主管：“當然是馬力大的那輛車了！”
推銷員：“您在決定購買什麼樣的卡車時，主要看卡車的使用壽命，對嗎？”
主管：“對，使用壽命和價格都要加以考慮。”
推銷員：“我這裏有些關於這兩種卡車的數據資料。通過這些數字您可以看出使用壽命和價格的比例關係。”
主管：“讓我看看。”（主管埋頭於資料中）
推銷員：“哎，怎麼樣，您有什麼想法？”
主管自己動手進行了核算。這場談話是這樣結尾的：主管：“如果我多花5000元，我就可以買到一輛多使用3年的汽車。”
推銷員：“一部車每年可贏利多少？”
主管：“少說也有五六萬吧！”
推銷員：“多花500舊元，3年贏利10來萬，還是值得的，您說是嗎？”
主管：“是的。”
上述的例子中，一件瀕於絕境的生意，被這位推銷員的三寸不爛之舌挽救回來了。假如這位推銷員不是用提問的方法，讓顧客自己來否定自己的意見，而是針鋒相對與顧客進行辯論，逐一批駁顧客的看法，那會導致什麼樣的結果呢？生意肯定告吹。因此，推銷員不但要會說，而且要講究說的藝術，幫對方說話。
7.一鼓作氣、推銷到底
產品和服務要想有所突破，就不能光靠市場調查。
——艾柯卡
企業的經營以賺錢為目的，從業人員必須關心的是顧客的反應。
——藤田田
顧客在做出購買決定之前，常常會找一些借口來拒絕推銷。
“我還得再考慮一下。”
“我想再逛逛。”
“我想看看市場上還有什麼。”
這些語言都在表示一種意思：顧客需要購買這種東西。
作為推銷員應該看到這一線希望，不放棄努力，堅持下去，找出顧客拒絕推銷的真正原因，並且幫助他解決問題。
推銷某種機器的推銷員了解到顧客不做出購買決定的原因時，可以這樣說：“我明白了，您唯一擔心的是這台機器不能像計算機一樣收付應收賬款。如果我能滿足您的這個要求，您就會購買它，是嗎？”
一旦顧客同意了這是唯一的原因，推銷員就可以進一步解釋說：“某些軟件也可以編程序，所以這台機器也能收付應收賬款。”
很明顯，這位顧客被堵住了退路——因為他剛才承認了這是他不願意購買這種機器的唯一原因。
日本著名推銷員江川金釧說：“努力、計劃、無欲、好客、服務。認為這5個原則很難做到的人，大抵是無心去賺錢，才會覺得難。若想賺錢的話，實施起來是相當簡單的。”
下麵請看一個有關保險方麵的例子。
“您不要這張保險單的唯一原因是擔心您在喪失勞動能力後還要付保險費，是嗎？”推銷員問。
“是的，正是這樣。”顧客很認真地回答。
“但是，如果有種辦法可使您在喪失勞動能力後免付此項費用，您就會接受這張保險單，是嗎？哦，這個問題是唯一的原因，是嗎？”推銷員也誠懇地問顧客。
“是的。”顧客答道。