花些心力和時間找出自己是否有不願放棄的特質。這特質是危險的，因為如果這特質不受阻礙任意無度發展的話，會導致你把你的生意關係看得太嚴重、太涉及私人了。這種情況發生時，你的處境危險，因為你很可能會大發脾氣或認為你是不可缺的，或試圖扮演上帝控製一切的角色來，這些都是危險信號，而你必須重新調整你的觀點，順應實際的生意世界。事實是你在交易中所做任何有損你信用或道德的事，對你沒有好處。而為什麼你會做有損信用的事，對與你來往的客戶並不重要。他們會考慮到，成功對你來說是很重要，或你有過不幸福的童年，或你必須向你母親或父親或孩子證明什麼。他們記得的隻是，你做得太過份了，誇下了你無法兌現的許諾。這意味著你們之間寶貴的生意關係結束。
讓我們再強調一次，當放棄即放棄，承認自己的缺點，反而能從劣勢中而獲得勝利。
實例一：凱思是一位銷售員，代表一家公司與需要暫時幫助的公司簽約並給予協助。他與一家公司簽定合約，這家公司需要大量文字處理操作人員的幫助。凱思公司擁有許多有打字技巧的員工，有些是大學生。他知道他們並不真正符合條件。不過契約報酬優厚，他經不住誇大了的事實的誘感。他通知他公司的人事部門盡快訓練這些打字員他馬上要把這些打字員，送到簽約公司操作客戶的機器。凱思所依賴的是工作人員和簽約公司的管理人員能建立良好的關係。他知道他選定的人員有基本的技能，外貌、個性很吸引人。他深信他們能在一段不太長的時間內精通對方機器，而他也會有一筆豐厚的傭金收入。
不過，事情並沒這麼順利。簽約的客戶欣賞遣派人員工作勤奮、為人誠懇這個事實，不過他們對推銷員的誇大、錯誤描述頗不諒解，他們的抱怨是“如果我們需要受訓者，我們幹嘛找你們幫忙？”凱思犯此大錯，連失二城，不僅派遣前往的文字處理操作員全被解雇，而且原先凱思公司在該公司取得合法地位的成員也全部被取代。這購買代理商是位有原則的人，他不願與不承認自己缺點的人做生意。
實例二：班·霍克正在銷售他的玻璃纖維遊艇，他銷售的時間是淡季，所以他知道賣不到最好的價錢。可是他的孩子都長大而且搬走，他不想擁有一艘他必須單獨操作的大船。
此時市場有利於買主。頭兩個星期，連一個買主也沒有。最後一位精明的老頭上了船，觀察船的狀況，他看來對班指出的遊艇特點沒什麼反應，而當他傾聽引擎聲時，臉上露出頗不以為然的神情。接著他出的價錢僅是班喊價的一半。“沒錯，我知道我出價是低了一點，不過冬天就要到了，這船的維修費將花上一筆錢。當然你可以維持原價到春天再賣它；賣的價錢或許會高一點。”這老頭的心理戰倒真管用。班害怕失去他唯一的可能買主，竟然荒謬地接受此低價。事實上他若堅持立場，對他較有利。如果他計算一下冬天的維修費，把它與春天時可賣到的好價錢做一下比較，就可知道這筆維修費實在微不足道。可是他不耐煩，結果付出代價。他的談判達成協議沒錯，可是他是個十足失敗者。
【牢記要點】
1．商場是一個充滿著複雜變數的地方。
2．談判有時候需要以守為攻，以退為進。
3．談判其實就是一個攻守進退的過程。
【實戰練習】好了。實踐時間到了。現在，請在體會一下上文中的內容要點，完成下列問題的思考及行動訓練。
1. 案例分析
小艾是一家座落於一個大城市金融區的小印刷廠負責人。他是監工，但也是固定時間外出提高營業額的推銷員。
有一天他在一家地方飯館午餐，與一位態度和善的人士談天。此人告訴哈利，他是一家擁有授權的大公司的采購代理商，他購買大量的公司表格。哈利問他是否也可以參加竟價投票。他的“新朋友”打電話給他，說他喜歡他的出價，願意讓哈利承包一些生意時，哈利真是手舞足蹈高興萬分。但是當他的新朋友提到唯一條件是他不願如哈利估價單所示在三十天之內付清貨款。他一向都是九十天之內付清印刷貨款，而且他必須保持這付款條件。他提醒哈利，他可是一位有信用的大客戶，然後隨即掛斷電話。
小艾真是進退維穀左右為難。這生意量將使他整個生意提高百分之四十。這可使營業額大量提升。他可以買更多現代化設備，雇用更多的成員。不過他仔細研究帳目，結果知道他實在沒法擴大信用給予對方的緩付期限——事實上可能不隻延九十天，帳單總是會延期償清的，偏此額客竟然一開始就要求九十天。最後哈利打電話給他的朋友，告訴他很抱歉，他實在無法給予對方如此長的緩付期限。他的出價可以再低一點，少賺對方一點，可是在三十天之內，貨款一定得付清。
結果事實證明，小艾做得聰明。這采購代理商是個老狐狸，深知象小艾擁有的這種小印刷廠常常有破產的可能。他愈延遲付款的時日，愈有可能根本不須付款，假如對方破產的話，他連用同樣技倆再與其他三、四家小印刷廠交易。因為小艾的正直肯願意放棄不能做的生意，退出談判，小艾才能免受一次可能危害極大的損失。
問題：
（1）小艾為什麼能夠避免破產？
（2）這種策略具有普遍性嗎？
2．提升訓練