“我想順便指出……”
“或者，換句話說……”
“確實……”
“事實上……”
“所以說……”
“是真的嗎？”
“無論如何……”
“在不同程度上……”
“您不同意嗎？”
“您可以相信它……”
在說話時，人們往往下意識地使用上述既不能表達具體內容，又不能發揮任何作用的詞句。如果直銷員已經養成了使用這些詞句的不良習慣，那就應請他人幫助自己改變這種習慣。
同時也要避免一些無意義的問話。在交易中促使客戶額外購買某些產品還是可能的，但與直銷員的問話有很大關係。“您還想買些什麼嗎？”這樣的問話是毫無意義的，客戶聽了就會不假思索地回答說：“什麼也不買了。”為了促使客戶多購買某些產品，直銷員應該向客戶提出某些具體的購買建議，當然這並不需要什麼複雜的程序。向客戶傳遞一個期待的或詢問的目光就是一種無聲的語言，甚至直銷員不聲不響地把某一新產品擺在客戶麵前也會誘使他購買。
在促銷洽談中還應當盡量避免使用任何形式的以“我”為中心的詞句。下麵一些詞句就不利於直銷員和客戶之間發展正常關係，不利於營造良好的洽談氣氛，不利於進行成功的促銷。
“我認為……”
“我的看法是……”
“如果我是您的話……”
“依我看……”
“我要對您說的是……”
“我不會這樣做……”
“我的意見是……”
“考慮一下我所說的話……”
如果可能的話，上述每一句話中的“我”字都應當改為“您”字。
在直銷洽談中，直銷員應該注意正確地運用語言這一交流工具。有些詞句有利於達成交易，有些詞句對達成交易則毫無幫助。人們把這兩種效果截然不同的詞句分別稱為“促銷用語”和“非促銷用語”，譬如“價值”一詞要比“價格”一詞好， “擁有”比“購買”好。
應該讓客戶認識到直銷員的促銷談話比較重要，這樣才能引起他們的注意。每談一句話，都要檢查一下談話內容是否為客戶所接受。最好反躬自問這樣一個問題：“那又怎樣呢？”假如對直銷員的話恰恰需要這樣提問，那就證明直銷員說的那句話是煩人的、不重要的，是以“我”為中心的。直銷員要修改那句話，直到那句話不再適合這樣的提問為止。使用這種辦法，直銷員才能更有效地檢查自己的直銷談話，使之更加完善。
在促銷洽談開始時，有經驗的直銷員總是避免討論一些容易產生分歧意見的問題，而在直銷洽談即將結束時才把這些問題拿出來討論，這樣雙方就能夠比較容易地取得一致意見。在整個洽談過程中，直銷員應不斷地向客戶提出問題。但在洽談開始階段，可以隻使用反問的方法提出問題。在洽談進行到一定階段時，才能向客戶提出那些直銷員想真正得到答複的問題。
（8）語言技巧的臨場運用
洽談的語言技巧非常豐富，要想取得洽談的成功，關鍵在於臨場的運用。下麵的一些技巧可供新直銷員參考，選擇使用。
①使人信任。要給對方留下誠實可信的印象。
②以一真掩九假。
③借他人表白。
④以第三者姿態表述，能增加可信度。
⑤將不可能或不太可能的事說成絕對可能，更具傳播力和說服力。
⑥用“忠告”來促使對方相信，人們對理解、體貼自己的人提出的忠告往往會愉快接受。
⑦拒絕對方要求的訣竅是使其自動放棄，即設法造成我方已盡全力為對方幫忙的印象，最後使對方自動放棄。
⑧讓人吐露隱私的訣竅是：使人站在第三者的立場上說話，最容易說出內心話，例如：你的同事及周圍的人看法怎樣？
⑨要對方絕對回答，應將對方的選擇限製在“二難選題”之中。
⑩要給人思維嚴謹、富有理論修養的印象，訣竅是用“三段論”來修飾你的言辭。
○11讓對方產生親近感的訣竅是：多與對方談自己的艱難經曆，其戒備心會很快解除。
