工人們聽到艾柯卡要宣布破產這一消息，一時都慌了手腳，如果公司破產，自己就成了失業者，生活會更加的艱難，雖然17元一小時的工錢比以前低了些，但還是可以維持生活的。在當前這個經濟不景氣、全國失業率增高的情況下，有一份穩定的工作已經相當不易了，何況17元一小時的工資也不是很低啊。考慮到這些，他們不得不作出讓步，接受了艾柯卡的條件。
艾柯卡與工會之間的談判本難以順利進行，雙方談判陷入僵局，誰也不肯作出讓步，以至於僵持了一年之久。麵對這種情況，艾柯卡忍無可忍，隻好下狠招，說是要宣布公司破產。這一招果然很靈，工會在8個小時之內就改變了先前一年也難以改變的決定，答應了艾柯卡的要求。
其實，艾柯卡並不一定是要宣布公司破產，這隻是他為了盡快結束痛苦的談判而想出的謀略。麵對這種情況，下個“最後通牒”，要求對方在最後期限內達成協議。工人們為了保住飯碗，當然不希望公司破產，於是就順利地答應艾柯卡的要求了。
2選擇答案，測試自己的談判能力。
1）最後通牒策略最適宜處於那種地位的談判者？（ ）
A平等地位
B被動地位
C主動地位
3培訓遊戲
4．行動建議
思考你所在行業的競爭對手，對方有哪些情報是你所必需得到的？己方有哪些情報是必需嚴守的？你將如何防止對方對己方情報的獲得？把你的看法寫下來。
5提升訓練
心理攻守戰：緩兵之計
談判者要想談判成功，必須有一定堅強的心理素質才行。對於那些心理素質不過關者完全可以以心理攻守戰輕易地一舉擊潰。談判者充分的心理準備在談判中起著十分重要的作用。
【情景思考】
元朝時，寧海主丞胡汲仲，偶然出去巡視，見到一群老婦聚在庵子裏誦經。見到主丞，有一個婦人投訴說自己丟失了一件衣服，不知誦經的婦女中哪一個所偷。胡級仲叫人拿來一些麥子，讓所有在場誦經的婦女每人手心放上幾粒麥子，然後合掌繞著佛像走圈，口裏還是要照舊念經。汲件閉上眼睛端坐在一邊說：“我命令神明作法，如果是偷衣人，繞佛走了幾圈以後，手心的麥子應當會發芽。”眾婦女合掌繞佛而行，口中依舊念經，其中有一個婦人，幾次打開手掌看手心的小麥粒。汲仲立即命人把她捆起來，通過審問，果然是偷衣婦。
【主題解說】
任何一個談判者對即將舉行的談判都要做好心理準備，以適應談判場上變幻莫測的各種情況。那麼談判前應當做哪些心理準備呢？
1．做好遇到強硬對手的準備
推銷人員經常會遇到各類對手，強硬的對手是較難對付的一種，因此推銷人員在與客戶談判前要做好遇到強硬對手的準備。所謂“強硬對手”是指：一是對手實力強大，在談判一開始就依賴其強大實力希望從氣勢上壓倒你，讓你覺得沒有一點討價還價的餘地；二是對手地位較高，由寸：人類的某種心理需要和心理因素，當地位高的人向地位低的人說話時，總會有某種優勢感，往往會以氣勢壓人，你因此可能會下意識地為對方的聲望、地位所懾服。這些“強硬對手”以強硬的氣勢先聲奪人以後，談判的形勢會出現一邊倒，使你在沒有心理準備的情況下進入他的圈套。出現這樣的局麵，主要原因是準備工作沒有做好，在遇到對方先聲奪人的氣勢以後，自己首先精神崩潰。
作為一名談判者，要想談判中成功說服對方，首先在精神上就不能輸給對方，做好遇到強硬對手的精神準備是避免心理上處於劣勢的重要一環。
2．有“打持久戰”的準備
在與客戶談判中，經常會遇到久久不能成交而又不能輕易放棄的情況，這時就會出現馬拉鬆式的談判。馬拉鬆式的談判非常耗費談判人員的時間和精力，同時也可以將它看成是考查推銷員耐力的一種方式。遇到這種情況，推銷人員很可能會產生急躁情緒。
為了避免產生急躁情緒，推銷人員在與客戶談判前應做好“打持久戰”的準備。做好“打持久戰”的準備，需要推銷人員在談判前製定方案時把談判的過程考慮得複雜一些，把談判的困難性考慮得多一些，把談判需要的時間考慮得長一些，要對談判的艱巨性有充分的精神準備。
推銷遠不是一件簡單的事情，任何一次與客戶談判都有可能耗費很長時間，推銷員必須要有耐心，在與客戶談判前做好“打持久戰”的準備。
3．做好談判破裂的準備
每一名推銷員在與顧客開始談判以前，都希望談判能夠順利進行，完成雙方間的交易，但是事情往往不像希望的那樣，在實際與客戶談判中，並不是每一次都能成功。由於談判中雙方利益上的不同，及其他不可預知因素的作用，如果談判不能滿足雙方最低限度的目標，可能會使談判破裂。這雖然不是雙方希望的結局，但是如果不是自己能力可以控製的，就不要過於懊喪。
因此，推銷人員要有談判可能失敗的心理準備，同時，還要做好各種應變措施，比如考慮新的、後備的談判對手。