注：這些題目很簡單，你自己不妨一答，但卻能認識自己是否具有談判潛力。
讓步基本法：有限讓步
在談判過程中讓步是必不可少的，而讓步一定要本著幅度要小的原則，因為作出較小的讓步，對方更願意相信並付出較高的代價，作出較大的讓步對方就難以信任並且也不願意付出大的代價。因此，最佳的讓步幅度和讓步方式應該是開始時采取比較強硬的態度，在談判過程中作出一些必要的和較小的讓步，這樣既可以增加對方的信任感，同時又能夠為自己爭取到較大程度的利益。
【情景思考】
最近，禽流感疫情近來“狼煙四起”，許多國家的政府與聯合國等國際組織正全力聯防疫情蔓延。然而受到專利權限的束縛，目前對H5N1型禽流感病毒有一定療效的藥物“達菲”卻產能不足。為此，多方呼籲瑞士羅氏公司放棄該藥物的專利權，公開“達菲”的配方和生產工藝。
瑞士羅氏公司生產的常規抗流感藥“達菲”是目前治療流感的最常用藥物之一。一旦H5N1型禽流感病毒引起人類流感暴發，“達菲”或許可以在特效藥或疫苗問世前應急使用。
由於擔心禽流感在人群中暴發，世界各國正在加緊儲備“達菲”等抗流感藥物，“達菲”的供應已經出現短缺跡象。但擁有“達菲”專利直至2016年的羅氏公司，則以生產工藝既複雜又耗時、藥品質量要求高等理由，拒絕放棄專利權。這一做法遭到了多方譴責。
聯合國秘書長安南早在本月初就曾表示，如果禽流感疫情大規模暴發，相關的藥品專利法律法規應該“靠邊站”，以使其他製藥公司可以共同參與特效藥的生產製造。
在強大的壓力下，羅氏公司18日作出有限讓步，表示將增加產能，並歡迎任何“有能力的”公司與之洽談變通辦法。這一並無太多實質意義的表態仍遭到批評。
【主題解說】
談判開始前，參與談判的各方總是要訂出一個較高的談判目標。由於雙方都出於同樣的考慮，所以他們的目標一般都難以完全實現，而大多數情況下都會降低自己的標準和要求，以求得雙方的一致和共同利益，這就是談判中的讓步。讓步是談判中的一種非常普遍和合理的現象，沒有讓步，談判雙方就很難達成協議，也就很難使各方的利益得到滿足。無論是哪種形式的談判，將讓步作為一種技巧和手段來促使談判達成協議，是讓步的基本意義。
在談判過程中，凡是比較能控製自己的讓步幅度，不停地修改自己的談判標準和滿意程度的談判者往往更容易取得談判的成功。而不能很好地控製讓步的幅度，開始時隻肯做極小的讓步甚至絲毫不肯讓步，直到談判臨近結束時又不得不作出極大讓步的談判者，無疑是相當失敗的。
現在讓我來教你讓步的類型。在一輪又一輪的價格談判中，當心不要把你做出的讓步固定為某一種模式。比如你賣器械，你以15000美元的價格開始談判，但是你可以降到14000美元拿到定單。所以你的談判幅度是1000美元。
你怎麼讓出這1000美元是很關鍵的。應該避免4種錯誤：
錯誤一：平均幅度。這是指你把1000美元分四次做出平均幅度的讓步。
250美元 250美元 250美元 250美元
想想，如果你這麼做買主會怎麼想。他不知道你能讓多少，他們所知道的就是每次都得到250美元。於是他不斷跟你講。實際上，任何兩次相同的讓步都是錯誤的。被迫又讓出250美元的時候，你不是在告訴別人下一次讓步也是250美元嗎？
錯誤二：最後做個大讓步。即你做出600美元的讓步，緊接著是400美元。
600美元 400美元 0美元 0美元
然後你告訴買家：“這絕對是我們的底限了。多一分我都不能給了。”買主覺得你先讓了600，接著又讓出400，他相信至少還能再使你讓出100。他說：“這個價格差不多，你要是再降100美元，我們就成交。”你拒絕了，告訴他10美元都不能降了，因為你已經給他一個底限了。此時買主一定很沮喪，他在想：“你400美元都讓了，現在就100美元都不行！你怎麼這麼不好說話？”所以，不要最後做出一個大的讓步，因為那會產生敵意。
錯誤三：一下子都讓出去。另外一種讓步的類型是一下子把1000美元的談判幅度都讓出去。
1000美元 0美元 0美元 0美元
你可能在想：“買主到底怎麼能讓我一下子把整個談判幅度都讓出去呢？”很容易！他們給你打電話，說：“你是我們正在考慮的三家供應商之一。現在你們排在前頭，但是我們認為最公平的方法是請你們三家最後給一個價。”除非你訓練有素，不然你就會驚慌失措，一下子把價降到底，盡管他們沒有給你任何保證說不會再來一輪競爭。
買主讓你把價格降到底限的另外一種方法是使用“我們不喜歡談判”的伎倆。買主滿臉真誠地說：“告訴你我們做生意的方式吧，在1926年，我們公司剛剛創立的時候，公司的創立者說：‘我們要真誠地對待供應商，不要跟他們討價還價。讓他們給最低的價格，然後告訴他們我們是否接受。’我們經常這麼辦。所以，你給我們一個最低價，看我們能不能接受。因為我們不喜歡談判。”買主在跟你撒謊！他喜歡談判！這就是談判——看看他能不能在談判開始之前就讓你做出最大的讓步。