，當著顧客的麵將幹洗劑噴塗在上。然而如果你一改常態，先將穿在自己身上的衣服袖子弄髒一小塊，然後再洗幹淨它，這樣的示範效果一定要好於前者。對於商品的特殊性質，新奇的動作往往會將它們表現得淋離盡致。比如鋼化玻璃，你盡管大膽地把它們扔在地上，當然你帶著鐵錘和不同質地的玻璃給顧客示範，效果一定也不錯。
在示範過程中，直銷員一定要做到動作熟練、自然，給顧客留下利落、能幹的印象，同時也會對自己駕馭產品產生信心。直銷員做示範時一定要注意對產品不時流露出愛惜的感情，謹慎而細心的觸摸會使顧客在無形中感受到商品的尊貴與價值，切不可野蠻操作。謹記你的態度將直接影響顧客的選擇。
在整個示範過程中，直銷員要心境平和，從容不迫。尤其遇到示範出現意外時，不要急躁，更不要拚命去解釋，這樣容易給顧客造成強詞奪理的印象，前麵的一切努力也就付之東流了。
一旦出現問題，你不妨表現得幽默一點，讓顧客了解這隻是個意外，那麼謹慎地再來一次銷鋼化玻璃，你的示範動作是舉起鐵錘砸玻璃，理想狀態是玻璃安然無恙。而當你向顧客介紹了這種玻璃的各項指數，並開始示範，顧客已想像到了結果是玻璃並不會碎，誰知恰恰相反，玻璃碎了。這時你怎麼辦呢？你一定不要麵露驚慌之色，你可以平靜地告訴顧客：“像這樣的玻璃我們是絕對不會賣給您的。”隨後再示範幾次。這樣就化險為夷了，也許還會增加顧客的印象。
總的來說，示範存在缺陷的原因主要有以下幾點，隻要你努力去避免這些造成缺陷的原因，再加上你熟練的動作和幽默的語言，一定會精彩地完成示範，達到強化顧客興趣的目的。
（1）在示範前對產品的優點強調過多，從而使顧客的期望過高，而在整個示範中盡管你和你的產品均表現出色，但卻不能使顧客滿意。這顯然是直銷員自己設的一個陷阱，在介紹產品時不要過分誇張，一味強調優點，而是讓事實代你說話，你隻要充分展示出產品的特性與功能，顧客自然會感覺到。而與此同時，主動介紹一點這種產品設計上有待突破的地方，既無傷大雅，也是大有益處的。本來這世上就沒有十全十美的東西，由你自己點出來總比讓顧客發現而你又在極力隱瞞強得多。
（2）直銷員過高估計自己的表演才能。在示範過程中極力表現自己，這也是造成失誤的原因。在示範中加入一些表演成分的確可以加深顧客印象，但如果過分表現自己，則容易給人造成華而不實的感覺。而直銷員又不是演員，一定不要過分表演，其實嫻熟的動作以及簡練的語言、優雅的舉止才是直銷員最好的個人表現。
（3）在示範過程中隻顧自己操作，而不注意顧客的反應，這是示範中的大忌。如果在示範中顧客提出疑問，這說明他開始注意並已經跟上你的思路，這時要針對問題重點示範或重複示範，不能在示範中留下疑問不解決。如果顧客對你的示範表現漠然，你不要急於做下去，而是應該巧妙地利用一些反問與設問，想辦法讓顧客參與進來。總之，在示範過程中切莫忘記與顧客交流。
67．縮短會談的時間
想不想提高成交率？盡量縮短拜訪顧客的時間，就這麼簡單，但不要因而忽視這一點，傑出的技巧說穿了都平凡無奇。有位直銷大師經過調查研究之後發現，半數以上的直銷員拜訪顧客的時間過長。直銷員毫無必要地拖延，把時間花在閑聊上。
