以上的故事隻能證明灑店老板的“運氣不錯”，但是，在談判中，這位老板的行為卻大有參考的價值。為了能使談判的“限期完成”發揮其應有的效果，對於談判截止前可能發生的一切，談判者都必須負起責任來，這就是“設限”所應具備的前提條件。隻有在有新的狀況發生或理由充足的情況下，才能“延長期限”。如果對方認為你是個不遵守既定期限的人，或者你會有過隨意延長期限的“前科”的話，那麼，所謂“設限”，對談判對手就發揮不了什麼作用。即使期限已到，也不會有人感覺到不安與焦慮，因為他們早已算準了你“不把期限當作一回事”。
你的談判對手或許會在有意無意中透露一個“截止談判”的期限來，譬如“我必須在一個小時內趕到機場”、“再過一個小時，我得去參加一個重要的會議”，這樣的“自我設限”，不正給了你可乘之機嗎？。在這種情況下，你隻須慢慢地等，等著那“最後一刻”的到來便行了。當距離飛機起飛或開會的時間愈來愈近，對方的緊張不安想必也愈來愈嚴重，甚至巴不得雙方就在一秒鍾內達成協議。此時此刻，你就可以慢條斯理地提出種種要求“怎麼樣呢？我覺得我的提議相當公平，就等你點個頭了，隻要你答應，不就可以放心地去辦下一件事了！”由於時間迫切，對方很可能便勉為其難地同意你的提議，不敢有任何異議。
以上所舉的，是談判對手為自己設定了一個不利於己的期限的例子。這也是想同時提醒你，千萬不要犯了相同的錯誤。這種錯誤，是絕對不會發生在一名談判高手身上的。
在談判時，不論提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦決定，就不可輕易更改。所以，無論如何，你都必須傾注全力，在期限內完成所有準備工作，以免受到期限的壓力。如果對方提出了不合理的期限，隻要你抗議，期限即可獲得延長。不過，若對方拒絕了你延長斯限的提議，或者自認為所設定的期限相當合理的話，那就麻煩了。在這種情況下，你唯一能做的，就是加倍努力，收集資料，擬定策略，如果還一味地因對方的“不講理”而生氣，以致浪費了原本有限的時間，這就落入對方的圈套了。不論你有多少時間，冷靜地擬定應付措施、仔細地檢查對策，才是最聰明的做法。
譬如你想購買一批不動產，而對方隻給了你十天的時間，要你在十天內決定是否以其所開出的價錢買下這批不動產。這時，你就應該先從各種不同的角度來檢查對方的提議。如果覺得價錢不甚合理，最好能在期限截止前，盡早向對方說明你的看法。可能的話，還可以依照自己的意願，再重新訂立一個期限，這麼做，將使你免於成為對所設定的期限下的犧牲品。
【牢記要點】
1．談判的目的，就是為了調和雙方利益而達成的某種協議。
2．談判著眼於利益而不是立場。
3．談判其實就是一個交換利益的過程。
4．對談判的任何一方來說，都要掌握自己的“給與取”的藝術。
5．掌握對方需求期望得到的利益會是非常有效果的。
6．一定要設法了解對方的真正的需求是什麼，談判才能更有力量。
【實戰練習】好了。實踐時間到了。現在，請在體會一下上文中的內容要點，完成下列問題的思考及行動訓練。
1案例分析
艾柯卡是美國汽車界的一大巨頭，他曾經在福特公司工作，使福特汽車成為美國第二大汽車生產企業。後來他又接手麵臨困境的克萊斯勒公司。剛到克萊斯勒，麵對著這千瘡百孔的爛攤子，艾柯卡覺得必須要壓低工人的工資才能緩解公司目前的壓力。他首先降低了高級職員的工資，隻付給他們原來工資的90％，而且把自己的工資也降了許多，由原來的年薪36萬美元降到10萬美元。艾柯卡的這一舉動令高級職員們很是敬佩，所以，高級職員的降薪工作進行得很順利，職員們基本上沒有怨言。於是，艾柯卡繼續推行他的；降薪計劃，他告訴工會的領導人：“現在20元一個小時的活沒有了，不過17元一個小時的活有的是。你告訴工人們，現在是危急時刻，就像我拿著手槍對著你們的腦袋，何去何從，你們還是放明白點。”
艾柯卡的這一決定並沒有得到工會的認可，雙方為此進行了長達一年的談判，17元一個小時的工資著實令工人們難以接受。工會人員列舉了一堆不肯接受的理由，譬如工人們大都生活艱難，全家就指望著他們的工資過活；譬如物價上漲，工資此時若再下降工人們不是更難過了嗎？艾柯卡盡管也說明了目前公司的窘境，希望工人們能夠理解自己作出的這一決定，明白這也是迫不得已的辦法，等到公司情況好轉，一定還會給工人們加薪的。可是，任憑艾柯卡費盡口舌，還是不能說服頑固的工人們。艾柯卡再也不想陷入這令人討厭的談判中去了。於是在一個冬天的晚上，大概已經10點多了，他找到工會負責談判的委員會，對他們說：“明天早上我希望你們能夠作出最後的決定。如果你們不幫我的忙，我也就不客氣了，我明天上午就會宣布公司破產，到時痛苦的可能就不是我了，而是你們。我可以給你們8個小時的考慮時間，事情該怎麼辦，你們應該知道。”