1.推銷從交談開始
成功是每一個人都夢寐以求的，口才像一顆明星照耀著、守護著人們。作為推銷員，如果擁有一副好的口才定可以為自己帶來好的機遇和運氣，從而造就自己的成功。貝吉爾是美國頂尖的保險推銷員之一，而他之所以能做得這麼好，是因為他有一副很好的口才。
有一次，貝吉爾去見一位準顧客，這位準顧客正考慮買25萬美元的保險。與此同時，有川家保險公司提出計劃，角逐競爭，尚不知誰能成功。
貝吉爾見到他時，對方立即道：“我已麻煩一位好朋友處理，你把資料留下，好讓我比較一下哪家便宜：”
貝吉爾說：“我有句話要真誠地告訴您，現在您可以把那些計劃書都丟到垃圾桶裏；因為保費的計劃基礎都是相同的起點，任何一家都是一樣的：我來這裏，就是幫助您作最後的決定：以銀行貸款25萬美元而言，受益人當然是銀行。關心您的健康，才是最重要的：不用擔心，我已幫您約好的醫生是公認最權威的，他的報告每一家保險公司都接受，何況做25萬美元保金的高額保險的體檢，隻有他才夠資格。”
對方說：“我還需要考慮幾天。”
貝吉爾說：“當然可以，但是如果您患了感冒，您可能會耽誤3天，時間一拖，保險公司甚至會考慮再等三四個月才予以承保……”
對方說：“哦，原來這件事有這麼重要！貝吉爾先生，我還不曉得你到底代表哪家保險公司？”
“我代表客戶！”貝吉爾在迅雷不及掩耳的積極行動下，順利地簽下一張：5萬美元的高額保險，他所憑借的利器就是他完美的口才。
喬？庫爾曼，幼年喪父，18歲那年他成為一名職業球手，後來因手臂受傷，隻得回到家中做了一名壽險推銷員。 29歲那年，他成為美國薪水最高的推銷員之一。到目前為止，在25年的推銷生涯中，他銷售了40000份壽險，平均每日5份，這使他成為美國金牌推銷員。
他深知口才的魔力，就有意識地鍛煉了一副好口才。 剛開始推銷時，他遇見了羅斯，一家工廠的老板，工作繁忙。很多推銷員都在他麵前無功而返。
庫爾曼：“您好。我叫喬·庫爾曼，保險公司的推銷員。”
羅斯：“又是一個推銷員。你是今天第十個推銷員，我有很多事要做，沒時間聽你說。別煩我了，我沒時間。”
庫爾曼：“請允許我做一個自我介紹，10分鍾就夠了。”
羅斯：“我根本沒有時間。”
庫爾曼低下頭用了整整一分鍾時間去看放在地板上的產品，然後，他問羅斯：“您做這一行多長時間了？”
羅斯回答道：“哦，22年了。”
庫爾曼問：“您是怎麼開始幹迷一行的？”這句有魔力的話在羅斯身上發揮了效用。他開始滔滔不絕地談起來，從自己的早年不幸談到自己的創業經曆，一口氣談了一個多小時。最後，羅斯還熱情邀請庫爾曼參觀自己的工廠。那一次見麵，庫爾曼沒有賣出保險，但卻和羅斯成了朋友。接下來的三年裏，羅斯從庫爾曼那裏買走了4份保險。
俗話說：君子不開口，神仙也難下手。所以，作為推銷員，最怕對方不開口。而庫爾曼憑借自己的好口才打開了拒絕者的話匣。
庫爾曼有位朋友是費城一家再生物資公司的老板。他是從庫爾曼手中買下他人生第一份人壽保險的。他總結出了庫爾曼的成功秘訣：“他對我說的那些話，別的推銷員都說過。他的高明之處在於，不跟我爭辯，隻是一個勁地問我 ‘why‘。他不停地問，我就不停地解釋，結果把自己給賣了。我解釋越多，就越意識到我的不利，防線最終被他的提問衝垮。不是他在向我賣保險，而是我自己‘主動’在買。”
還有，斯科特先生是一家食品店的老板。庫爾曼通過一番提問，向他推銷了自己所在保險公司有史以來最大的一筆壽險：6672美元。下麵是兩人的對話記錄。
庫爾曼：“斯科特先生，您是否可以給我一點時間，為您講一講人壽保險？”
斯科特：“我很忙，跟我談壽險是浪費時間。你看，我已經63歲，早幾年我就不再買保險了。兒女已經成人，能夠好好照顧自己，隻有妻子和一個女兒和我一起住，即便我有什麼不測，她們也有錢過舒適的生活。”
換了別人，斯科特這番合情合理的話，足以讓他心灰意冷，但庫爾曼不死心，仍然向他發問：“斯科特先生，像您這樣成功的人，在事業或家度之外，肯定還有些別的興趣，比如對醫院、宗教、慈善事業的資助。您是否想過，您百年之後，它們就可能無法正常運轉？”