【主題解說】
作為一種謀略和技巧，以守為攻以退為進的欲擒故縱法不僅廣泛地被運用於軍事領域，而且也廣泛地運用於競爭與合作相統一的談判領域。談判者一方本來非常希望同對手合作，這樣對雙方都能夠帶來實際的利益，但是由於對方拒絕合作或者提出更為苛刻的要求和條件，使談判很容易陷入僵持局麵。
在這種情況下，談判一方便運用欲擒故縱的技巧，主動提出放棄進一步談判或者合作的企圖。這樣一來，由於對方失去這個合作對象之後，不但不能夠滿足進一步的要求，而且連最起碼的利益也不能獲得，因此對方不得不答應妥協和讓步，放棄進一步的要求以使雙方達成一致。
在美國南方的一座小鎮郊外有一家大型的家具廠，這家工廠的建立為當地社區的人們提供了許多就業的機會，也為當地帶來了繁榮和經濟發展。當地社區的人們看到工廠的建造為他們帶來的利益和繁榮景象都欣喜異常。幾年之後，為了進一步發展的需要，這座家具廠決定擴大規模，另外建造一座新的工廠。
新的工廠在熱火朝天中開始建造了，由於投入了大量的資金和人力，很快就建好準備正式投入生產了。可是就在這個時候，意想不到的事情發生了，原來由於新工廠沒有全套的自動灑水設備，保險公司拒絕為新工廠提供相應的保險業務，而當廠方打算配套這種灑水設備時，卻又發現有的水管根本就不適於這種設備，因此必須重新鋪設工廠的水管。
為了這件事，工廠的經理主動找到當地鎮委員會，要求就另鋪水管的事情進行談判。但是鎮委員會認為原有的水管是為了緊急救助而用的，不能挪為其他用途，因此拒絕了工廠另鋪水管的要求，並且表示無論如何，鎮上都不會給廠方任何形式的補助。經理經過多方努力，設法同鎮委員會接洽談判，最後舉行可行性調查的聽證會。聽證會上，廠方極力告訴委員會他們增加了大批的員工，需要更多的水，同時工廠的擴建能夠進一步幫助本鎮的繁榮等等。但是委員會仍然表示出冷漠的態度，一再表示鎮上經費不夠充裕，無法對另建水管進行補助，談判又一次出現了危機。為了打破僵局，工廠經理憤憤然離開了會場，揚言要把工廠搬到另一個鎮子上去，聲稱在那裏他們可以享受到非常優惠的條件。
後來，通過當地的報紙和其他渠道，鎮上的居民知道了這個案件的始末，他們了解到自己的城鎮竟然連水管也不能鋪設，不能建自動灑水設備，而別的城鎮卻很樂意補助為鎮上的人們發展這項設備，感到非常的憤慨。在這個時候，鎮委員會才開始認識到工廠經理不是鬧著玩的，一旦家具廠搬走，不僅會喪失很多直接的經濟利益，而且還會使城鎮的繁榮消失，導致民心渙散，後果將變得不堪設想。在這種情況下，鎮委員會又主動找到工廠經理，雙方再一次進行了談判。工廠經理看到鎮委員會主動前來與自己談判，知道自己從開始的被動形勢變得相當有利了，於是不僅要求鎮委員會重新鋪設水管，而且還必須給他的工廠一些優惠政策和相應的經濟補助，否則的話，他將仍然考慮將工廠遷出本鎮。鎮委員會無奈，隻好答應了對方的條件，不僅為工廠另鋪水管，而且還努力地提供貸款以及其他的優惠政策，家具廠取得了談判的最後勝利。
工廠經理為了實現能在小鎮新建廠房，鋪設水管建造自動灑水設備的目的，巧妙地運用了欲擒故縱的談判技巧和方法，揚言要將工廠搬到其他的鎮去，使鎮委員會最後作出讓步。這個欲擒故縱的策略，使工廠方麵完全控製了談判的局麵，為進一步取得談判成功打下了堅實的基礎，而鎮委員會正是被廠方的這種計策所迷惑，不僅被迫答應了對方的要求，還給對方提供了諸多原本沒有的優惠政策，使得家具廠成為真正的贏家。
另外，雖然樂觀是重要的，可是成功的談判者須學會麵對現實。並不是每一個談判都有成功的結局。有時事情就不順，此時善處挫折的最佳方法是深信那些失敗談判的嚐試其實對你是有幫助的。
這也要求我們能夠以守為攻，以退為進。
的確，談判時，你可以從敗中取勝。積極進取的人在被老板拒絕加薪之後，毅然離開自創門戶，成為成功的競爭大商，此類例子層出不窮。如果事情一直很順利，那麼他們就得不到另起爐灶的推力了。同樣道理，許多生意上的交易根本未見任何進展，因為先天不良，在絕大部分的情況下，這些充滿壓力的交易，象不相配的婚姻，最好退出。
如果事情不對，一下子你便會感覺到，這是不科學的方法，但是在沒有更有用的方法發現之前，不失為好的方法。如果你有事情不對的感覺，那麼就不要繼續談判。劃清界線，不越鴻溝半步，接受半個麵包——有時完全不接受——常比進行令你不適的交易來得好。