直到有一天在他與友人共進午餐中聽了他的故事後，他認識到“為什麼”這個字眼的真正含義。他的這位朋友是費城一家物資公司的老板。在他們那次共進午餐時，他講了這樣一段趣事。一次他與一群朋友聚會。晚上他住在鄉下的一間小屋內，入睡前朋友輪流講故事，輪到他講了大家紛紛入睡了，隻剩下他和另外一個人。他也困極了，每當他要停下來，那惟一聽眾就問一句“為什麼”，這樣他就不得不繼續講下去，直到那唯一的聽眾也酣聲如雷，他才得以入睡。此時，他才明白，這唯一的聽眾就是要看看他到底能把故事講到什麼時候。
聽他講到這裏，大家便都捧腹大笑。他的朋友接著說下去：“我突然想起來我是怎麼買平生第一份人壽保險的。其實在你向我直銷保險的時候對你說的話，我對每個曾向我直銷保險的人都說過。而你並不與我爭辯，隻是不住地問為什麼，我呢對你的提問不住地解釋。我解釋的越多，就越意識到我已處於不利的地位。防線最終被你不住地提問所擊潰。其實並不是你向我賣了保險，而是我自己‘主動’地向你買了一份保險。”
他接著往下說：“那次聚會結束後，我回到辦公室，用這一神奇的辦法，隻是通過電話就賣出不少積壓的貨物。你該意識到在你向我直銷保險時，你自己並不知道問為什麼是直銷的一項策略。”
大師的這位朋友是費城最成功、最忙碌的商人之一。自從那次談話之後，大師一直都感謝他讓自己真正認識到“為什麼”這個字眼的力量，而他以前從未認識到。
許多直銷員害怕用問“為什麼”這一方法來直銷，讓大師大惑不解。他再次做了現身說法。
幾年前他曾在演講中講述過這個故事。第二天他讓那些聽了演講的直銷員講述他們是怎麼開始使用“為什麼”這個字眼的，並且還要說說使用之後起了什麼作用。佛羅裏達的一位機器直銷員講了他的故事。
他說：“昨天晚上我聽了貝特格先生的演講，當時我想真正那麼有用嗎？今天上午一位顧客來到我們的商店問一部機器的價錢，我告訴他價錢是2700美元，他認為太貴了。我問為什麼覺得貴，他說使用這部機器帶來的利潤恐怕還不如買這部機器的錢多。我又問為什麼，他回答說難道你認為可能嗎？聽了這句我答道，為什麼不可能呢？所有買了這種機器的人都認為是筆不錯的投資呢。他回答說我恐怕還是負擔不起。接下來談話，隻要他提出疑問，我就問為什麼，我讓他盡量地多說直到他再也無法為不買添加什麼原因了。後來他買了那部機器。這是我曾經做過的銷售中最快的一次。我知道如果還是用過去的那一套喋喋不休的直銷語言。我肯定做不成這筆生意，”
大師又舉出一例：已故的密爾頓·何塞先生，曾經推著手推車在街上賣糖菜，後來又做巧克力生產商，成了百萬富翁。他認為“為什麼”這個字眼萬分重要，以致於他的一生都為此獻身。這聽起來似乎是太過離奇了。可你要是繼續往下看，就不會覺得離奇了：密爾頓·何塞先生在40歲前經曆了三次失敗。他開始問自己為什麼——“為什麼其他人成功了而我卻總是失敗？”經過長時間的思考，他把原因歸結為在做事的時候並沒有把握住事情的本質。從那時起到他88歲去世，他的人生所推崇的就是不斷地問為什麼。如果有人對他說：“這件事沒法幹”時，他就問“為什麼，”為什麼不能呢？他會一直問下去，直到他找出所有的原因。此時他還會說：“又有一個學會了使用問為什麼的辦法了。”
鑒於問“為什麼”的方法在直銷過程中所帶來的令人驚奇的效果。我們有必要在自己的直銷實踐中廣泛地應用這種辦法。
79．有技巧的與客戶交談
直銷員在與擁有決定權的顧客洽談時，心情往往顯得急迫，說話也過於急促，令客戶感到不快和無法理解，這樣往往得不到好結果。因此，在交談時一定要注意：