這些直銷員應當改變作風，將目標集中在適時完成產品介紹。過程中不要閑談，接著嚐試成交，最後愉悅而冷靜地結束會談。顧客願意和直銷員會談隻有一個原因，也就是直銷員有新產品可展示、或有新信息可提供，除此之外的閑聊，顧客一般是沒有興趣的。而且在他們眼中，和直銷員共進午餐是浪費時間。“百分之九十的顧客不受聚餐影響，”這位直銷訓練師說：“畢竟，顧客負擔得起一頓午餐，也比較喜歡自己付費。”他要求直銷員拜訪客戶時絕不浪費時間在閑談上。
68．滿足顧客的需求
金牌直銷員滿足顧客的“真實需求”。而真實需求通常和表麵需求大不相同。
美國內布拉斯加州戶外廣告公司直銷員希格潘，拜訪百貨公司老板吉斯特。這位顧客考慮很久，不斷告訴希格潘：“不要做我個人的廣告，不要考慮這個。”實際上希格潘從沒想過設計任何個人廣告但是吉斯特一直重複不要“個人廣告”，希格潘聽出了顧客的“真實”需求。他重新設計一個廣告，內容是吉斯特代表公司，談論重要的當地議題。他成交了。
“沒有人願意承認自己想出鋒頭，”希格潘說：“因為怕別人認為自己愛麵子，所以他們就拚命說反話。特別是當顧客反複提起某一點時，絕對是說反話，正好讓別人聽出意思來了。”發掘顧客的“真實”需求，需要深入了解下列動機，再將之運用在行銷上：
（1）安全感(獲得金錢，不需擔心經濟狀況)。
（2）自我保護(個人及家庭的安全及健康)。
（3）便利性(舒適感，能夠更自由運用時間)。
（4）無憂無慮(安心，自信)。
（5）受肯定(擁有社會地位，受尊敬，希望得到他人的尊敬)。
（6）自我提升(心靈發展，渴求知識，開發智慧)。
結合上述需求的結果，就是我們常見的商品：
衣食住行：文明社會消費者的共同需求。
必要的奢侈品：在現代社會中，某些商品雖然不是生存所需，卻仍然是“必需品”。例如：擁有兩部轎車、附遙控器的彩色電視、家庭、辦公室的傳真機以及攝像機等。
利潤：零售商說在他的幫助下，你的甲晶牌可以賣得比乙品牌更好，或說他能靠直銷你的甲晶牌賺取利潤；精明的房地產中介商說，小額頭期款可以讓你得到大量利潤；共同基金直銷員描述股票市場的成長，說他預估未來幾年市場活躍；股票經紀人說明購買政府公債如何節稅。這些現象都顯示利潤是人們的需求，而且人人都有不安全感。
辦公效率：辦公用具直銷員告訴顧客，他們的機型能夠節省時間、避免錯誤、增進效率，所以可以提高利潤。這時候直銷員訴諸的是安全感、便利性及利潤。
安全感：提供安全感的產品或服務包括安全嬰兒車、退休金計劃及各種保險。美國人每年花費數百萬美金，來購買預防性藥品。如果你的產品創造安全感，恭喜你挖到金礦。
他人的賞識：多少人買房屋、鑽戒、時髦服飾，或是在後院加個遊泳池，莫不是為了得到別人羨慕的眼光。
69．能成交才是重點
美國費城有位超級直銷員羅賓，運用另一種方法來培養成交信心。每天麵對大大小小的客戶，羅賓總是先拜訪“小”顧客。為什麼不趁著朝氣十足的時刻，拜訪大顧客呢？
西方國家個別做買賣的人有個習俗：“一天中越早得到交易，當天就會特別順利，”羅賓說：“我盡量讓每天的第一個顧客成交。交易大小無所謂，能成交才是重點。隻要手上有一筆成交紀錄，我就有了信心。”
“這是他的通常一些做法。如在下午三、四點鍾達到巔鋒狀態，那麼，自信夠，氣勢更足。這時他已經得到不少交易，累積了足夠的氣勢，正適合麵對大顧客。”
