2．讓步幅度和節奏要慢，不要大快地讓步
每次讓步幅度不宜過大，讓步節奏也不宜太快，否則會使對方認為最初的報價或還價水分很大，從而要求不斷讓步。一般來說，不宜承諾同等幅度的讓步，重要問題力爭使對方讓步，次要問題可考慮先作讓步。談判中談判者作為賣方可主動做次要問題的讓步，開初幅度可稍大一點，以後就緩慢讓步。
3．讓步原因要恰當掩飾，不要讓對方認為你占了便宜
在整個談判過程中，要注意掩蓋己方的真實意圖，暴露真實意圖對談判雙方無疑是致命傷。同時要強調讓步對自己利益造成的損害，即使對方讓步使自己獲利不小，也不能喜形於色，談判高手總是讓對方覺得大家打了平手，切忌將對方視為絕對的失敗者。這就是心理戰術的運用，讓步策略運用和最高境界是讓對方認為自己不但受尊重，而且在心理上感覺到自己是“勝利者”。
【牢記要點】
1．談判的目的，就是為了調和雙方利益而達成的某種協議。
2．談判著眼於利益而不是立場。
3．談判其實就是一個交換利益的過程。
4．對談判的任何一方來說，都要掌握自己的“給與取”的藝術。
5．掌握對方需求期望得到的利益會是非常有效果的。
6．一定要設法了解對方的真正的需求是什麼，談判才能更有力量。
【實戰練習】好了。實踐時間到了。現在，請在體會一下上文中的內容要點，完成下列問題的思考及行動訓練。
1案例分析
我國某口岸機械進出口分公司計劃向外國訂購一台設備，在收到了眾多的報價單後，進行了多方麵的比較和權衡，最後決定邀請擁有先進設備和先進技術的某西方國家的客商前來我國進一步具體洽談。談判過程中，雙方矛盾的焦點集中在價格問題上，對於該設備，開始我方的出價為10萬歐元，而對方的報價則為20萬歐元，與其報價單上開出的價格一致。在比較了第一回合雙方各自的報價之後，雙方都預計可能成交的價位應該在14萬到15萬歐元之間。由於都對後麵幾個回合的討價還價有充分的思想準備，於是雙方進行了一係列的讓步過程。
麵對還價的節奏和讓步的幅度，我方談判代表展開了討論。主要的意見有幾種，一是本著速戰速決的原則，認為雙方報價相差太多，為了取得一致和消除差距，雙方最好都能夠互諒互讓，這樣可以直接提出14萬歐元的公正價格，同時還能夠兼顧雙方的利益，因而相對現實一些；另一種意見則認為第一種意見是典型的過大過快的讓步方式，別說14萬歐元，就是12萬歐元對比我們開始的報價，讓步幅度都覺得過於大了，因此應該向對方表示我方願意考慮讓步不超過5 000歐元，以10．5萬歐元的價格購買設備；第三種意見認為前麵兩種意見都不妥當，不是讓步幅度過大就是讓步幅度太小，或者讓對方覺得我們對自己的報價缺乏信心，或者對方會因讓步幅度太小而認為我方沒有合作誠意，認為比較穩妥的合理讓步應該是從10萬歐元增加到11．5萬歐元，然後再增加到12．5萬歐元，然後再增加到13．5萬歐元左右，這樣幾個回合之後，在報價與實際成交價格非常接近的時候，就非常有可能達成協議了。
與前兩種意見不同，第三種意見所提出的讓步節奏和幅度是比較合適的，而前兩種意見則非常的危險，沒能真正掌握讓步法的技巧和藝術。雙方再次坐下來進行談判，最終我方代表還是按照第三種讓步原則與對方進行交涉，而對方也是由20萬歐元逐步向下降價，雙方一共進行了4個回合的討價還價過程，每一次雙方都是不約而同地采取了幅度相差不大的讓步原則，結果以13．8萬歐元達成了最後的協議。
2．選擇答案，測試自己的談判能力。
1）．沒有壓力時，你的思考能力如何？（與同行相比）
A非常好
B比大部分人好
C普通程度
D比大部分人差
E不太行
2）．興奮時，你是否會激動？
A很鎮靜
B原則上很鎮靜，但是會被對方激怒
C和大部分人相同
D性情有點急躁
E有時我會激動起來
3）．在社交場合中人們是否喜歡你？
A非常喜歡
B相當喜歡
C普通程度
D不太喜歡
E相當不喜歡
4）談判讓步時機可以選擇在（）
A．先於對方做出讓步
B．與對方同時進行讓步
C．後於對方做出讓步
D．讓步時機選擇不重要