（1）說話不要令對方不快，否則下麵的對話很難繼續下去
直銷員說到興頭時，往往口無遮攔。有些話說出來會令人厭惡，有些話會無意間輕視、羞辱到客戶。
（2）不要弄錯身份
有人對別人將自己的職務叫得比原來低，或叫錯時，會不高興，故要特別注意。
（3）外文的使用必須謹慎
如果對方無法正確了解我們的意思，或被對方解釋為對他們沒有利，會給直銷帶來麻煩。所以，必須謹慎使用外文。
（4）快速把握興趣集中點
直銷員在與顧客接觸過程中應判定顧客的類型，根據顧客類型，結合自己對產品的了解快速判定特定顧客的興趣集中點，圍繞一至兩個興趣集中點展開直銷，做到有的放矢。
一般說來商品的興趣集中點主要有：
①商品的使用價值對於大多數商品和顧客來說都是興趣集中點。因此詳細地介紹產品的功能是必不可少的，也是首當其衝的。對於經濟上不是很寬裕的顧客，強調商品的多種功能就顯得尤為重要。
②流行性。它是虛榮型顧客的一個重要興趣集中點，大多數裝飾品、高檔日常用品都應突出這一集中點。根據顧客的著裝以及家庭用具可以判斷出其興趣是否集中於此。
③安全性。它對於食品、嬰兒用品、電器等顯得比較重要。特別是老年顧客以及保守型的顧客的興趣會集中在於。
④美觀性。青年顧客及年輕夫婦比較重視商品的美觀性，女性顧客也比男性顧客更多地重視這一點，性格內向、生活嚴謹的人在注重商品的使用價值的同時，對其外觀也較挑剔。如果產品外觀上有缺陷，你不妨刻意回避一下。
⑤教育性。隨著人們收入的提高，對於這一點人們日益關注，尤其是中年顧客。
⑥保健性。如食品、服裝、用具，針對老年人要強調這一點，有財力和時間保護自己健康的顧客尤其重視這一點。
⑦耐久性。它作為使用價值中一個特殊方麵受到大多數顧客的重視，但有些強調時尚的商品則不必強調其耐久性。青年顧客對這一點往往考慮不多。
⑧經濟性。強調商品的質量和價格比優勢無疑會使那些經濟不寬裕的顧客的承受力加強。另外，商品數量有限，往往會促使猶豫的顧客做出決策；同時，物以稀為貴的思想大多數人都認同，不妨稍加利用。
80．使交談暢通無阻
那些金牌直銷員之所以能獲得成功，有一個很重要的原因，就是他們善於在交談中表現自己。直銷員在與買主的接觸過程中，交談是雙方溝通的橋梁。要使橋梁暢通無阻，直銷員的自我表現關係重大。以下幾點應引起注意：
（1）養成良好的語言習慣
語言是直銷員與買主之間進行交流的媒介。首先，直銷員的語言應該使買主聽起來舒服、愉快、柔和，不要使用會引起爭論的語句。其次，使用商量的口吻和買主說話，避免用命令式和乞求式的語氣說話。再次，要適當地運用停頓和重複，停頓可給對方接受信息、認真思考的機會，重複可使重要的談話內容給買主留下深刻的印象。還有，要把以“我”為中心的句子，改成以“對方”為中心的句子。如：“您是否認為……”、“您看怎樣？”
（2）要正確認識自己
直銷員在與買主的交談中，怎樣選擇話題，無固定模式，但有一點應切記：“言為心聲”，隻要是發自內心、態度真誠實在的話語都會打動對方。如自我感覺與買主交談中缺乏內容，話題很少，就需要豐富你的知識，擴大你的興趣愛好。方法是平時多讀書看報，聽廣播，看電視，關心時事、政治、經濟、藝術、體育等等。
（3）談話時要專心
在與買主交談時，一定要圍繞著買主感興趣的話題展開。不要顧慮重重，不要左顧右盼；要認真地交談，忘情地聽，適時自然地插話。我們要善於用麵部表情來表明我們的專心致誌，如對交談人微笑、舉眉、點頭、沉思片刻等。
（4）要顯示出自然放鬆的姿態