另外，直銷房屋的斯威尼則刻意製造成交契機。斯威尼每次帶顧客看房子，總會在屋子某處“意外”發現一塊生鏽的馬蹄鐵(幸運的象征，朋友都說是斯威尼事先布置的)。斯威尼會不著痕跡地讓客戶看見馬蹄鐵，但是什麼都不說。顧客心想“好運到了”。接下來斯威尼就不必費什麼工夫，顧客會主動成交。
70．被拒絕時不要自卑
直銷員在外出拜會客戶時，有時會產生一種是在“求人”的不良心態，從而使自己有一種自卑感。之所以會產生這樣的想法，其主要原因是直銷員沒有正確地認識直銷的目的和工作意義。直銷工作不但不是求人，而是在幫助別人，是在為客戶提供利好信息，是在為客戶提供優質利好的產品。如果直銷員能夠真正地這樣去想，自卑的心理就會自然而然地消除了。還有的時候，直銷員在拜訪客戶時，發現客戶的家庭狀況比自己好，也容易在心裏產生自卑的情緒，覺得客戶家比自己家更華麗、高級，因而在心裏有一種畏懼的感覺。
如金牌直銷員高先生就曾產生過這樣的自卑心理。那時候高先生剛從事直銷工作，後來，為了宣傳，他常常挨家挨戶地拜訪客戶。有一天，高先生在一座豪華宅院中，看到一個破舊爐具仍在使用，有些鍋早已經是鐵鏽斑斑，雖然高先生也曾建議對方買新的吧，但對方卻認為這是直銷員的伎倆而拒絕。
“即使是這麼有錢的人，也還使用這麼破舊的爐具！”高先生很感慨地對朋友說。豪華宅院中的情況也和一般人沒什麼兩樣，這就是“人同此心、心同此理”，其實大家都是一樣的，我並沒有比別人差勁，這樣想就容易克服自卑的情緒了。
如何克服自卑感，以下幾條經驗可為你提供參考。
（1）直銷員要以“勝敗乃兵家常事”的積極心態，去麵對自己的工作。人類原本不會一開始就說“YES”的，請輕鬆地進行你的直銷吧！不要認為暫時業績不佳的直銷員是全世界最痛苦的人。
（2）不要想像被拒絕時自己的淒慘遭遇，想到自己淒慘的樣子，誰都有可能精神萎靡。
（3）被拒絕時要忍耐，想一想自己加入直銷業時的決心和所樹立的目標，因為這是為了工作，必須培養自己的興趣，從事運動、休閑活動，讓自己忍耐痛苦，做好情緒轉換。
（4）成功的大喜悅和不成功的大氣餒是同時存在的。累積許多失敗的灰心氣餒，才能夠獲得大成功，小的工作隻有小的喜悅。
（5）有人拒絕的理由並不合理，但能忍耐這種狀況的直銷員才能成長。“如果被拒絕，怎麼辦？”有的直銷員非常害怕被拒絕，那是努力得還不夠的直銷員。這樣的直銷員“因為隻有很少一些客戶，所以很害怕失去新的客戶，因為怕被拒絕，與客戶洽談時就會膽戰心驚。這種情緒傳到客戶那裏，“客戶就會覺得和這樣的直銷員談話，隻能浪費時間而已”，反而會被拒絕。
克服自卑，無懼於被拒絕的秘訣是增加拜訪客戶的數量。因為，拜訪客戶的數量越多，被拒絕的比例越小。
其次，對新客戶不要抱過多的期待，新客戶是不斷產生的。不對新客戶抱著過多期望，便能以更輕鬆的心情去麵對新的客戶。
71．勇敢地再試一次
直銷員必須有在遭到客戶多次拒絕之後仍然堅持不懈、決不氣餒的精神和心態，不要因為客戶已經拒絕，就產生客戶不會同意的心理，也許你會連續幾十次、幾百次地遭到拒絕。然而，就在這幾十次、幾百次的拒絕之後，總有一次客戶將同意采納你的計劃。為了這僅有一次的機會，直銷員應該做出不懈的努力，要有再次拜訪的勇氣。直銷員的意誌和信念就在於此。吃了閉門羹未必是一件壞事，客戶或許會因為內疚，反而有了最佳的聯絡機會。勇敢地再試一次，一定能獲得成功。