○12以公正的外表掩蓋不公正的內心，會給人好印象。
○13要得到別人的同情，學會用眼淚和哀怨去煽動。
○14讓對方心甘情願接受的技巧是：先堅持極為苛刻的條件，然後稍許讓步，就會產生對比效果，對方便會誤認為後麵的條件有利多了，而樂意接受。
○15讓競爭對手視自己為朋友的技巧是：穿上與對方相同的服飾。
○16學會“換個話題”應付尷尬場麵。
○17要進攻對方，最好的辦法是先讚揚他，然後表示自己的意見。
○18對有敵意的人，巧妙地“透露”一點個人隱私，對方的惡意會突然消失，而產生親密感。
○20“賊喊捉賊”是使人相信的基本技巧。
（9）巧妙地把話題轉入正題
漫無邊際無休止的東聊西扯，是無法完成工作任務的。很多直銷員常常為了不知如何把談話轉入正題而煩惱。其實，有幾個辦法是可以幫助您解決這個困擾的。
①不做無謂的雜談
打完招呼後立刻就轉入正題的方法。在公司和客戶會麵，或者客戶有急事的時候，這個辦法最恰當。
“其實，今天前來拜訪是……”、“接著就說起工作的事，真抱歉”，如此就可以把談話轉入正題了。
②話題轉變的時候
閑聊時，當話題轉變的時候，就可以引人正題。
③與客戶聊了五分鍾以上的時候
快做個了結，轉入談話的正題吧！
做了結的最佳時機是談話已告一段落。如果摸不著，就趁著對方吸氣的瞬間，大聲地說“這真是了不得啊”，幫一句腔後，對方一定會回答“就是這樣嘛”，然後你趁機說： “真想再聽您的高論，不過有的是機會，下次再討教了，今天我來是……”
④可以利用直銷手法的時候
雜談當中，若說到和您直銷有關的東西，趕緊說“請看看這個”，然後就可以轉換話題了。
一旦話題轉變，就該由直銷員來主導談話了。
⑤環境改變的時候
人常受環境的影響而變化，所以，這時候要抓住轉換話題的機會。
比如，有人打電話來時，話題被中斷，氣氛也接不上了，這時候轉入正題並不唐突。或小孩跑出來，或有人傳遞便條紙來，這些時候都是轉換話題的好機會。
（10）借用式委婉法
借用式委婉法是借用一事物或其他事物的特征來代替對事物實質問題直接回答的方法。例如：在紐約國際筆會第48屆年會上，有人問中國代表陸文夫：“陸先生，你對性文學怎麼看？”陸文夫說：“西方朋友接受一盒禮品時，往往當著別人的麵就打開來看。而中國人恰恰相反，一般都要等客人離開以後才打開盒子。”答者用一個生動的借喻，對一個敏感棘手的難題，婉轉地表明了自己的觀點——中西不同的文化差異也體現在文學作品上。以上例子實際上都是對問者的一種委婉的拒絕，其效果是使問者不感到難堪，使交往繼續進行下去。
（11）曲語式委婉法
曲語式委婉法是用曲折含蓄的語言和商洽的語氣表達自己看法的方法。有一篇文章介紹優秀營業員李盼鼢，她在賣菜時，對道德觀念不強的顧客說：“同誌，請您當心一點，別把菜葉碰下來。”營業員用“請您當心一點，別把菜葉碰下來”的甜聲細語，含蓄地告知顧客“剝菜葉是不好的”，用這樣的方法道出自己的看法，避免了矛盾的激化。有時，曲語式委婉法比直接表達更有力，這種曲語式的委婉用語，真是巧舌勝利劍。可見，適時地運用委婉語，能起到意想不到的好效果，這是直銷員必須掌握的方法。
（12）簡潔取勝法