談話時姿態會反映出一個人的性格和心態。直銷員在與買主交談時，切忌以兩種模樣表現自己：一種是緊張卑微的模樣，另一種是趾高氣揚的模樣。
（5）掌握好聽的藝術
一般水平的直銷員在與買主交談時，傾向於以自己的意見、觀點、感情來影響別人，因此談個不停，似乎非此無法達到目的。有經驗的直銷員則明白，明智之舉是讓對方多說話，尤其是在買主看上去挺喜歡你的建議時。確實有不少老練的直銷員在勸購時是這樣做的，他們使用相當粗略的手法介紹自己的產品，專門留一些“空”兒讓買主自己去“填”，最後還是達到自己的目的。當買主說話時你自然要聽。聽，可以滿足對方的需要，可以了解對方是否真正理解了你說話的含義，可以使雙方的交談更有效。最好的方式是移情式的聽，就是站在對方的立場上去聽、去反應、去認識、去理解、去記憶。而采用這種移情式的方式也是有條件的，具體講有如下要點：
①交談環境要安靜舒適。
②要消除心理障礙，不要顯出不耐煩的樣子，要傾心地、注意地聽。
③要善於洗耳恭聽，不要用一些毫不相關的話或見解來打斷對方的話。
④想方設法使交談輕鬆自如，不要過多地考慮對方的談話技巧與談話方式等。
⑤要保持冷靜，不要受情緒和氣氛的影響。
⑥適時恰當地提出問題，以表示你聽得十分認真，或以你自己的身體語言適當地與對方保持眼神接觸。
81．善於使用委婉的語言
在人際交往中，總會有一些讓人們不便、不忍或者語境不允許直說的話題內容，這就需要把“辭鋒”隱遁，或把“棱角”磨圓一些，使語境軟化，便於聽者接受。許多交際實踐證明，委婉語言不僅是必須的緩衝劑，且是異常重要的溶化劑，同時，也直接反映說話人的形象。委婉語言能使本來困難的事情變得順利起來，讓聽者在比較舒坦的氛圍中接受信息。因此，有人稱委婉是辦事語言中的軟化藝術，委婉法是運用含蓄語言表達本意的方法。
林肯一直用具有視覺效果的辭句來說話。當他對每天送到他辦公室的那些冗長、複雜的官樣報告感到厭倦時，他提出了反對意見。但是，他不會以那種平淡的辭句來表示反對，而是以一種幾乎不可能被人遺；忘的圖畫式字句說：“當我派一個人去買馬時，我並不希望這個人告訴我這匹馬的尾巴有多少根，我隻希望知道它的特點何在。”這裏，林肯運用了一種以甲喻乙但又不說明乙的暗喻，婉轉地表達自己的本意——不願意批閱冗長、複雜、毫無重點的報告，應該像買馬人報告馬的特點一樣，抓著重點即可。林肯這種拐彎抹角的方法就是委婉法。
82．說話要因人而異
直銷員要學會見什麼人說什麼話，說話不看對象就達不到目的，不能順利地直銷。隻要在談話時把握好如下五個方麵的要求，就會得到滿意的效果，甚至可以有意外的收獲。
（1）根據對方的身份說話
直銷時，要盡量看對方的身份說話，古今中外都有很多例子。如我國古代有個叫許允的人在吏部做官，提拔了很多同鄉。魏明帝覺察之後，便派人去抓他。他的妻子為了把這件事攬過來，告訴他說：“明主可以理奪，難以情求。”讓他向皇帝申明道理，而不要寄希望於哀求。因為，依皇帝的身份、地位是不可能隨便以情斷事的，皇帝以國為大，以公為重，隻有以理斷事和以理說話，才能維護好國家利益和符合一國之主的身份。於是，當魏明帝審訊許允的時候，許允直率地回答說：“陛下規定的用人原則是‘舉爾所知’，我的同鄉我最了解，請陛下考察他們是否合格，如果不稱職，臣願受處罰。”魏明帝派人考察許允提拔的同鄉，他們倒都很稱職，於是將許允釋放了，還賞了一套新衣服。許允提拔同鄉，根據是封建王朝製定的個人薦舉的任官製度，不管此舉妥不妥當，它都合乎皇帝在其身份地位上所認可的“理”。許允的妻子深知跟九五之尊的皇帝打交道，難於求情，卻可以“理”相爭，於是叮囑許允以“舉爾所知”和用人稱職之“理”，來抵消提拔同鄉、結黨營私之嫌。這可以說是善於根據說話對象的身份地位來選擇說話方式的絕好例子了。
