幾個月後，日本公司又如法炮製了第三次談判。這樣，美國公司老板大為惱火，認為日本人在這個項目上沒有誠意，輕視本公司的技術和基礎，於是就下了最後通牒：如果半年後日本公司仍然如此，兩國公司的協定將被迫取消。隨後美國公司便解散談判團，封閉所有的技術資料，以逸待勞，等待至少半年後的最後一次談判。
沒料想，通牒發出僅幾天後，日本便派出由前幾批談判團的首要人物組成的龐大的談判團飛抵美國，美國公司在驚愕之中倉促上陣，匆忙將原來的談判團成員召集起來。這次談判日本人一反常態，他們帶來了大量可靠的數據，對技術、合作分配、人員、物品等一切有關事項都做了相當精細的策劃，並將協議書的擬稿交給美方代表簽字。這使美國人迷惘了，最後勉強簽了字，當然其中所規定的某些條款要明顯傾向於日方。
日本人采用“裝糊塗戰術”，在了解美方的意圖後，一鼓作氣製訂了詳細的方案，趁美國人放鬆警惕時，突然出擊，取得了決定性的勝利。
6.談判桌上尤需情感投入
行動漂亮要比言論漂亮好得多。
——史美爾斯
如何在一些交涉事件中以私人的立場談判？我們可以用例子來解釋。
例如，你在6個月前就想從郊區搬到城裏，因為昂貴的房租，你一直無法找到合適的房子。在毫無止境地尋找之中，你獲知有棟公寓正符合你家庭的需要，隻是這唯一待租的公寓，已有30個人登記在你之前準備承租，你希望從名單中的31名變成第一名，你要如何做這件看來不可能的事呢？如何才能得到想要的東西呢？
直接找房東麵談，避過大廈管理員，房東才是最後決定的人。帶著全家大小一塊兒去，事先指導小孩的行為，穿著合宜，態度合理，沒有哪個房東喜歡行為怪異的房客，也不認為理想的房客是模型化的家庭。
重點是要合情、合理、穩重，這才是房東所喜愛的房客。要記住，房東不僅出租房子，同時也在選擇一家在簽約期內必須相處的鄰居。基於過去的經驗，房客的重要性，甚至會影響到房東自己的生活。盡你所能地去了解他及他的家庭，同時使他放棄房東的身價，以“私人”立場來看你，了解你。客氣地向他要求看看出租的公寓，若是他答道：“非常抱歉，在你前麵還有30個人在等著。”
別被難倒，告訴他你是從遠處而來，事實上也確實如此。對他說：“我知道我的機會不大，但是，可不可以讓我們看一眼，也好讓我們知道房子是什麼樣子？”
即使你無法看到房子（或許尚有人居住），試著使房東讓你看看相同格局的房子，至少可以看看他住的房子。在整個過程中，表現出你的誠懇，運用各種策略，以獲得對方的首肯。
自此之後，隻要你經過附近，就去拜訪他。即使他告訴你沒有什麼機會，還是要與他保持聯係。
當房東與你交往一陣子之後，相對地付出許多時間對他訴說你的狀況，讓他給你些建議。詳細地介紹你的公司、職位、工作時間、興趣、嗜好等，不斷地告訴他你的情況，讓他了解你的家庭就像了解他自己的家庭一樣清楚。
基於對你的需求有了了解，在有空房出租時會發生什麼樣的狀況？當然他會看看等待的名單，但是，隻會看看名單上的一個名字。名單的名字除了是個記號之外，對他沒有任何意義，他現在的選擇是將房子租給一個一無所知的房客，或者是把房子租給你，一位他已“熟悉”的房客。
你所獲得的租房機會從第31躍到第一。你租到房子是因為房東相對投下的時間以及他對你的認識，你已完成了“公事私人化”的過程。當然，這隻有在房東有絕對的支配權力之下才能奏效，否則你必須使用別的談判技巧。
人都是有感情的。在談判中運用技巧進行適度的感情投資，也許你會化險為夷，獲得成功。
7.排除萬難直奔主題
談判結束的時間稱之為“死線”，死線對談判的成敗具有重大意義，因為讓步往往在這個時候才會發生。在這一階段，談判者通常采用軟磨硬拖的口才戰術，往往使一些有經驗的談判對手就範。
強忍等待
一位美國石油商曾這樣敘述沙特阿拉伯石油大亨亞馬尼的談判藝術：“他最厲害的——著是心平氣和地重複——個又一個問題，最後把你搞得精疲力竭，不得不把自己的祖奶奶都拱手相讓。”
當你通過調查，把握住對方急於達成協議的心理時，就可采用這種疲勞戰，迫使對方讓步。
美國人曾在與一個小國的撤軍談判中嚐到了“疲勞轟炸”的苦果。在談判中，小國表麵上裝出無期限的樣子，事實上他們也是有期限的，因為他們知道美國正處在總統競選的關鍵時刻，不願把戰爭無限期地拖下去，所以故意作出漠不關心的姿態。在談判桌上，他們強忍等待，先用軟話穩住美方，又用一些無關痛癢的絮語閑言消磨談判時光，眼看美方再也沒有精力耗下去了，最後，抓住這大好時機狠狠“要價”，美方終於被迫作出讓步，達成了停戰協議。