1863年7月1日，美國南北戰爭中的一場決定性戰役在華盛頓附近的葛底斯堡打響了。經過三天的鏖戰，北方部隊大獲全勝。戰後，賓夕法尼亞等幾個州決定合資在葛底斯堡建立國家烈士公墓，公葬在此犧牲的全體將士。1863年11月9日公墓舉行落成典禮，美國總統林肯應邀到會演講。這對林肯來說，有很大難度，因為這次儀式的主講人是艾弗雷特，林肯隻是由於總統的身份，才被邀請在艾之後“隨便講幾句適當的話”。艾弗雷特不僅是個著名的政治家和教授，而且是當時被公認為美國最有演說能力的人，尤其擅長在紀念儀式上演講。在典禮上，他那長達兩個小時的演講，確實精彩極了。在這種情況下，怎樣才能和聽眾建立良好的交往關係，並最終贏得他們呢？林肯決定，以簡潔取勝。盡管他的演講隻有10句話，從上台到下台不過兩分鍾，可掌聲卻持續了10分鍾。林肯的演講不僅贏得了在場一萬多名聽眾的熱烈歡迎，而且轟動了全國。當時的報紙評論說：這篇短小精悍的演說是無價之寶，感情深厚，思想集中，措詞精練，字字句句都很樸實、優雅……艾弗雷特本人第二天也寫信給林肯道：“我用了兩個小時總算接觸到了你所闡明的那個中心思想，而你隻用了兩分鍾就說得明明白白。”後來，林肯的這次出色的演講手稿被收藏在圖書館，演講詞被鑄成金文，存人牛津大學，作為英語演講的最高典範。
林肯的成功，給了我們一個啟示：簡潔精練的語言會使說話更具魅力。
（13）保持適度沉默
沉默在直銷中有很多不同的功效。在做完了產品介紹與示範後不妨停止說話而開始聆聽，這時沉默是高明的，它所起到的作用是讓顧客有說話機會，也是無形中強迫顧客講話。他們會或多或少地談到對產品的看法。
多言之客以耳聞，少言之客以口問。這句話的意思是，直銷員與顧客麵談時要多用耳朵聽，以嘴巴問，同時要切忌喋喋不休。
直銷員在剛剛接觸到顧客時必須迅速打開局麵，這時當然不能沉默了，在介紹產品時就要適當地減少語言，盡量用事實說話，並不時地引發顧客參與進來。經過一段時間的交流，你已經將自己的信息和產品信息介紹給顧客，那麼現在應該拿出點時間來傾聽顧客的意見。如果顧客是屬於內向型或沉默型的，你要做的也隻是就其興趣集中點進行引發。一旦他們開口，你要認真傾聽，如有必要還可以做做筆記。在對方講話過程中千萬不可以打斷，最好時常和對方進行眼神的交流，同時要在合適的機會點頭示意。對於顧客提出的問題一定要耐心回答，對於準備不充分或確實不了解的問題不要回避，要敢於承認“自己不了解”，但一定要注意這一類問題不要過多，否則就會使顧客對你產生不信任。對顧客錯誤的或與己不利的說法，如果並不影響最終交易，那麼你最好將其置於一邊，保持沉默，切記不能正麵糾正。如果顧客的錯誤太嚴重，以致影響了他對產品或公司的看法，那麼你就要運用你的智慧委婉地予以糾正。衝動是直銷員的大忌，一定要設法約束自己，不與顧客發生爭論，尤其是正麵的交鋒最要不得。
此時保持沉默還有一個重要作用，那就是給自己一個緩衝的機會，整理一下思路，反省一下前一階段的工作。如有漏洞或過失則應在下一階段進行彌補。整個的直銷過程直銷員應該能控製節奏，做到有張有弛，不要喋喋不休，那樣容易使對方感到厭倦和疲勞，適時的沉默一定會有助於你成功。
83．用微笑與期待的眼神交談
期待與微笑也是一種語言，你一定聽過“微笑會帶來信心”這句話。微笑是治療信心不足的特效藥，可是很少有人相信這一點。所以，並沒有很多人善用微笑的力量。
有人做過一項測驗，受試者在遭受重大打擊而感到頹喪時，他很難同時想要表示歡笑。可是我們要告訴你，微笑可以使你產生自信，驅散恐懼和煩惱，粉碎消沉的意誌。
哈佛大學的心理學教授羅拔·羅散塔魯在接受《讀者文摘》記者訪問時表示，有些孩子的功課不好，是因為老師對他期望低的緣故。因此，如果老師對學生抱有很高的期望，那麼學生就會有好的成績。事實上，他也做了實驗來證明他的理論。