（2）觀察對方的性格說話
在直銷時，除了要考慮對方的身份以外，還要注意觀察對方的性格。一般來說，一個人的性格特點往往通過自身的言談舉止、表情等流露出來，如：那些快言快語、舉止簡潔、眼神鋒利、情緒易衝動的人，往往是性格急躁的人；那些直率熱情、活潑好動、反應迅速、喜歡交往的人，往往是性格開朗的人；那些表情細膩，眼神穩定，說話慢條斯理，舉止注意分寸的人，往往是性格穩重的人；那些安靜、抑鬱、不苟言笑、喜歡獨處、不善交往的人，往往是性格孤僻的人；那些口出狂言、自吹自擂、好為人師的人，往往是驕傲自負的人；那些懂禮貌、講信義，實事求是、心平氣和、尊重別人的人，往往是謙虛謹慎的人。對於這些不同性格的對話對象，一定要具體分析，區別對待。
戰國時期著名的縱橫家鬼穀子曾經精辟地總結與各種各樣的人談話的方法：“與智者言依於博，與博者言依於辨，與辨者言依於要，與貴者言依於勢，與富者言依於高，與貧者言依於利，與戰者言依於謙，與勇者言依於敢，與愚者言依於銳”、“說人主者，必與之言奇，說人臣者，必與之言私。”
因此，我們在直銷時，一定要對所直銷對象的情況作客觀的了解。隻有知己知彼才能針對不同的對手，采取不同的洽談技巧。例如，知識高深的對象，對知識性的東西抱有極大的興趣，不屑聽膚淺、通俗的話，應充分顯示你的博學多才，多作抽象推理，致力各種問題之間內在聯係的探討。文化低淺的對象，不宜循循善誘時，可以用激將法。愛好誇大的對象，不能用表裏如一的話使他接受，不妨用誘兵之計。脾氣急躁的對象，討厭喋喋不休的長篇說理，用語須簡要直接。性格沉默的對象，要多挑逗他說話，不然你將在雲裏霧中。頭腦頑固的對象，對他硬攻，容易形成僵局，造成頂牛之勢，應看準對方最感興趣之點，進行轉化。從語言了解對方，是取得勝利的關鍵。我們可以從言談的美妙之處觀察對方的性格特征和內心活動。性格剛強自信的人，很少使用“那個……”、“嗯……”、“這個……”一類的口頭禪。反之，小心翼翼、神經質的人常用這類詞彙。一個語言心理學家認為，在談吐中常說出“果然”的人，希望別人注意自己，他們任性、倔強、自負。經常使用“最後怎麼怎麼”一類詞彙的人，大多是潛在的欲求未能滿足。
（3）揣摸對方的心理說話
如果你所直銷的對象無意中顯示出某種態度及姿態，那麼你就要通過這些了解他的心理，甚至捕捉到比語言更真實、更微妙的思想。例如，對方抱著胳膊，表示在思考問題；抱著手，表明一籌莫展；低頭走路，步履沉重，說明他心灰氣餒；昂首挺胸，高聲交談，是自信的流露；女性一言不發，揉搓手帕，說明她心中有話，卻不知從何說起；真正自信而有實力的人，反而會探身，謙虛地聽取別人講話；抖動雙腿常常是內心不安、苦思對策的舉動；若是輕微顫動，就可能是心情悠閑的表現。當然，對所直銷對象的了解，不要停留在靜觀默察上，還應主動偵察，采取一定的偵察對策，去激發對方的情緒。這樣才能夠迅速準確地把握對方的思想脈絡和動態，從而順其思路進行引導，這樣的會談易於成功。針對不同的直銷對象談話應考慮以下幾個方麵：
①性別差異。對男性需要采取較強有力的勸說語言，對女性則可以溫和一些。
②年齡差異。對年輕人應采取煽動的語言；對中年人應講明利害，讓他們斟酌；對老年人應以商量的口吻，盡量表示尊重的態度。
③地域差異。生活在不同地域的人也應有差別。如：對北方人，可采用粗獷的態度；對南方人，則應細膩一些。