直銷員上門訪問的一次成功率微乎其微，隻有靠一次一次堅忍耐心的爭取，才會成功。
日本經營之神鬆下幸之助就是一位堅忍耐心的經營者，他講過一個他所遭遇的耐心不凡者。那人是一家銀行的低級職員，為了承攬鬆下電器公司的直銷，—次又一次地跑去向鬆下陳說。由於當時鬆下本無轉移直銷之意，所以第一次回絕了，以後次次如此。可這位職員每半年總要來訪一次，一直堅持了6年。後來，由於情勢的轉變和實際需要，鬆下公司決定新增關係銀行，生意當然最終由那位職員得到了。
這裏，還有一位以極大的耐心一天訪問6次最終成交的直銷員的故事。
有一天，這位直銷員向某公司的總務處長直銷複印機，這位總務處長同往常應付其他營銷員一樣地回答說：“我考慮考慮。”這位直銷員是一位老實人，聽他這麼說就答道：“謝謝您，那就請您想想看。”然後便離開了。當那位處長正鬆了一口氣時，他又來了，處長以為他忘了什麼東西，但他卻說道：“您想好了沒有？”然而，他看到的是處長滿臉吃驚的表情，於是他說：“那我再來。”大約過了30分鍾，“您大概已經——”，處長仍是一臉的困惑，這位直銷員又說道：“我再來。”
他又來了，處長心想：“我該以何種表情麵對他呢？”雖然他以自己及這位直銷員都承認的可怕眼神瞪了這位直銷員，但他的心裏卻越來越不安，“那個家夥會不會再來呢？”當處長正如此想時，這位直銷員又出現了，“您已經考慮——對不起，我再來。”
處長的情緒愈來愈惡劣，但是這位直銷員的波浪狀攻擊仍持續不斷，到黃昏時，他已是第5次來訪了，處長終於疲憊不堪地告訴他：“我買。”直銷員問：“處長先生，您為什麼決定要買呢？”“遇到你這個有著不合常理的耐心的人，我隻好認了。”
所以，隻要鼓起勇氣，有再試一次的耐心，這次你就能成功。隻跟客戶見一次麵就完成交易，是少之又少的事。因此，當要從客戶處告退時，一定要有再拜訪的勇氣，同時製造一個下次可以再做拜訪的借口。其方法大致可分為下列四種：
（1）向客戶要家庭作業
最好的方法是讓客戶給你一些家庭作業。譬如，客戶問一些你所不知道的事，你就回答說“我回去查一查，明天再來向您報告”。於是理所當然地，你還可以來訪問了。
另外一個變通的方法就是，明知道答案卻不當場作答，而製造下次可再做拜訪的口實。不過，這必須是對方提出稍有深度的問題時才可以使用，而且說話還要有點技巧，譬如“這個問題我想大致不是……不過確實如何，我就不太清楚了，我回去再詳細查查看，改天再回答您好了……”
（2）以下次來送資料為借口
要在客戶的麵前當場做好資料是很花費時間的，而初次拜訪的時間最好不要拖得太長，所以幹脆跟客戶說改天再送資料給他。這樣不但節省時間，而且還製造一個可以再堂而皇之去拜訪的機會，可說是一舉二得。
（3）事先講出會再來拜訪的話
先說一些讓客戶不會覺得你是專程去拜訪的話語，例如：“直銷員每天都有可能出來拜訪客戶，屆時請多多指教。”
（4）看情形故意遺忘東西
如果沒有任何機會製造借口時，最後的辦法就是故意把東西遺忘在客戶的家，例如像地圖、書、雜誌等不很重要的東西，但必須清楚寫上名字才行。有許多直銷活動都是靠這種偶然的遺忘物來促成的。