他選定了一所幼稚園的學生作為實驗的對象，對他們實施學習能力的測驗，然後在新學期的開始，列舉各班5名天賦較優的學生名單給各班老師。其實這5名學生不過是羅拔·羅散塔魯隨便挑選出來的，並不是學習能力測驗中的佼佼者，但是各班老師並不知道。羅拔·羅散塔魯想要了解的是，老師的態度對他們學習表現的影響。
結果學期結束後，這些被老師認為天賦較優的學生，成績都比其他學生好。老師認為他們看起來比較有自信和好奇心，以後成功的機會也較大。
你可以了解這個實驗惟一的變因，隻是老師的態度而已。因為老師對這些被認為是天賦較優的學生有了更多的期待，於是他們也表現得比其他學生好。
羅拔教授說：“我的實驗，證明了老師和學生間有巧妙的交互作用。老師透過說話聲音、麵部表情，無意中傳遞他對學生的期待，學生接受這些信息後，就會尋求改變自己。”
84．用言語說服你的客戶
（1）談判開始時，要先討論容易解決的問題，然後再討論容
易引起爭論的問題。
（2）如果能把正在爭論的問題和已經解決的問題連成一氣，就較有希望達成協議。
（3）雙方彼此的期望和雙方談判的結果有著密不可分的關係，伺機傳遞消息給對方，影響對方的意見，進而影響談判的結果。
（4）假如同時有兩個信息要傳遞給對方，其中一個是較悅人心意的，另外一個較不合人意，則應先讓他知道那個認人高興的消息。
（5）強調雙方處境的相同要比強調彼此處境的差異，更能使對方理解和接受。
（5）強調合同中有利於對方的條件，這樣才能使雙主達成一致。
（7）先透露一個使對方好奇而感興趣的消息，然後再設法滿足他的需要。這種信息不能帶有威脅性，否則對方就不會接受了。
（8）說出一個問題的兩麵，比單說出一麵更有效。
（9）待對方提出反對意見後，再提出你的意見。
（10）結尾要比開頭更能給聽話者深刻的印象。
（11）與其讓對方做結論，不如先由自己清楚地陳述出來。
（12）重複地說明一個消息，更能促使對方了解和接受。
85．日本直銷之王的語言技巧
會說話與辦事跑關係是相輔相成的，話說得好聽，跑起關係來就易成功，否則會走向失敗。因此，要學會說話，尤其是要學會說讚美的話，學會巧妙地讚美他人。當你對人們一些沒把握的事情中任何一樁加以頌揚時，都會出現你所希望的功效。
日本直銷之王齊藤竹之助曾這樣說過：“各人有各人優越的地方，至少也有他們自以為優越的地方。在其自知優越的地方，他們固然喜愛得到別人公正的評價。但在那些希望出人頭地，而不敢自信的人，他們尤其喜歡得到別人的恭維。”有一位非常精明強幹的人叫中田，齊藤竹之助對他評價說：“他的才幹是不容別人恭維的，因為對於這一點，他自己知道得很清楚。但他常常害怕別人認為他在對待女人方麵是一個浮滑之徒，而願意別人談他溫文儒雅。”因此，他在這一點上是極易被人恭維奉承的，這也是他常常愛好而經常與人交談的話題。由此可以證明，這是他的弱點所在。齊藤竹之助進一步指出：“你若想輕易地發現各人身上最普遍的弱點，隻要你觀察他們最愛談的話題便可知。因為言為心聲，心中最希望的，也是他們嘴裏談得最多的。你就在這些地方去搔他，一定能搔到他的癢處。”中田的經驗告訴我們，幾句恰到好處的話，之所以起到金石為開的作用，皆因他能找到各種不同的典型人物所癖愛的虛榮。齊藤竹之助也告訴我們：“幾乎所有女人，都是很質樸的，但對儀容嫵媚，她們是至深癖愛，孜孜以求之。這是她們最大的虛榮，並且常常希望別人讚美這一點。但是對那些有沉魚落雁之容、閉月羞花之貌的傾城傾國的絕代佳人，那就要避免對她容貌的絕色讚美，因為她對這一點已有絕對的自信。