見斯科特沒說話，庫爾曼意識到自己的提問問到了點子上，於是趁熱打鐵地說下去：“斯科特先生，購買我們的壽險，不論您是否健在，您資助的事業都會維持下去。7年之後，假如還在世的話，您每月將收到5000美元的支票，直到您去世。如果您用不著，您可以用來完成您的慈善事業。”
聽了這番話，斯科特的眼睛變得炯炯有神，他說：“不錯，我資助了3名尼加拉瓜的傳教士，這件事對我很重要。你剛才說如果我買了保險，那3名傳教士在我死後仍能得到資助，那麼，我總共要花多少錢？“庫爾曼答：“6672莢元。”最終，斯科特先生購買了這份壽險。
一般而言，人們買保險是為了讓自己和家人的生活有保障，而庫爾曼通過不斷追問，終於發現了連斯科特自己也段意識到的另一種強烈需要——慈善事業。當庫爾曼幫助斯科特找到了這一深藏未露的需要之後，購買壽險來滿足這一需要，對斯科特而言就成了主動而非被動的事。
可見好口才造就了庫爾曼這位美國金牌推銷員。
2.說好開場白
推銷員與顧客麵談之前，需要適當的開場白，好的開場白是推銷成功的一半。在實際推銷工作中，推銷員可以首先喚起客戶的好奇心，引起客戶的注意和興趣，然後道出商品的利益，迅速轉入麵談階段。好奇心是人類所有行為動機中最有力的一種，喚起好奇心的具體辦法則可以靈活多樣，盡量做到得心應手，不留痕跡。
一位人壽保險代理商一接近準客戶便問：“5公斤軟木，您打算出多少錢？”
“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您願意花多少錢呢？”
這個令人好奇的對話，可以引發顧客對保險的重視和購買的欲望。人壽保險代理商闡明了這樣一個思想，即人們必須在實際需要出現之前投保。為了接觸並吸引客戶的注意，有時，可用——句大膽陳述或強烈問句來開頭。20世紀60年代，美國有一位非常成功的銷售員喬？格蘭德爾，他有個非常有趣的綽號，叫做“花招先生”。他拜訪客戶時，會把一個3分鍾的蛋形計時器放在桌上，然後說：“請您給我3分鍾，3分鍾一過，當最後一粒沙穿過玻璃瓶之後，如果您不要我再繼續講下去，我就離開。”他會利用蛋形計時器、鬧鍾、20元麵額的鈔票及各式各樣的花招，使他有足夠的時間讓顧客靜靜地坐著聽他講話，並對他所賣的產品產生興趣。假如你總是可以把客戶的利益與自己的利益相結合，提問題將特別有用。顧客是向你購買想法、觀念、物品、服務或產品的人，所以你的問題應帶領潛在客戶，幫助他選擇最佳利益。
美國某圖書公司的——位女推銷員總是從容不迫、平心靜氣地以提出問題的方式來接近顧客。“如果我送給您一小套有關個人效率的書籍，您打開書發現內容十分有趣，您會讀一讀嗎？”“如果您讀了之後非常喜歡這套書，您會買下嗎？”“如果您沒有發現其中的樂趣，您把書重新塞進這個包裏給我寄回，行嗎？”這位女推銷員的開場白簡單明了，使客戶幾乎找不到說“不”的理由。後來，這三個問題被該公司的全體推銷員所采用，成為標準的接近顧客的方式。
另外，好的開場白應該會引發客戶的第二個問題，當你花了30秒的時間說完你的開場白以後，最佳的結果是讓客戶問你，你的東西是什麼？每當客戶問你的東西是什麼的時候，就表示客戶已經對你的產品產生了興趣。如果你花了30秒的時間說完開場白，並沒有讓客戶對你的產品或服務產生好奇或興趣，而他們仍然告訴你沒有時間或沒有興趣，那就表示你這個30秒的開場白是無效的，你應該趕快設計另外一個更好的開場白來替代。如果你賣的是電腦，你就不應該問客戶有沒有興趣買一台電腦，或者閩他們是不是需要一台電腦，你應該問：“您想知道如何用最好的方法讓你們公司每個月節省5凹。元錢的營銷費用嗎？”這一類型的問題可能比較容易吸引客戶的注意力。
“您知道一年隻花幾塊錢就可以防止火災、水災和失竊嗎？”保險公司推銷員開口便問顧客，對方一時無以應對，但又表現出很想得知詳細介紹的樣子。推銷員趕緊補上一句：“您有興趣了解我們公司的保險嗎？我這兒有20多個險種可以選擇。”下麵，是一些強力有效的開場白：
——“我需要您的幫忙。”
——“我知道您是這裏當家做主的大老板，可是我Q8不能找那些認為自己是當家做主的人談談？”
——“我想借5萬元，不知道您能不能幫我？”
——“我剛剛在隔壁跟某某在一起，她覺得我能對貴公司有所幫助，就像我對他們公司一樣。”