錯誤四：首先做出小小的讓步試試深淺。我們都傾向於先讓出一點小利，看看情況。所以，你首先告訴買主：“我也許可以降100美元，但那是我們的極限了。”如果他們拒絕，你可能想：“不像我想得那麼容易。”於是你又降200美元。你又讓了300美元之後仍然沒有得到定單，你的談判幅度中還剩400美元，所以你全讓給了他們。
100美元 200美元 300美元 400美元
看清楚你幹什麼了嗎？你開始讓了一小步，然後累積讓了一大步，這麼做你永遠都無法成交，因為每次他們要你做出讓步的時候，他們得到的越來越多。
這些做法都是錯誤的，因為它們在買主心裏形成一種期待的定勢。讓步的最好方法是首先做出一個合理的讓步，它可以抓住這筆買賣。也許500美元的讓步並不過分。這是你談判幅度的一半。然後要確保你再做出讓步的時候越來越小。你的下一次讓步可能是200美元，然後100美元，然後50美元。
500美元 200美元 100美元 50美元
減少讓步的幅度可以讓買主確信他已經讓你竭盡全力了。
如果你想驗證一下這是不是有效，在你孩子身上試試。等到下次他來跟你要郊遊的零花錢。他們跟你要100美元，你說：“沒門兒！你知道不知道我像你那麼大的時候隻有5毛錢零花錢？而且，我得自己買鞋穿，在雪裏步行10英裏到學校，來回翻山越嶺。所以我得脫下鞋子赤腳走路來攢錢（或者世界上任何父母講給孩子的故事）。我不可能給你100美元。我給你50美元，就這麼多！”
“50美元不行。”你的孩子嚴正抗議。
現在你已經確定了談判幅度。他們要100美元，你給50美元。談判進程很艱難，你漲到60美元，然後65美元，最後6750美元。到6750美元的時候，你不必告訴他們說他們不可能再多要了。你的讓步越來越小就已經暗示他們不可能再多要了。
對策：你談判的時候，應該小心謹慎。細心觀察買主對你做出的讓步，把他們寫下來。然而，不要因為他讓步的幅度越來越小就認為他已經讓到底限了。那可能隻是一種詭計。
切記要點
你讓步的方式可能在買主心裏形成一種期待的定勢。
不要做均等的讓步，因為買主的要求可能無休無止。
不要做最後一個大的讓步，因為它產生敵意。
不要因為買主要求你給出最後的實價或者聲稱他不喜歡談判你就一下子讓到談判底限。
逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經竭盡全力。
讓那個一點點磨你降價的買主做出決定。
達到談判目的的途徑是多種多樣的，談判結果所體現的利益也是多方麵的，有時談判雙方對某一方麵的利益分割僵持不下，就輕易地讓談判破裂，這實在是不明智的。他們沒有想到，其實隻要在某些問題上稍作讓步，而在另一些方麵就能爭取更好條件。這種辯證的思路是一個成熟的商務談判者應該具備的。
就拿從國外購買設備的合同談判來看，有些談判者常常因價格分歧而不歡而散，至於諸如設備功能、交貨時間、運輸條件、付款方式等尚未涉及，就匆匆地退出了談判。事實上，購貨一方有時可以考慮接受稍高的價格，然而在購貨條件方麵，就更有理由向對方提出更多的要求，如增加若幹功能，或縮短交貨期，或除在規定的年限內提供免費維修外還要保證在更長時間內免費提供易耗品，或分期分款，等等。
談判猶如一個天平，每當我們找到了一個可以妥協之處，就等於找到了一個可以加重自己談判的砝碼。在商務談判中，當談判陷入僵局時，如果對國內、國際情況有全麵了解，對雙方的利益所在又把握得恰當準確，那麼就應以靈活的方式在某些方麵采取退讓的策略，去換取另外一些方麵的得益，以挽回本來看來已經失敗的談判，達成雙方都能接受的合同。
不能忘記坐到談判桌上來的目的畢竟是為了成功而非失敗。因此，當談判陷入僵局時，我們應有這樣的認識，即如果促使合作成功所帶來的利益大於堅守原有立場而讓談判破裂所帶來的好處，那麼有效退讓就是我們應該采取的行動。
既然談判是雙方利益相協調的過程，因此在談判過程中進行讓步是不可避免的行為，那麼究竟選擇怎樣的讓步策略才能使己方利益不受損而又能使談判順利進行呢？一般來講，推銷員在選擇讓步的策略時應把握住以下幾項原則：
1．讓步時機要適當，不作無謂的讓步
時機指讓步的時間和問題的排序。從時間看，讓步不要提前，也不要延後。提前會提高對方的期望值，迫使我方繼續讓步，延後則有可能失去談判成功的機會。從問題看，談判前和談判中要不斷深入了解對方的真實需求，哪些問題為對方最關心；哪些問題對對方較為次要或無所謂；談判中如何依序提出問題；等等，均給予通盤考慮。尤其對關鍵問題的讓步，宜在對方一再請求和說服之下，以忍痛合作的態度做出小幅度讓步，使對方感覺來之不易，才會珍惜其讓步。不作無謂讓步，指每次讓步都應換取對方在其他方麵的相應讓步或優惠，不該讓步時決不讓步。