④職業差異。要運用與對方所掌握的專業知識關聯較緊密的語言與之交談，對方對你的信任感就會大大增強。
⑤性格差異。若對方性格豪爽，便可單刀直人；若對方性格遲緩，則要“慢工出細活”；若對方生性多疑，切忌處處表白，應不動聲色，使其疑惑自消等等。
⑥文化程度差異。一般來說，對文化程度低的人采用的方法應簡單明確，多使用一些具體數字和例子；對文化程度高的人，則可采用抽象說理的方法。
⑦興趣愛好差異。凡是有興趣愛好的人，當你談起有關他的愛好這方麵的事情來，對方都會興味盎然，同時對你無形中也會產生好感，為你跑成關係打下良好的基礎。
（4）看對方的具體情況說話
直銷時，談話的語言要視對方的修養而選擇，做到能雅俗共賞，各類人都聽得進去。直銷時，還有一條是不能犯忌的，如果犯了你所要找的關係的大忌，恐怕該跑成的關係也會中途夭折。對性格外向、愛好交際的人，在辦公室與他們談話，一般不會有什麼副作用，而對性格內向、膽小怕事、敏感多心的人則容易產生副作用。此時，就應當換個環境，在室外、院子裏隨便談心，才容易達到說服的目的。直銷時，如果隻一味地談自己的事，並不停地說“請你幫忙，請你幫忙”這類的話，會讓人感到萬分的厭惡和不耐煩。假若你想把自己所要辦的事向對方說明，就應該擺出願意聽取對方講話的姿態來，有傾聽別人言談的誠意，別人也才會願意聽你講話。談話的話題應該視對方的情形而定，再好的話題，若不能符合對方的需要，就無法引起對方的興趣，最好是想辦法引起彼此共同的話題來，才能聊得投機，然後再設法慢慢地把話題引進自己所要談論的範圍裏。一個善於辦事的人，一定很注重禮貌，用詞考究，不致說出不合時宜的話，因為他知道不得體的言辭往往會傷害別人，即使事後想再彌補也來不及了。相反地，如果你的舉止很沉穩，態度很溫和，言詞中肯動聽，雙方自然就能談得投機，直銷自然也就容易成功。所以為了使對方對你產生好感，必須言語和善，講話前先斟酌思量，不要想到什麼說什麼，這樣易引起別人皺眉頭，自己還不知道為什麼。那些心直口快的朋友平時要多培養一下自己深思慎言的作風，切不可像隨時吐痰似的不看周圍是何處就脫口而出，那樣會影響到自身的形象。直銷員處於情緒低潮時，希望別人能寄予關懷，伸出援助之手，但千萬記住，不要把過度沮喪的情緒帶到別人的麵前。直銷時，如果總是一副哭喪臉，會使人感到晦氣。既然生活中的人有各種各樣的類型，我們在直銷時肯定能碰到，對不同類型的人說不同的話，才能達到最好的直銷效果。
（5）看對方的層次說話
埋頭做事者常常是事業心很強或對某事很感興趣的人，一旦開始做事，便全身心投入，不願再見他人。這種人往往惜時如金，愛時如命，鐵麵無情。要敲開這種人的門，取得直銷的成功，首先不要怕碰釘子，還要有足夠的耐心，並且要善於區分不同情況，或硬纏或軟磨，直到達到目的。再比如，一個文化層次較高的人到鄉下或基層找普通農民或工人直銷，就不應該裝腔作勢、滿嘴文縐縐地高談闊論，也不能以“文”交心，以詩會友，而應該放下架子，用老百姓容易接受的話進行溝通和交流，這樣才能顯得平易近人，與對方沒有文化距離和心理距離。對方有了這樣的感受，直銷起來才不至於產生障礙。
（6）語言要有說服力
在你陳述自己的意見時，語氣非常客氣和誠懇，絕對不能用脅迫性的語氣，更不能狂妄自大，應該多給別人陳述意見的機會。你的感覺一定會告訴你可以收到什麼樣的效果。