如果，你轉而去稱讚她的智慧、仁慈，如果她的智力恰巧不如他人，那麼你的稱讚，一定會令她芳心大悅，春風滿麵的。”林肯自己曾說：“一滴甜蜜糖比0．5公斤苦汁能吸引來更多的蒼蠅。”人不分男女貴賤，都喜歡聽合其心意的讚譽，這種讚譽能給他們加倍的能力，成就他們自信的感覺。這的確是感化人的有效方法。然而，頌揚不當，恰似明珠暗投，更有甚者，反而激起疑惑，甚至反感，這便是懂得頌揚的訣竅。要使頌揚能夠奏效，隻要我們心中掌握各人性情的不同之處，便能區別對待，有的放矢，從而達到目的，把事情辦好。
讚美是一種博取好感和維係好感最有效的方法，它還是促進人繼續努力的最強烈的興奮劑，這是由人性的本能所決定的。
86．齊藤竹之助尋找話題的技巧
齊藤竹之助之所以成為世界首席直銷員的一個重要原因，就是他善於打破冷場，總讓人們有話說。要開動腦筋，注意觀察，迅速找到共同點，以此作為一種契機，與要直銷的對象進行和諧投機的談話。有經驗的人能通過觀察和分析談話對象，迅速地找到一個可以引起雙方話題的共同點，打破那種不知從何談起的冷落場麵。有一位老記者去采訪一位科學家，看到他家牆上貼有幾張風景照，於是就談起了構圖、色調等問題。原來這位科學家愛好攝影，他興致勃勃地拿出了他的相冊，談話進行得非常融洽。正是由於這種氣氛，使後麵的正題采訪進行得非常順利。實際上采訪和直銷差不多，在直銷的過程中，談話時也要善於尋找話題。有人說：“交談中要學會沒話找話的本領。”所謂“找話”就是“找話題”。寫文章，有了個好題目，往往會文思泉湧，一揮而就。交談，有了好話題，就能使談話自如。好話題的標準是：至少有一方熟悉，能談；大家感興趣，愛談；有展開探討的餘地，好談。那麼，怎麼找到話題呢？要從如下幾個方麵著手。
（1）麵對眾多的陌生人，要選擇眾人關心的事件為話題，把話題對準大家的興奮中心。這類話題是大家想談、愛談、又能談的，人人有話，自然就能說個不停了，以至引起許多人的議論和發言，導致“語花”飛濺。
（2）巧妙地借用彼時、彼地、彼人的某些材料為題，借此引發交談。有人善於借助對方的姓名、籍貫、年齡、服飾、居室等等，即興引出話題，常常取得較好的效果。關鍵是靈活自然，就地取材，要思維敏捷，能作由此及彼的聯想。
（3）與陌生人交談，先提一些“投石”式的問題，在略有了解後再有目的的交談，便能談得更為自如。如在聚會時見到陌生的鄰座，便可先“投石”詢問：“你和主人是老鄉呢還是老同學？”無論問話的前半句對還是後半句對，都要按對的一方麵交談下去；如果問的都不對，對方回答說“老同事”，那也可以交談下去了。
（4）問陌生人的興趣，循趣發問，能順利地進入話題。如對方喜愛象棋，便可以此為話題，談下棋的情趣。如果你對下棋略通一二，那肯定談得投機；如你對下棋不太了解，那也正是個學習的機會，可靜心傾聽，適時提問，借此大開眼界。引發話題方法很多，諸如“借事生題”法、“即景出題”法等等。可巧妙地從某事、某景、某種情感引發一番議論。引發話題類似“抽線頭”、“插路標”，重點在引，目的在導出對方的話匣兒。
（5）直銷時，必須在縮短距離上下工夫，力求在短時間內了解得多些，縮短彼此的距離，力求在感情上融洽起來。孔子說：“道不同，不相謀。”誌同道合才能談得來。我國古代就有許多“一見如故”的美談。陌生人要想談得投機，要在“故”字上作文章，變“生”為“故”。
87．利用幽默說服顧客的技巧
爽朗的性格和幽默的談吐，都是贏得對方好感的極其重要的因素。直銷員要具備爽朗的性格和幽默的談吐，有助於你營造一個愉快的直銷氛圍。
