假裝糊塗
糊塗產生智慧，“軟弱”也是一種力量。緊扣“死線”的第二著就是假裝糊塗，即在談判之初多聽少說，“明白”也說“不明白”，“懂”的也裝“不懂”，一而再、再而三地讓對方層層加碼，以滿足己方需要。
在一場保險索賠的談判中，代理人運用裝糊塗的策略從保險公司那裏得到了多於原損失3倍的賠償金。請看代理人與保險公司理賠員的對話：理賠員廣……第一個出價隻有100元，你看怎樣？
代理人：鼻子哼，表示不信。
理賠員：再多點，200元怎麼樣？
代理人：再多點？根本沒有多！
理賠員：那麼好吧，300元怎麼樣？
代理人：300元？哎，我不知道。
理賠員：好吧，400元。
代理人：400元？哎，我不知道。
理賠員：好吧，500元。
代理人：500元？哎，我不知道。
理賠員：好吧，600元。
代理人仍然重複著“哎，我不知道”，這句話奇跡般地發生了作用。當然，這神奇的一著也不能無限製地使用下去，也應見好就收，最後，索賠款定為950元，原客戶隻需索賠300元。
8.一定要給自己留有餘地
談判的過程是智力、技能的競爭。受到人的思想情緒、談判內容、周圍情境等諸多因素的製約，談判的過程一般來說總是複雜多變的，節外生枝、出現始料未及的情況是常有的事。因此，談判中特別是開始時，說話一定要注意分寸，留有餘地。這就是說，你在與人交談中，有些話要盡量避免說死，使說話具有一定的彈性，不能說“滿口話”，以便給自己留下可以進退自如的餘地。否則，容易使自己處於被動的地位。
運用模糊語言是談判中經常使用的留有餘地的重要手段。模糊語言靈活性高，適應性也強。談判中對某些複雜的論點或意料之外的事情，不可能一下子做出準確的判斷，這時就可以運用模糊語言來避其鋒芒，以爭取時間做必要的研究和製定對策。比如對某些很難一下子做出回答的要求和問題，可以說：“我們將盡快給你們答複。”“我們再考慮一下。”“最近幾天給你們回音。”這裏的“盡快”、“一下”、“最近幾天”都具靈活性，留有餘地，可使自己避免盲目做出反應而陷入被動局麵。
在商品經濟日益發展的今天，一個企業在產品銷售、原料購置過程中，相互競爭的情況已是司空見慣。因此，對一個企業來說就必然麵臨選擇哪一個確定對象的問題。在這整個過程中，談判就又有了“探測器”的功用，此時說話留有餘地就更顯得重要，它可使企業進退自如，獲取更大的利益。
某服裝公司新設計的冬裝款式新穎別致，一上市就十分搶手。因此準備購進一大批原料大批生產。消息不徑而走，很快就有本市和外地的幾家毛紡廠的推銷員來廠洽談生意。該公司也有意先派出采購科的一般人員與之接觸。在洽談過程中，一方麵先了解各廠的情況，暫時不定案，而以“貴方的意思我——定轉告公司上級，隻要品質可靠、價格合理，我想是會被考慮的”之類的話來作答。通過洽談，在摸清情況、反複權衡的基礎上確定了其中的一家，原料質高價廉，僅此一項就讓公司獲利不小。
在商業談判中，為使自己進退自如，還常采用賣方叫價提得高些，買方出價有意低些的方法。一次聯邦德國某公司來中國推銷焊接設備，一套設備對方先報價40萬美元。聲明這是考慮到初次交易為贏得信譽而出的優惠價。但經我方再三討價還價．最後以27萬美元的價格成交。生意談成的時候，對方經理又做了一個誇張的仰頭喝藥的動作，開玩笑地說：“27萬美元賣給貴方，我可是大蝕老本了，回去怕要服毒自殺了。”事實上，該公司的這種設備曾多次以二十幾萬美元的價格出售過，首次報價40萬以及他的聲明和玩笑，都不過是虛張聲勢，給自己留下足夠餘地的一種手段。
談判是一個複雜的過程。如果把談判稱作一種藝術，那麼它是一種綜合性的藝術。語言的藝術手段隻是談判整體藝術中的一個重要組成部分，一項談判要獲得成功，還須有賴於談判者本人淵博的知識、靈活清醒的頭腦、驚人的洞察能力和處事果決等素質。