現在推銷員使顧客別無退路了。因為他向顧客這樣解釋：隻要多花幾元錢就可在他的保險單上加上喪失勞動能力後的免繳保險費條款。
這正是顧客所希望的，這多付的費用將會用來抵補他喪失勞動能力期間的保險費用。
顧客也可能接下來表示：“我負擔不起。”
如果你在推銷之前就調查了你的顧客，並且知道他可能負擔得起，那麼你應該設法鼓勵他接受此交易。
推銷員說：“我可以問您個問題嗎？為什麼您要同意這次會麵？如果負擔不起，您為什麼要同意我來拜訪您呢？是不是還有其他原因？”
“我想跟別人商量商量。”顧客隻好承認。
“現代人都希望成為有主見的人，別人的意見歸意見，主意終究還是要自己拿的。”很顯然，這樣的話顧客是能聽進去的。
當然，最後別忘了說下麵這樣一段話：“有成就的人是在信息不成熟的時候就做出了重大決策。即使最聰明的人也不能記住在幾小時內聽到的全部信息。根據遞減的法則，第二天他可能就隻記住了50％。照此下去，依此類推，做決策的最好時間是現在。”
這樣，當你堵住了顧客的退路，得到他的默認，那麼談妥交易就不成問題了。
8.滿足顧客的虛榮心
商品交易中，經常出現磕磕碰碰的情況。顧客提出抱怨，而銷售者也怒目相向。有時．確實是顧客橫挑鼻子豎挑眼，如果銷售者也脾氣暴躁、心胸狹窄，勢必影響雙方的交易。聰明的銷售者往往善於給顧客一個“台階”，讓對方恢複心理平衡，這樣既能贏得顧客，也平息了雙方的矛盾，使顧客在購買自己的產品時獲得快樂的心情。
在談判中，真誠的自責是給對方一種體貼、一種慰藉，責的是自己，安慰的是對方。善於與對方進行心理互換也是一種使顧客獲得快樂的手段，它不僅能使交易繼續下去，說不定對方還會給你帶來更多的客戶，示弱就是一種揚人之長、揭己之短的語言技巧，目的是使交易重心不偏不倚，或使對方獲得一種心理上的滿足，從而達到銷售的目的。
有個人很擅長做皮鞋生意，別人賣1雙，他往往能賣幾雙。一次談話中，別人間他做生意有何訣竅，他笑了笑說：“要善於示弱。”接下來他舉例說：“有些顧客到你這裏來買鞋子，總是東挑西揀到處找漏洞，把你的皮鞋說得一無是處。顧客總是頭頭是道地告訴你哪種皮鞋最好，價格又適中，式樣與做：工又如何精致，好像他們是這方麵的專家。這時，你若與之爭論會毫無用處，他們這樣評論隻不過想以較低的價格把皮鞋買到手。這時，你要學會示弱，比如，你可以恭維對方確實眼光獨特，很會選鞋挑鞋，自己的皮鞋確實有不足之處，如式樣並不新潮，不過較穩罷了；鞋底不是牛筋底，不能踩出篤篤的響聲，不過，柔軟一些也有柔軟的好處……你在表示不足的同時也側麵讚揚一番這鞋子的優點，也許這正是他們瞧中的地方，可使他們動心。顧客花這麼大心思不正是表明了他們其實是很喜歡這種鞋子嗎？”
通過示弱，從而滿足了對方的挑剔心理，一筆生意很快就成交了。這就是他的妙著，示弱並不是真示弱，隻不過是頤著顧客的思路，用一種曲折迂回的辦法來俘虜對方的心罷了。
9.和氣生財
俗話說：“一句話能把人說笑，也能把人說跳。”一般情況下，能把人說“笑”的語言，通常是柔和甜美的。古往今來，和氣待人、和顏悅色都被視為一種美德，因此柔和又謙遜的說話方式也是與人溝通時的重要內容。
通常柔言談吐表現為語氣親切、語調柔和、語言含蓄、措辭委婉、說理自然等等，這種說法容易使對方感到親切與愉悅，所談之言也比較容易生效，進而收到以柔克剛的交際效果。
蘇聯教育家蘇霍姆林斯基說：“有時寬容引起的道德震動，要比懲罰更為強烈。”這正說明，以寬容為特點的柔言談吐具有強大的征服力。因此，當你遇到有人火氣十足，無端向你發怒時，如果你能保持謙讓態度，並且柔言相答，結果必定會“滅火消氣”，換得對方的微笑。瓷器店的營業員小傑，有一天遇到了一位十分挑剔的女顧客。他為她拿了幾套瓷器，但她挑了半個鍾頭卻還沒選好。由於當時店內的顧客實在太多，小傑先招呼其他顧客，沒想到這位女顧客竟以為他不想理會她，於是便把臉一沉，大聲指責：“喂，你這是什麼服務態度？你沒看見我是先來的嗎？為什麼扔下我不管？”
之後，她把鈔票往櫃台上一扔，命令道：“快點幫我結賬，我還有急事！”
一般人要是遇上類似情況，一定會十分憤怒。然而，小傑沒有和她一般見識。他安排好其他顧客後對這位女顧客說：“請您原諒，我們店生意忙，對您服務不周，讓您久等了：要是我的服務態度不好，也歡迎您多提寶貴意見。”
小傑這幾句真誠而謙讓的話一出口，女顧客馬上難為情：“對不起，我說得也不好聽，請你原諒。”