9.把對手當朋友
要人家服，隻能說服，不能壓服。壓服的結果總是壓而不服。以力服人是不地的。
——毛澤東
在談判中，應該時刻記住這樣一點：談判不是一場爭論，也不是一次審訊。要努力說服的不是某個第三者，而是與你麵對麵的談判者。
倘若將談判比作一樁法律訴訟，其情形猶如兩位法官為如何判決一樁案子而設法取得一致意見一樣。談判者應像法官那樣，把對方看做是自己的同事，而不是將其看做敵人，千方百計地同對方一起達成默契，提出一個雙方都能接受的共同意見。
在談判中，要取得一致的意見，就要用語言來進行溝通。
然而，談判者有時使用的某些語言不一定恰當。有時，這些語言還會把事情搞糟。
比如，有的談判者喜歡說：“我懂。”這個詞包含著許多意思，有些人往往用這個詞來回答別人，以免使自己顯得幼稚或是愚蠢。
其實，這樣做是在自欺欺人。“我懂”這個詞給對方的印象就是你“明白了”，你“很清楚”，你“答應了”。對方很可能誤以為你已經了解了他的意思，並且也接受了。
對一般人來說，“我懂”與“答應”一樣。實際上，“我懂”往往是不真實的，容易給對方造成誤解。所以，談判者不要輕易使用“我懂”這個詞。
有的談判者喜歡說：“這大家都明白。”
當你說這句話的時候，往往是設想談判對手的認識與感受都與你一致。
其實，無形之中你就犯了強加於人的錯誤。因為你明白，不等於別人明白；你有某種想法，不等於別人也有這種想法。
所以，不看具體情況就說“大家都明白”這句話，對談判者雙方的溝通是不利的。
還有的談判者喜歡說：“你的想法必和我一樣。”
有的談判者之所以這樣說，是認為，隻要自己明白的某一件事，別人也同樣會明白。甚至有時談判者自己並沒有清楚地表達自己的意思，卻仍然設想，對方可能完全明白了。他會說：怎麼搞的？我說丁半天，你還是沒有明白嗎？
其實，人家之所以沒有明白，是因為你根本沒有說清楚。這種情況下，說“你的想法想必和我一樣”這樣的話，對方當然無法讚同。
這些語言障礙是不利於談判的。但是，在現實中，又不可能完全避免。因為，語言本身就是概括的產物，再完善的語言溝通也不可能達到100％的不失真。
認識到由於語言特性的限製有時會被誤解，這將有助於我們更好地運用語言，更慎重地選擇詞語。對此，在談判中要注意以下幾點。
1．保持信息的完整性
由於詞語被誤解的可能性很大，所以我們必須提供給對方盡可能多的信息來表達我們的思想、體驗和感情，以使對方完整地接受所傳信息。
信息量充足，對方才能理解我們的意思。但要記住適可而止，過分的信息量隻會增加對方的反感。
同時，還要記住不要過多地重複信息，必要時應該換一種說法重述其意。假如對方一時沒有聽懂你的意思，他還可以從其他補充信息中得到第二次理解的機會。
2．盡可能地使用同類語言交談
作為一名談判者，應當能夠熟練自如地運用語言，其中包括那些俗語和術語等。
在談判中，要盡量使用那些對方能夠接受的詞語、術語，這樣可以更容易地縮短與對方的距離。
但是要記住，在談判中隨心所欲地亂加一些自己生造的詞語、短語或不恰當的俗語等，不但無助於談判的成功，而且會使對方認為你在賣弄。