注：這些題目很簡單，你自己不妨一答，但卻能認識自己是否具有談判潛力。
3培訓遊戲
4．行動建議
思考你所在行業的競爭對手，對方有哪些情報是你所必需得到的？己方有哪些情報是必需嚴守的？你將如何防止對方對己方情報的獲得？把你的看法寫下來。
5提升訓練
一瓷廠為酒廠生產包裝瓶，到年底時經核算，由於受原材料漲價等因素的影響，每個酒瓶的單價應當有所上調。但是如果直接向酒廠說明調價，又擔心酒廠另找供瓶廠而使本廠的生產計劃受到影響。經過謀劃，瓷廠向酒廠展開了如下的攻勢：由於國家控製信貸，抽緊銀根及物價上漲等因素的綜合作用，瓷廠目前流動資金不足，生產遇到困難，希望酒廠能預付下一年酒瓶的1／3的貨款。否則，瓷廠減產，將會給酒廠的生產帶來不利的影響。酒廠自然不願預付那麼多的款項，於是派人去和瓷廠協商。最後瓷廠作出“讓步”，適當提高空酒瓶的價格。酒廠以為自己省下了一筆錢，瓷廠卻如願以償地達到了提價的目的，此乃一暫避鋒芒的成功範例。
談判魔法策略：聲東擊西
談判也是一場戰爭，虛虛實實，暗設機關。聲東擊西就是常用的一種談判策略，主要是以假象造成談判對手的錯覺，以混水摸魚，謀得某些利益。這種策略攻擊目標，能夠以靈活機智的行動擊總談判對手的要害。
【情景思考】
某工廠要從日本A公司引進收音機生產線，在引進過程中雙方進行談判。在談判開始之後，日本公司堅持要按過去賣給某廠的價格來定價，堅決不讓步，談判進入僵局。我方為了占據主動地位，開始與日本B公司頻頻接觸，洽談相同的項目，並有意將此情報傳播，同時通過有關人員向A公司傳遞價格信息，A公司信以為真，不願失去這筆交易，很快接受我方提出的價格，這個價格比過去其他廠商引進的價格低26%。
【主題解說】
在談判中，聲東擊西的談判技巧表現為故作姿態，製造假象，借以迷惑對方，或者轉移對方的注意力；在無關緊要的條款或者事項中糾纏不休，暗地裏卻把自己的注意力放在重要的問題上；在自己不成問題的問題上大做文章，背後卻在需要爭取的問題或者利益上加大努力砝碼；在談判利益上著重爭取，不放棄而示之以放棄，欲放棄而示之以不放棄，以分散對方對自己真實的談判目標的注意力；在不知不覺中順利實現自己的談判目標，取得談判的勝利。
聲東擊西，這一策略在於把對方的注意力集中在我方不甚感興趣的問題上，使對方增加滿足感。
具體的運用方法是，如果我方認為對方最注重的是價格，而我方關心的是交貨時間，那麼我們進攻的方向，可以是付條件問題，這樣就可以支對方從兩個主要議題上引開。
這種策略如果能夠運用得熟練，對方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負擔任何風險。
【牢記要點】
1．談判的目的，就是為了調和雙方利益而達成的某種協議。
2．談判著眼於利益而不是立場。
3．談判其實就是一個交換利益的過程。
4．對談判的任何一方來說，都要掌握自己的“給與取”的藝術。
5．掌握對方需求期望得到的利益會是非常有效果的。
6．一定要設法了解對方的真正的需求是什麼，談判才能更有力量。
【實戰練習】好了。實踐時間到了。現在，請在體會一下上文中的內容要點，完成下列問題的思考及行動訓練。
1案例分析
有一家公司為了購買一種包括軟件和硬件的設備同賣方進行談判。
雙方開始談判時，是將軟件和硬件兩個引進項目並作一起談的，賣方先是給出一個總的價格，然後和該公司進行交涉。這家公司的談判者從本公司對這次設備引進的總預算考慮，擬定了一個初步的可以接受的價格，然後雙方展開了討價還價的數個回合的交流與協商，總算是達成了一個雙方都可以接受的協議。然後雙方又在軟件和硬件這兩個方麵分別定出價格，公司代表發現軟件方麵的價格比較合理，公司完全可以接受，而至於硬件方麵就非常的高了，這說明先前與對方確定的軟硬件總的價格仍然是偏高了。
看到這種情況，公司代表想提出中止交易，但是由於此前雙方已經就總的價格達成了一致，如果無端中止合作，肯定被賣方指責自己公司沒有信譽，這樣一來，丟失麵子事小，更重要的是擔心賣方會因此而推翻已經許諾的有利於公司的其他方麵的協議，最起碼軟件是無法引進了，而軟件又是這次引進的主要目標。正當公司代表為了這件事焦頭爛額、無計可施的時候，事情突然出現了意想不到的轉機，原來賣方代表為了增加雙方的交易總額和今後的長期合作，主動提出來希望擴大做散件買賣的數量，增加其他散件的銷售幅度。而實際上公司代表手中本來就持有采購散件的具體清單，隻是雙方還沒有就這部分銷量進行談判。這樣一來，公司的談判代表立刻從被動的地位一下子變成了主動一方，既然對方主動提出擴大散件的交易量，於是就趁機把原計劃拋給對方的清單收了回去，反過來與對方糾纏關於先前達成初步協議的硬件價格，以此作為再擴大散件訂貨量的條件。與此同時，公司談判代表還大力宣傳增大訂購量的可能性，很好地吊住了對方的胃口，使得對方在巨大的誘惑下不得不重新修改了硬件的價格和軟硬件的總價格。