13.說服一定要入情入理
如果一個人的心裏對你已經滿懷惡意．你搬出各家各派的邏輯學。也沒法使他們信服。
——西爾尼
一個充滿了感情的演說者。常常使聽眾和他一起感動，哪怕他所說的什麼內容都沒有。
——亞裏士多德
美國管理大師德魯克在《管理藝術精粹》中寫道：“沒有人曾經靠爭論說服任何人。你用以爭論的事實和理由會是100％鐵一般的強硬，你或許是世界上最好的律師，盡管這樣，如果他不願同意，你決不會說服任何人。你會用最荒謬的爭辯來反對，而他就是不服。不要急躁，要鎮靜和虛心，重要的是贏得他的心，而不是他的智力，那麼你可能有使他讚同你的希望，但絕不要通過冷漠的推理和爭論。”
白居易說：“感人心者，莫先乎情。”先動之以情，然後曉之以理，這是說服人的有效方法。兩個人之間存在著感情隔閡，他本能地對你有抵觸情緒，即使你這時有千萬條道理，他也聽不進去。隻有先動之以情，縮小彼此間的距離，使其覺得你不是站在他的對立麵對他進行說教，而是在與他交心。這樣，彼此間就由相互排斥轉化為相互容納，在此基礎上，曉以大義，申之利害，便能收到較理想的效果。觸龍說趙太後，采用的就是這個方法。
許多著名的政治家都特別注意培養自己說話、演講的真切情感。美國著名政治家林肯是其中的傑出代表。林肯說過：“一滴蜂蜜比一加侖的膽汁能吸引更多的蒼蠅。人也是如此，如果你想贏得人心，首先讓他相信你是他最真誠的朋友。那樣，就像有一滴蜂蜜吸引住他的心，也就有一條平坦大道通往他的理性。”1858年，他在一次競選辯論中說：“你能在所有的時候欺瞞某些人，也能在某些時候欺瞞所有的人，但不能在所有的時候欺瞞所有的人。”這句著名的政治格言，成了林肯的座右銘。第二次世界大戰期間，年近70歲的英國首相丘吉爾在對秘書口授反擊法西斯戰爭動員的講稿時，激動得像小孩一樣，哭得涕淚橫流。他的這一次演講，動人心魄，極大地鼓舞了英國人民的反法西斯鬥誌。
舉一個發生在美國的一件事。有位少年站在地鐵的站台上，不小心掉到鐵軌上麵，此時剛好有一輛電車飛駛而來，雖然少年萬幸地保全了性命，但是卻受了重傷，失去了雙手。於是這個少年就對地下鐵路公司提起訴訟。但是不論是地方法院的審判，還是最高法院的審判，都認為這不是地下鐵路公司的過失，而完全是少年自己造成的。因此，這個少年便每天心情沉重，過著鬱鬱寡歡的生活。終於到了最後判決的日子，在這最後的一場辯論中，法院竟宣判少年反敗為勝，而且全體陪審員也一致讚同。據說這完全是少年的辯護律師在當天的最後辯論中說了這麼一句話：“昨天我看到少年用餐時，直接用舌頭去舔盤子裏的食物，使我不禁掉下了眼淚。”
律師這句話使陪審團的判決峰回路轉，其原因是顯而易見的，因為人類畢竟是感情動物，即使有千百個理由，也比不上一個令人感動的事實。這表麵上看起來是一個理性的意見或判決，但事實上卻是依賴人的感情和五官的感覺來做判斷的。
一個說話者如果講話華而不實，隻追求外表漂亮，開出的隻能是無果之花。若缺乏真摯而熱烈的情感，隻是“人工仿製”的感情，雖然能欺騙聽眾的耳朵，卻永遠得不到聽眾的心，而說話者一旦講話時袒露情懷，敞開心扉，都會達到語調親切、說理虔誠、激情進發、內容充實的效果，也就會字字吐深情，句句動人心。