你自己的意見直銷給客戶，也就是讓客戶接受自己意見的方法。富蘭克林這樣說明：“為了說服客戶，你必須先客氣地把自己的意見說給客戶聽，然後搔搔頭或是聳聳肩地向客戶說：‘我是這樣認為，不過我也可能有錯。’如此一來，客戶就會接受你的意見，甚至還會說服你，讓你相信你自己並沒有錯。但是，如果你用一副‘我絕對沒有錯’的語氣對客戶說，想要迫使客戶信服，那麼你不僅不能讓客戶信服，還可能讓客戶成為你的敵人。”
最能夠漂亮地演出“先聽別人的意見，再陳述自己意見”的技巧的人，是寫作名劇《凱撒》的莎士比亞。
布魯特斯在元老院說明刺殺凱撒的那一段話相當精彩，也把我們所提及的這個說話技巧發揮得淋漓盡致。
布魯特斯這樣說：“凱撒死了，我們才能做一個真正的羅馬人而活下去；凱撒不死，我們就得做一輩子的奴隸直到死亡為止。你們要選擇什麼樣的方式呢？” (這實在是了不起的二選一方式)
“沒有比想做奴隸的人更卑下的了，有願意做奴隸的人嗎？如果有，你們盡管回答好了，我就是為了這些人，才犯下了大錯。”(這時候誰會願意開口呢？)
“難道有比討厭做自由的羅馬人，更無知、更愚昧的人嗎？”(此時全場鴉雀無聲)
“難道有比不愛祖國的人更卑劣的人嗎？你們開口說話吧！我就是為了你們這些人犯下大錯的。”(全場更是寂靜)
布魯特斯的質問，處處切中要害，鏗鏘有力。
如果我們把布魯特斯的質問，改變成一般的陳述，你會發現它的威力實在不足：
“是啊！凱撒是我殺的，這有什麼了不起。”
“你們都不曉得，那家夥實在該殺。”
“什麼自由的羅馬、偉大的羅馬，沒什麼了不起，誰都可以做得到。”
“假如你不這樣做，你就不是偉大的羅馬人。”
“你說，做奴隸比做自由的人好嗎？”
“真對不起，我實在得罪了你們這些奴隸。”
布魯斯特如果真用這種口氣說話，當然不能說服元老院的決策者。
總而言之，如果你不問是非，也不問對方的意見，隻想強迫對方接受你的觀點，絕對沒有人願意傾聽你的意見。相反地，如果你能巧妙地把你的意見轉換成質問的方式提出，對方不僅願意坐下來聽你的意見，而且還會被你說服。
（7）把握洽談的語言細節
直銷員應該牢記下列洽談細節：
①把“我認為……”改為“您是否認為……”，這有助於達成交易。
②試比較“您已經了解了很多情況，現在可以下決心了吧？”與“現在，我向您證明……”這兩種說法，第一種說法的效果肯定比第二種說法好。
③“我相信您已經認識到……”比“您可能還沒有考慮到……”更能贏得客戶。
④當經銷商聽到“您應該多購買一些產品”時就感到不情願，而“您隻有充分利用這一機會，才能獲得更大的利潤”這句話，卻能喚起經銷商的購買欲望。
⑤說話過多和促銷要點過多也會影響交易的實現。
⑥在直銷洽談中隻要強調產品的一兩個主要優點就夠了，不宜過多，這樣比泛泛地羅列十多個優點效果好得多。
⑦向客戶逐一介紹產品的優點，效果就好些；而在一句話裏同時介紹產品的幾種優點，效果就差些。
⑧說話時要多使用主動語態，不要過多地使用被動語態或名詞表達形式。
⑨對客戶表現出過分熱情，會適得其反，影響達成交易。
⑩在促銷工作中，不要把促銷的產品與競爭對手的產品進行比較。
○11隻有自己的促銷要點被客戶所接受，才有助於直銷工作的順利進行。
○12看上去客戶在認真傾聽直銷員的談話，其實則不然。
○13客戶經常口頭上說他們相信這些，相信那些，其實，他們相信的東西遠比他們承認的少。
○14說話的時候，正確地使用停頓，其效果要比滔滔不絕的長篇大論好得多。
○15直銷員談話不應該是經過充分準備的演講或個人獨白。
在促銷洽談過程中，直銷員要盡量避免使用以下詞句：
“我還想說……”
“正像我早些時候說過的……”