賣方了解到對方可以擴大散件的訂購清單，並且數量相當可觀，於是便認真地與公司進行討價還價，希望能夠盡可能地賣出散件，並獲得好的價錢。公司抓住這個有利的條件，一邊同賣主鄭重地談判，一邊在對方無警覺的情況下把不需要的一部分硬件設備從訂單上撤了下來，而散件訂貨並沒有增加多少，價格更比以前有所下降，這樣原本不占優勢的一次談判竟然以大獲全勝告終。
這家公司為了減少不需要的設備訂單，降低硬件部分設備的價格，他們的談判代表巧妙地使用了聲東擊西的談判技巧和策略，具體做法是故作姿態，不與賣方討論不需要的設備訂單以及硬件部分設備的價格問題，而是利用對方的需要，在自己本來就要采購的散件上大做文章。賣方的注意力被轉移到散件的增加和散件的價格上來，忽略了公司的真實企圖，公司也就順利地達到了自己的目的，成為了這次談判的真正贏家。
2．選擇答案，測試自己的談判能力。
1）。談判中，雙方互贈禮品時，西方人較為重視禮物的意義和（ ）
A. 禮物價值
B. 禮物包裝
C. 禮物類型
D. 感情價值
2）。談判中以與別人保持良好關係為滿足的談判心理屬於是（ ）
A. 進取型
B. 關係型
C. 權力型
D。自我型
注：這些題目很簡單，你自己不妨一答，但卻能認識自己是否具有談判潛力。
2. 想一想
案例一：
美國享利食品加工工業公司總經理霍金斯先生從產品化驗鑒定報告單上發現，他們生產的產品在食品配方中起保鮮作用的添加劑有毒。雖然毒性不大，但長期服用對身體有害。他知道，其他食品公司也使用這種有毒的添加劑。他想，如果從維護公眾利益的角度，把此事公布於眾，一定會引起同行們的強烈反對，他們也一定會聯合起來整治地，他的業務肯定會受到很大損失。但在與這些同行的鬥爭中，他的知名度肯定會大大提高，同時也會得到公眾的支持，從而有利於公司的發展和長遠利益。
於是，在一次新聞發布會上，他毅然向社會宣布：防腐劑有毒，對身體有害。公眾為之震動，讚譽他的誠實。可是，這一舉動得罪了從事食品加工的老板們。他們聯合起來，用一切手段對享利進行攻擊，指責他別有用心，想破壞別人的生意。他們共同抵製享利公司的產品，使享利公司的經營到了瀕臨倒閉的邊緣。就在他近於傾家蕩產之時，名聲卻家喻戶曉，並得到了政府和社會的支持，他的公司的產品一下成了人們用著放心的熱門貨，供不應求。瀕臨倒閉的享利，在很短時間就恢複了元氣，經營規模比以前最興旺時還擴大了兩倍。在這個基礎上繼續發展，後來他的公司一度成為美國食品加工業中最大的公司。
在這個資訊泛濫的社會中，要想說服別人，不能再光用“這是全國第一的”或一全世界數一數二的“這些老舊的廣告詞來誇口了。無論你如何大聲疾呼，別人也都不會再回頭看一眼。
近來的宣傳廣告，似乎已經考慮到用露醜製造幽默感和趣味性來打動人心。有一家汽車公司，宣稱能製造出“全世界最優秀的汽車”，他們推出的一個廣告是這樣的；
整張照片的焦點，在於駕駛座位。底下有一行文字，寫著‘抱歉，在汽車的行駛中，還可以聽到鍾的滴答聲。“
表麵上看來，是發表道歉聲明，但事實上是在自誇他們的汽車，跑起來完全沒有引擎的聲音，非常安靜。
“醜”能在廣告中“露臉”，是因為它能抓住消費者的兩種心理：追求新鮮和逆反心理。
美國艾上隆公司董事長有希耐一次在郊外散步，仍然看到幾個小孩在玩一隻肮髒且異常醜陋的昆蟲，愛不釋手。布希耐頓時聯想到：市麵上銷售的玩具一般都是形象優美的，假若生產一些醜陋玩具，又將如何？於是，他布置自己的公司研製一套“醜陋玩具”，迅速向市場推出。
這一炮果然打響，“醜陋玩具”給文土隆公司帶來了收益，使同行羨慕不已。於是“醜陋玩具”接踵而來，如“瘋球”就是在一串小球上麵，印上許多醜陋不堪的麵孔；橡皮做的“粗魯陋夫”，長著桔黃的頭發、綠色的皮膚和一雙鼓脹而帶血絲的眼睛，眨眼時又會發出非常難聽的聲音。這些醜陋玩具的售價超過正常玩具，但一直暢銷不衰，而且在美國掀起了行銷“醜陋玩具”的熱潮。在這則事例中，我們還能看到了人們對於醜陋事物懷有悲天憐人的情懷，這也是露醜成功的原因。