人是一種矛盾的動物，他一方麵不堪忍受孤獨寂寞，要與他人交流溝通，具有群居性；另一方麵人們對陌生人總有一種戒備心和恐懼感。所以，碰到陌生人的第一個反應便是關起心扉。然而又並不僅僅如此，他還想去了解探察別人。如果這個陌生人表現出爽朗善意、幽默的談吐風度，對方便會慢慢了解到你並不是“來者不善”，從而謹慎地打開心扉。
某雜誌社往全國各地寄發了大量訂閱單。預約期到了，可回收率卻不很高，於是他們又進行一次全國性征訂。這次的征訂單上畫了一副漫畫：負責訂閱的小姐因為沒有收到貴公司訂閱的回音，正在傷心哭泣。這種直銷可以說是高級的強迫直銷，不但不會使顧客反感，而且收效很好，原因便是它的含蓄和幽默。
另外，爽朗和幽默的個性，還可解除交往場合的尷尬情景。爽朗和幽默的人很容易打開別人的心扉，不但容易打動異性的心，也容易打動顧客的心，所以爽朗和幽默的個性能造就出情場高手也能造就出商場高手。
直銷員對顧客來說完全是陌生人，開始並不被顧客了解。如果直銷員在訪問會談時隨時展現笑容，對人和藹可親、談吐風趣，對於直銷生意當然助益很大。在直銷中，適當講一些小笑話，能迅速降低顧客對直銷員的敵意，促使直銷成功，但千萬不可過度，如果把握不住，會給顧客留下輕浮、不可靠的印象。不論如何，總要設法把準顧客逗笑了，然後自己跟著笑，當兩個人同時開懷大笑時，陌生感消失了，彼此的心也就在某一點上麵溝通了。總而言之，對一個進行直接訪問的直銷員而言，創造一個與準顧客齊聲大笑的場麵，是消除隔閡的絕招之一。
88．用音色吸引客戶的技巧
作為直銷員，應該具有的第一個條件就是使人清清楚楚、快快活活地聽懂你所講的每一句話。要溝通彼此的心意，必須依賴我們的音色，所以你應該用明朗、活潑、富有吸引力的音色，簡潔明暢地傳達自己的思想，這是你的義務。言語的影響力不可低估，一句話可以使對方憤怒、感動、豁然開朗甚至於氣死。直銷員最主要的任務就是用這種不可思議的、有魔力的言語來做買賣，即所謂靠嘴巴吃飯。但許多人對語言的使用方式不太注意，有的直銷員竟然認為：反正言語是用來溝通的，隻要將想表達的東西說出來不就行了嗎。也有人認為直銷員的說話術，主要是用在有反對和拒絕的場合，這些人壓根就沒有覺察到，直銷全靠語言的使用來決定勝負。
從前波蘭有位明星，大家都稱她摩契斯卡夫人。一次她到美國演出時，有位觀眾請求她用波蘭語講台詞，於是她站起來，開始用流暢的波蘭語念出台詞。觀眾都隻覺得她念的台詞非常流暢，但不了解其意義，隻覺得聽起來非常令人愉快。她接著往下念，語調漸漸轉為熱情，最後在慷慨激昂、悲愴萬分之時戛然而止，台下的觀眾鴉雀無聲，同她一樣沉浸在悲傷之中。突然，台下傳來一個男人的大笑聲，他是摩契斯卡夫人的丈夫、波蘭的摩契斯卡伯爵，因為夫人剛剛用波蘭語背誦的是九九乘法表。從這個故事中，我們可以感到，說話的語氣竟然有如此不可思議的魅力，即使不明白其意義，也可以使人感動，甚至可以完全控製對方的情緒。那麼誰都可以聽得懂的本國語不更是如此嗎？如果隻能說幾句雜亂無章、毫無感情的話，想幹直銷工作恐怕還差得遠呢！所以，遇到重要的或需要強調的部分，可以用緩慢而有力的口氣說出。若是平仄抑揚不分的話，顧客的印象就不深，左耳進，右耳出。喋喋不休沒完沒了的直銷員就很少有這方麵的考慮。講得快的人最多20秒左右就可進入緩慢有力的主題表達，並用適當的韻律，巧妙配合。顧客總是保持著拒絕、逃避的心態，因此，一旦口氣上有抑揚頓挫的韻律，就可使顧客的心理恢複常態。說話的內容和技巧需要靠平時下功夫研究提高，也要重視臨場發揮。